El email marketing en la época de la automatización

Con el aumento de opciones para que los usuarios inicien conversaciones, las marcas necesitan elegir herramientas que permitan gestionar las comunicaciones online, sin perder oportunidades de conocer las consultas de los prospectos.

Email marketing y Marketing Automation

El email marketing obtiene datos agregados, analiza las tasas de aperturas y clics, la cancelación de suscripción. El marketing automation realiza un seguimiento del recorrido del prospecto de forma continuada y monitorizada.

¿En qué lugar queda el email marketing en canales dominados por chats inteligentes, mensajería instantánea o machine learning?

Hasta que los dispositivos móviles han empezado a dominar los accesos a contenido online, la estrategia de las empresas en el uso comercial de los correos electrónicos, se basaba en ofrecer una información educacional a sus destinatarios, con mensajes directos que promoviesen la apertura y la acción dentro del cuerpo del mensaje, para que culminase su actividad en una landing específica de campaña.

Una de las más claras tendencias de email marketing en 2020 es la automatización, mejorada con inteligencia artificial, permitiendo:

  • Pruebas A/B y multivariantes más rápidas,
  • Optimizar los tiempos de envío y la personalización basados en datos demográficos.
  • Comportamiento predictivo de los receptores.
  • El cumplimiento de obligaciones legales, como la GDPR.
  • La personalización del mensaje, en función de la navegación previa del usuario, lo que ha consultado, lo que ha pedido.
  • La interacción del mensaje: más allá de mostrar enlaces, los emails cada vez permiten al usuario que pueda realizar actividades dentro del propio lector de correo; encuestas, reproducción de vídeo, CTAs interactivas o mensajes instantáneos, serán cada vez más habituales.

El email marketing sigue siendo parte fundamental en la estrategia de marketing online, como medio para enviar a grupos de destinatarios con intereses comunes, secuencias de comunicaciones, en función de su etapa en el customer journey.

Elegir una plataforma de marketing automation no es tarea sencilla, ya que hay numerosas alternativas, con funcionalidades diversas y precios que van desde los 30€ a los 750€/mes.

MKT AUTOMATION

Las principales características que hay que tener en cuenta para elegir el software de marketing automation

Características de Marketing

  • Landing pages & formularios web
  • Score de entregabilidad de Email
  • Tracking de actividad Web
  • Aplicaciones para redes sociales
  • Difusión masiva en redes scoiales
  • Social media listening
  • Integración con herramientas, tipo webinars, encuestas,…
  • Analítica de tráfico y funnel de ventas

CRM y funciones de ventas

  • Gestión de tareas
  • Sincronización bidireccional
  • Alertas de tareas y negocios en tiempo real
  • Social CRM
  • Mobile App CRM
  • Lead scoring
  • Lead segmentation
  • Informes de ventas

4 de cada 5 empresas, han incrementado sus leads con el uso de software de Marketing Automation; y un 77% han logrado un incremento en las tasas de conversión.

Pero la herramienta es solo una parte del éxito; lo que realmente consigue optimizar los resultados, es el buen uso por parte del equipo de marketing y ventas.

Factores para conseguir optimizar el marketing automation

Conocer el proceso de compraventa del cliente

La herramienta permite conectar con los leads, basándonos en su comportamiento.

Las huellas digitales, como el acceso a una determinada página, una interacción en las redes scoailes, un click en un email, pueden usarse para añadir contactos a campañas por goteo e interpretar en qué fase del proceso de compra/venta, se sitúa cada candidato.

Con esa información, podemos automatizar la actividad de marketing para que cada contacto reciba el mensaje adecuado, en el canal que espera.

En los sectores en los que hay un ciclo de ventas muy largo, como en el sector inmobiliario, es especialmente relevante predecir el comportamiento de los clientes en las próximas semanas e incluso meses, para preparar y aportar la información que se requiera en cada momento.

Tener una estrategia documentada para la generación y maduración de leads

La tecnología es capaz de automatizar el 45% de las actividades profesionales de los humanos.

El Marketing Automation es tan potente como la estrategia de lead generation y maduración es capaz de crear los gestores. Y se consigue con una estrategia validada y documentada, para que la puedan seguir los equipos de marketing y ventas.

LA documetación debe incluir los buyer persona, las etapas del customer journey y los contenidos que se presentarán en cadca fase del proceso de compraventa, incluída la parte de emailings y difusión en redes sociales.

Se añaden los atributos positivos y negativos para el lead scoring y las métricas clave de rendimiento de campañas.

Por último, se deben indicar las responsabilidades de los participantes.

Formar a los equipos de trabajo

La configuración inicial del sofware de marketing es una fase crucial, que permite que el funcionamiento posterior realmente consiga ahorrar tiempos y optimizar las campañas.

No es solo una tarea técnica; los equipos deben conocer el alcance de la herramienta y saber acceder para editar la información.

Realizar auditorías de software

Como toda máquina, necesita ser revisada y optimizada frecuentemente,.

Trimestralmente, se revisa la estrategia y la efectividad del sistema, midiendo resultados en esos plazos.

Definir al MQL y automatizar la distribución de leads

EL proceso debe definir lo que es un lead para la empresa, asi como identificar los hitos por los que pasa un contacto hasta llegar a considerarse un lead cualificado de marketing (MQL).

Por ejemplo, un propietario llega a ser un lead cualificado cuando nos transmite su motivo real de venta, nos facilita la ubicación de la vivienda que desea que prospectemos y analicemos, para ofrecer una valoración profesional.

Un paso más, sería tener una reunión en la que se le puedan presentar los servicios y explicar el contrato de exclusiva, con las ventajas para él y mostrando casos de éxito de otras personas en situaciones similares.

Identificando esas situaciones, podremos predecir si un contacto será en un futuro un candidato óptimo para el equipo de ventas.

Con esas definiciones y aplicando automatismos, sobre un protocolo de trabajo definido, el proceso de conseguir leads y encaminarlos hacia la conversión, será más viable, consiguiendo por lo tanto una mayor rentabilidad en la inversión.

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