Educando a clientes, formando a compañeros

La formación, la ética y la cooperación, son tres pilares básicos del nuevo modelo de trabajo del agente inmobiliario.

Tras la crisis de la década pasada, los profesionales inmobiliarios que sienten pasión por su trabajo, se han esmerado en mejorar en esos 3 aspectos, consiguiendo mejorar el nivel profesional del colectivo, así como la imagen pública que se tenía del sector.

Adoptar un modelo de trabajo basado en la exclusiva compartida, es un proceso difícil, para la empresa inmobiliaria y sus miembros, que tiene una primera fase centrada en la educación interna, que debe extenderse a la formación de otros agencias con las que colaborar y, por último, a la evangelización a los clientes particulares, sobre las buenas prácticas del negocio de mediación inmobiliaria.

Cristino Torío, de la agencia Inmuebles y Exclusivas, es presidente de la MLS de Valladolid, firme defensor de la formación , que pone en práctica organizando eventos educativos para sus compañeros, coopetencia y potenciales clientes.

Nos habla en esta entrevista de los Seminarios para propietarios particulares, su relación con agentes de su zona y de toda España, de la MLS y del reconocimiento de sus compañeros de profesión:

 

Educar al consumidor, es necesario para que sepa valorar los servicios que se le ofrece. En este marco, los “Seminarios para Vendedores” parecen una forma interesante de acercar a las personas que quieren o necesitan vender su propiedad, la realidad de la empresa inmobiliaria.

¿Cómo se gestó la idea y cómo ha funcionado al ponerla en práctica?

La idea se gestó dentro de nuestro plan estratégico de marketing. En Inmuebles y Exclusivas, siempre hemos querido utilizar técnicas de marketing de atracción, no nos gusta perseguir a los posibles clientes.
Pensamos, que si cada vez, que los vendedores que se dirigían a nosotros, quedaban muy satisfechos con el trato y con los servicios que les dábamos, teníamos que idear algo, para dirigirnos a personas que, o han tenido malas experiencias con inmobiliarias, o no son conscientes de lo que los profesionales podemos hacer por ellos, o creen que seguimos siendo comisionistas y abrepuertas que no aportamos valor al proceso de venta del inmueble.

Queríamos dirigirnos a personas que no tienen pensado pisar una inmobiliaria. En este orden de cosas, decidimos organizar los seminarios, en los que explicamos las técnicas que utilizamos para vender las viviendas en el menor tiempo posible y al mayor precio de mercado.

Exponemos los problemas con los que se pueden encontrar al comercializar una vivienda de forma particular, qué competencia se van a encontrar, cómo hacer un buen análisis comparativo de mercado, qué técnicas de marketing pueden mejorar la percepción de los compradores de sus casas, y por tanto, aumentar el precio disminuyendo los períodos de comercialización.

Técnicas como el home Staging, storytelling, video, fotografía profesional y 360º etc…

Explicamos la importancia de elegir al mejor agente inmobiliario, aquel que está mejor formado, preparado para negociar en su nombre, que cumple un estricto código ético, que dispone del equipo necesario para cumplir lo que promete, que tiene acuerdos con otros profesionales para trabajar bajo la fórmula de exclusiva compartida, (única forma de trabajo que utilizamos) y sobre todo aquel que tenga pasión por su trabajo y le inspire confianza como para dejar en sus manos una responsabilidad tan grande como la venta de su casa.

Cristino durante un seminario para propietarios

Es una exposición de servicios que destila profesionalidad, buen hacer y nuevas técnicas de difusión de la propiedad que muchos de ellos no saben que existen, pero que cuando las conocen ansían que se utilicen en la comercialización de su propiedad.

En nuestro caso, hacemos los seminarios por zonas. Solemos utilizar salas de los Centros Cívicos del Ayuntamiento de Valladolid, por ser lugares públicos y cercanos a los habitantes del barrio y sobre todo que les inspiran confianza. A todos los asistentes les entregamos nuestra guía de vendedores (que nos ayuda a seguir posicionándonos en su casa) y suelen inscribirse a través de nuestra web o por teléfono.

