Filosofía en la inmobiliaria

En un negocio entre personas, qué mejor forma hay de atenderles que escucharles y «achucharles».

Ésta práctica, la de la empatía y el cariño, es la que desarrolla Marcelino Martin y su equipo, en la inmobiliaria Kabuki en Granada.

«Marce», con el que coincidí en Inmociónate’18, nos transmite una visión filosófica del negocio inmobiliario y de un trato más cercano con los clientes.

Ha detectado que uno de los grandes miedos de los clientes es perder el control en el proceso de compraventa, por lo que es necesario tener una comunicación continuada, con un trato cercano.

Considera su inmobiliaria como una «clínica», en la que los clientes calman su ansiedad y dolor.

Y para ello, una gran acción de marketing es dar un abrazo.

– ¿Qué puede aportar la filosofía en la gestión de un agente inmobiliario?

Podemos empezar hablando de pararse a pensar. Dos cosas increíbles. Si pararse ya lo es, lo de pensar ni te digo.

El Análisis DAFO, a la hora de realizar el proyecto de Kabuki, nos permitió conocer nuestras fortalezas y debilidades. Esto es de lo más filosófico, es ver donde está uno respecto consigo mismo, y cómo está respecto a los demás, para saber qué camino debe seguir: De donde vengo, qué soy, a donde quiero ir…

La historia de la filosófia no es la historia de las respuestas, es la historia de las preguntas: ¿Cómo funciona esto? ¿Y esto de que vá? Ahí empieza todo…

El deseo, el objetivo y llevarlo a la realidad. Es como Ulises, de lo previsto a lo logrado en Kabuki, ha habido mucha diferencia y nos hemos encontrado con muchas sorpresas.

Y aunque lo importante es disfrutar del viaje, me quedo con que no soy la misma persona que era antes de iniciar este proyecto. Lo mejor era cuando alguien me decía “eso no se puede hacer”, eso era lo mejor, porque si no se había hecho era porque nadie todavía se había atrevido.

Esto no va de vender pisos, los pisos dan igual.

Va de la criaturas más sensibles que existen: las personas, y en una de las decisiones más importantes de su vida.

Sobre cómo gestionamos la información y usamos los vídeos: Tan importante es el fondo como la forma.

  • La tekne (el arte) como poiesis mimetike: producción de imágenes: Ir más allá del mensaje meramente verbal.
  • La aisthesis, la percepción. No se trata de estar en el mercado, sino de la forma en el que estás en él. Queremos que nos conozcan por hacer las cosas con cariño.

Podemos hablar de la charla que estoy preparando para la Facultad de Filosofía de la Universidad Autónoma de Madrid, que la voy a titular: «El Sócrates Inmobiliario». En ella les contaré a los alumnos para qué me ha servido la Filosofía en mi carrera profesional:

  • empatizar,
  • razonar con los clientes,
  • dotar a un proyecto de alma, carácter y discurso,
  • estar y aprender con los mejores…

– Un comprador está ilusionado con su proceso de compra, pero

¿cómo conseguir que el vendedor también tenga ilusión por desprenderse de algo que puede ser tan valioso sentimentalmente con su vivienda?

Muy sencillo: mediante el uso de la reformulación positiva, haciéndoles ver todo lo que nuestros vendedores van a ganar: por ejemplo, un piso vacío no tiene ningún beneficio, pueden invertir en muchas cosas si lo venden (salud, seguridad, educación de los hijos…) y las cosas están para disfrutarlas en vida.

Ahí está la anécdota de una persona que se quería enterrar con todo su dinero; los herederos, el día del entierro, le dejaron una VISA encima de ataúd para que se lo gastase como quisiera…

También las historias sobre la venta de una casa se las lleva uno allá donde esté en su corazón (he tenido clientes que han llorado y eso te obliga a estar a la altura), y es que, los tabiques y el gotelé, a día de hoy, no tienen sentimientos.

Otro caso es el de un cliente que vendió su casa (de manera muy divertida) con tres hipotecas y el hombre rejuveneció 10 años tras venderla…y acabó ganando un amigo!

El “achuchar” a la gente como “la acción de márketing definitiva”.

¡La gente no sabe la cantidad de cosas que puedes transmitir cuando abrazas a alguien!

O una clienta de Almuñecar (no vivía en Granada), que tras ver un piso y reservarlo, salimos al portal y me dice: ¡¿Pero donde estamos?! En fin, que la mujer no sabía ni donde había comprado el piso de bien que se lo estaba pasando y la confianza que tenía en mí.

 

– Todos los vendedores quien vender por la cantidad más alta, pero hay otras cuestiones a las que dan valor para elegir con quien quieren gestionar la venta?

Se puede hablar de la importancia de la experiencia de usuario. En Kabuki trabajamos en equipo con nuestros clientes y les hacemos partícipes de todo el proceso de venta: Queremos que vendan como profesionales y se sientan como uno de nosotros. Lejos de perder el control de su vivienda, van a saber muchas cosas que ni se habían planteado…

No saben lo contentos que se ponen algunos cuando les mandamos el enlace de la vivienda y nos llaman ellos para decirnos lo que les han gustado las fotos y la descripción de la vivienda!

¡O cuando les decimos que tenemos una oferta que creemos que se puede subir por detalles que hayamos detectado en los compradores!

También se puede hablar de que la información es poder, y el poder, dinero (en forma de vender su casa al máximo precio).

Los buenos agentes trabajan con mucha información, pero lo más importante son esos conocimientos que nos permiten darle el tratamiento a toda esa información (ver la que es relevante de la que no lo es) para sacarle todo el jugo en beneficio de nuestros clientes (información sobre viviendas vendidas, la información que sacamos cuando publicamos un inmueble, la información que sacamos a los compradores, saber qué notario es el más barato o está disponible un viernes por la tarde, estar a la última en temas legales,etc…).

La información puede estar al alcance de todos (eso no aporta valor), pero son pocos los que tienen criterio para extraer las conclusiones acertadas (eso sí tiene valor).

También de que aparte de vender la casa, van a ganar un amigo y con él, a un equipo de gente que va estar dispuesto a ayudarles en cualquier tema relacionado con el sector inmobiliario.

El reto es superar sus expectativas.

Como en un caso reciente, en el que un cliente le preguntó a mi compañero Javi, tras firmar en notaría: “Oye, ¿Todos los que estáis en Kabuki son como tú?”

Y Javi les respondió: “¡No, son todavía mejores!”

En la inmobiliaria es esencial:

  • Que el equipo comercial se lo crea, que pueden ayudar al cliente atendiendole con cariño y con ganas de ayudar.
  • Saber elegir con quien trabajar, que te entiendan, te valoren y se dejen asesorar.

La filosofía ayuda a razonar, a saber realizar las preguntas adecuadas y querer ir siempre más allá. Artesanía pura.

Ver la video entrevista con Marcelino:

Escuchar como podcast en Ivoox:

Ir a descargar

Comentarios Facebook

Artículos sobre Marketing y Tecnología Inmobiliaria

Send this to a friend