Ofrecer algo de valor, a cambio de los datos de contacto de alguien interesado en tus servicios, es un procedimiento recomendable en la estrategia de marketing digital.
En la planificación de contenidos, uno de los principios es la creación de información relevante para el público objetivo, a cambio de sus datos o de la suscripción a un servicio
Sin la promesa de facilitar un servicio de valor, es difícil conseguir un lead.
Ese servicio de valor para alguien que pertenece a tu target, como compradores de vivienda en tu área, puede ser:
- información sobre el mercado inmobiliario de la zona,
- una guía de compra,
- consejos antes de comprar o contratar el servicio,
- la suscripción a una newsletter con datos de viviendas en venta y vendidas,
- precios medios y evolución del precio de la vivienda en el barrio.
En cambio, ofrecer servicios gratis, sin nada a cambio, o sin un objetivo definido, puede provocar que ese servicio sea percibido como algo sin valor, sin personalización, sin coste para quien lo ofrece.
¿Es apropiado ofrecer servicios gratuitos?
¿Merece la pena malgastar una de las mejores balas, sólo por llamar la atención del consumidor?
Veamos algunos ejemplos de empresas se servicios inmobiliarios y de proveedores de servicios para agencias inmobiliarias.
Un primer ejemplo es el del asesor inmobiliario que ofrece una
Valoración gratuita de la vivienda
Gratuita y más aún, sin compromiso.
Si es uno de los valores diferenciales de la profesión, es calcular el valor de mercado de un inmueble, ¿porqué se ofrece de forma gratuita?
Es una labor que, para que el resultado sea real, necesita de:
- un procedimiento que involucra numerosos datos (big data inmobiliario) y,
- la estimación subjetiva de un profesional que conozca la zona,
Por lo tanto, ofrecer mecanismos simples de obtención de datos, confiere al consumidor la idea de que es fácil alcanzar ese valor y que lo puede hacer por si mismo, sin incurrir en la contratación de servicios profesionales.
Precio estimado de compraventa, procedente de una herramienta de Valoración gratuita de un inmueble en Madrid
Según como se ofrezca, puede hacer perder el valor real del servicio.
Valoraciones gratuitas hay varias en el mercado, con datos obtenidos de la información catastral del inmueble, de inmuebles publicados en portales inmobiliarios, sobre propiedades similares a la consultada. 
Un buen Análisis comparativo de mercado inmobiliario, sin dejar de ser una aproximación, consigue un precio real al que el mercado está dispuesto a alcanzar para la compra.
Invirtiendo la oferta de servicios, hacia los profesionales inmobiliarios, los proveedores de marketing y tecnología inmobiliaria, a veces ofrecemos servicios gratis.
Servicios gratuitos como complemento de otro servicio, supuestamente el principal, o que sí tiene un valor, determinado en un precio.
Un par de ejemplos de servicios gratis para empresas inmobiliarias:
Software inmobiliario que ofrece una web gratuita,
Una web inmobiliaria operativa, pero puesta en marcha mediante plantillas, que anulan la diferenciación visual, funcional y de contenidos, más allá del cambio de logotipo para cada inmobiliaria:
Webs de inmobiliarias diferentes, con la misma plantilla web
Un software inmobiliario necesita de un respaldo online para mostrar fichas de propiedades, de ahí que tenga sentido ofrecer una web que esté conectada con el sistema de gestión.
Para evitar que el precio se eleve, se ofrece la activación de la web de forma gratuita.
Por ese motivo, hay diferentes situaciones, según el criterio del cliente al ofrecimiento del servicio gratuito:
- clientes que aceptan el regalo y lo colocan en el mercado como imagen principal de su marca en Internet,
- clientes aceptan el regalo pero que prefieren priorizar su web existente, dejando la gratuita relegada a un dominio secundario,
- clientes que no valoran el servicio ofrecido y prefieren gestionar su web con un proveedor especializado en webs inmobiliarias.
Portales inmobiliarios y Herramientas de marketing que ofrecen gratis un CRM
Un CRM, o sistema de gestión de contactos/clientes, puede llegar a tener un altísimo coste para la empresa contratante, pero que está dispuesta a pagar porque es esencial, para el desarrollo de su negocio, el seguimiento de leads, contactos y clientes.
Entonces, ¿cómo es posible que se ofrezca gratuitamente?
Como apoyo de su línea principal de negocio, ciertos portales han adquirido un software inmobiliario, con la finalidad de
- aumentar rápidamente su cartera de clientes y, para
- ofrecer un servicio añadido por el que, clientes poco cualificados, no están dispuestos a pagar, ya que ni siquiera lo utilizan teniéndolo a su disposición.
Reclamo de gratuidad de us sistema CRM, ofrecido por una empresa de inbound marketing
Cada empresa tiene su estrategia comercial, su producto o servicio estrella.
Y normalmente hay servicios complementarios, que no tienen un desarrollo tan competitivo como el principal, que no es diferenciador y que no constituye una unidad de negocio por si mismo.
Ese complemento, sin embargo, supone un coste de desarrollo y/o implementación para la empresa, que si se ofrece de forma gratuita (precio cero), para incentivar la compra o contratación del core service, le confiere de un escaso valor.
El consumidor puede sentirse aturdido con estas políticas de precios, ya que por una parte está consultando servicios para su empresa que proveedores ofrecen de forma gratuita y otros con un elevado coste, de adquisición o de mantenimiento.
La diferenciación de servicios y la propuesta única de venta, se me antojan esenciales para cualquier tipo de negocio, sea inmobiliario, de marketing o tecnológico.
Notas del editor:
No trato de criticar la política comercial de ninguna empresa en concreto; el ofrecimiento gratuito de servicios, ha sido una táctica en la que nuestra empresa históricamente ha incurrido en alguna ocasión.
El objetivo es dotar de valor a todo servicio que ofrezcamos en la empresa, aunque no sea el principal ni el que más recursos consuma en la organización.
Todo tiene valor, sea un servicios de valoración, un software de gestión o una web inmobiliaria.
Especialista en Inbound y Estrategia Digital.
Director de Urbaniza Interactiva.
Redactor de Inmoblog.com
Ligado a la generación y posicionamiento de contenidos desde 1999, crea en 2000 la empresa Urbaniza Interactiva, enfocada en desarrollos online y en estrategia de marketing digital para el sector inmobiliario.
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