Normalmente recibimos visitas de asistentes a los seminarios hasta 2 meses después de haberlos realizado. Hacemos Seminarios 3 o 4 veces al año en cada zona. Vamos aumentando el número de captaciones, y aumentando el nº de asistentes.

Además en muchos casos, vienen propietarios, que aún no han decidido poner su casa a la venta, posicionándonos como su agente elegible, incluso antes de que hayan tomado la decisión de vender.

Como bien decías en tu pregunta, se trata de educar al consumidor que se siente alejado de los profesionales inmobiliarios, quitar de su cabeza falsos prejuicios hacia los agentes o hacia la profesión y conseguir que valoren el trabajo que desarrollamos.

Un trabajo que aporta valor al proceso y que les ayudará.

En nuestro caso, nunca intermediamos, solo mediamos representando a los intereses de una parte.

Para nosotros, los seminarios son una excelente arma de captación. Conseguimos de estos eventos entorno al 30% de las exclusivas que comercializamos.

No sólo seguimos potenciando esta herramienta de marketing de atracción, sino que cada vez la enriquecemos más con aportaciones de otros compañeros del sector.

Los seminarios los han desarrollado César Nozal en Gijón, en su oficina de Agencia La Playa, Vicente Beltrán en Valencia con Realmark e Igor Perea en Bilbao con Inmobiliaria Ordunte.
El próximo seminario lo haremos en Valladolid Parquesol el próximo 26 de enero a las 19.30. Contaremos con entre 30 y 40 propietarios vendedores y cerca de 20 compañeros inmobiliarios venidos de distintos puntos de España que están interesados en implementar esta herramienta en sus respectivas zonas.

En estos momentos, los seminarios para vendedores podemos decir que gozan de muy buena salud y siguen contribuyendo a mejorar la imagen que el público tiene de nuestro sector.

Flyer de seminario gratuito para propietarios de viviendas

 

Uno de los objetivos del colectivo inmobiliario, es cambiar la percepción del consumidor sobre la profesión inmobiliaria. En tu caso, estás empezando por tu ámbito, promoviendo la formación CRS, el proyecto REDIVALL, …

¿qué acciones pueden realizar los inmobiliarios para mejorar su imagen?

En cuanto a las acciones que deben realizar los inmobiliarios son muchas y muy diversas.

La formación es muy importante, un gran profesional, a mi juicio está aprendiendo siempre. La formación tiene que ser multidisciplinar, todo ayuda a mejorar como profesional, y en la medida que consigamos mejorar como profesionales mejoraremos la percepción que el público tiene de nosotros.

Efectivamente en Valladolid, estamos potenciando mucho la formación CRS, el motivo, es que a mi juicio, es la mejor formación inmobiliaria del mercado, sin desmerecer a nadie.

Esta formación, conviene que esté complementada con otra/s de distintas disciplinas y muy interesantes todas. Pero se pueden realizar muchas más acciones como son los seminarios de vendedores o de compradores, ofrecer desde nuestras agencias un completo catálogo de servicios que aporte valor a los procesos de comercialización, herramientas de marketing que nos hagan más visibles y más elegibles como el profesional preferido, mejorar la comunicación on line y off line y ayudar a través de proyectos colaborativos solidarios a humanizar nuestra profesión.

Redivall, mls de Valladolid ha dejado de ser un proyecto para ser una realidad.

Actualmente, está compuesta por 15 agencias inmobiliarias y es la más numerosa de Valladolid.

La formación CRS se aprobó como obligatoria para los socios por unanimidad.

Redivall está funcionando muy bien, porque se basa en la experiencia de otras mls amigas que nos han precedido, especialmente de Asocias, que nos ayudó a despejar dudas antes de nuestra constitución como Asociación.

Siempre estaremos agradecidos a la inestimable ayuda de César Nozal, también nos ayudaron compañeros de Valencia Sic y de otras mls.

Hemos conseguido superar problemas que otras mls superaron antes y hemos aprendido de sus errores y sus aciertos, es por todo esto que quizás hemos tomado el camino más adecuado y podemos avanzar más rápido y mejor que nuestras predecesoras, a ellas se lo debemos.

Presentación de Redivall

Redivall se sustenta en 3 pilares fundamentales.

El de la calidad de los socios, de las exclusivas compartidas y de la difusión de las mismas en el mercado.

Otro pilar es el de la formación, tanto la de CRS a la que ya hemos aludido como otras formaciones que tenemos previstas, en febrero con Enric Jiménez y Montse Moreno de Personal Shopper Inmobiliario, en marzo con Anna García en Home Staging y pendiente de cerrar fechas en abril con Sonia El Hakim sobre comunicación no verbal.

El último pilar es el estricto cumplimiento de un Código Ético y de un Código de Régimen interno. En este sentido, tenemos previsto impartir el próximo mes de mayo en Valladolid el Curso de Código ético de Siralia de la mano de Fernando García Erviti.
De cara a la formación del año 2.017 estamos hablando con distintos profesionales especializados en formación inmobiliaria como Nello D´Angello, y otros con los que vayamos cerrando acuerdos.

Como puedes ver vamos a insistir en la mejor formación con los mejores formadores, para que cada uno, en nuestras respectivas agencias sigamos mejorando nuestros servicios y por tanto la percepción de nuestros clientes y del mercado en general.

Foto de grupo de los agentes de Redivall, MLS de Valldolid

 

Fruto del trabajo de cooperación entre inmobiliarias de la zona, has recogido el

Reconocimiento de compañeros, como el Premio “Trainera” al sector inmobiliario

de la mano de Afilia. Cuéntanos sobre ello…
La verdad, es que siempre recibir premios es agradable, más si cabe, recibir el primer premio a Redivall de la mano de compañeros del sector y de la mano de una mls pionera en nuestro país como es Afilia.

Los compañeros de Afilia nos acompañaron en la presentación de Redivall, a la que asistieron como ponentes Fernando García Erviti, César Nozal y José María Alfaro, como invitados Miguel Angel Fernández, Raúl Segovia… etc.

Tras la presentación a medios y junto con algunos partners como el Banco Sabadell nos fuimos a compartir una comida en un restaurante cercano. La presentación fue emocionante, no sólo por los compañeros que nos acompañaron y a los que siempre agradeceré su presencia, sino por los que estuvieron con nosotros a través de video como Vicente Beltrán, Nora, Igor Perea, Nello D´Angello, Sergi Verge, Francesc Quintana, Fernando Flores, Montse Moreno, Enric Jiménez, Ángel Piñar, Katia Domingo.
Redivall nace de la creencia en la colaboración, como tal nos afiliamos a FAI, que preside José María Alfaro, y dentro de esta organización colaboramos para intercambiar ideas, aportar soluciones, ayudar a resolver conflictos y generar nuevas visiones en nuestras respectivas organizaciones, compartiendo siempre con las distintas mls amigas que forma parte de FAI y con otras que lo harán en breve.

Cuando nos llamaron los compañeros de Afilia para decirnos que nos habían otorgado por unanimidad el primer premio Trainera al Sector inmobiliario, sólo pudimos sentir agradecimiento.

Entrega del premio Trainera del sector inmobiliario, de manos del Presidente de Cantabria, Miguel Ángel Revilla

Responsabilidad para que estén orgullosos de su decisión y más ganas si cabe de seguir trabajando con todos. El día que recibimos el premio, nos emocionó a mi compañera de la directiva de Redivall, Isabel del Olmo y a mí el sentido que tenía el premio.

Las Traineras son los barcos que utilizaban los antiguos pescadores cántabros para encarar las olas y llegar a alta mar de donde extraían los frutos. En este sentido, nos pareció una analogía muy bonita lo que hay que sufrir cuando se pone en marcha algo nuevo hasta que se recogen los frutos maduros.

Los compañeros de Afilia y esté premio que recibimos de las manos del Presidente de Cantabria Miguel Angel Revilla estarán siempre en nuestro recuerdo en un sitio privilegiado y sólo es un estímulo más a seguir mejorando, colaborando, cooperando para mejorar el sector.

Resumen
Título del Artículo
Educar a clientes y a compañeros de profesión
Descripción
La formación, la ética y la cooperación, son tres pilares básicos del nuevo modelo de trabajo del agente inmobiliario.Educar al profesional inmobiliario es tan importante como hacerlo con el cliente. Vemos el ejemplo de los seminarios para propietarios.
Autor
Inmoblog
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