Talleres Inmobiliarios. Conclusiones

Con el propósito de debatir entre los profesionales del sector el estado del ciclo inmobiliario actual y las estrategias de las empreas para afrontar el futuro, se han celebrado varias mesas redondas, coincidiendo con el Salón Inmobiliario de Madrid SIMA’08.

Fruto de esas reuniones, denominados talleres inmobiliarios, se celebró una conferencia, moderada por Marta Torres, Gerente de Asprima, en la que se expusieron los aspectos más destacados.

Las tres grandes áreas tratadas fueron:

1. Nuevas técnicas e innovación en la construcción.

2. Responsabilidad social corporativa.

3. Marketing Inmobiliario.

Estas son las conclusiones:

1. Nuevas técnicas e innovación en la construcción.

Javier López Ulloa, Presidente de la Comisión Técncia de SIMA, y Director General de Sacyr-Vallehermoso, habló del Código Técnico y de aspectos legales en relación al ruido, que se deben implantar en la construcción en los próximos años.

Comentó que la domótica ha sido la niña mimada de los constructores en los últimos años, destinando esfuerzos en cuanto a investigación e implantación en hogares, pero reconoce que la oferta ha ido por delante de la demanda, y esa distancia entre una y otra ha provocado que no resulte rentable incorporar elementos domóticos avanzados en las viviendas. La domótica en la actualidad es interesante para constructor y comprador final si se demuestra como útil, sencilla y fiable, además debe no encarecer en exceso el precio final.

En cuanto a la eficiencia energética, reconoció que es inviable la consecución de la calificación "A" en un plazo de sólo 5 años, siendo más real hablar de calificaciones "C" o "D".

El sector inmobiliario es poco innovador en general, pero también es cierto que el comprador no está dispuesto a pagar un precio superior por mejoras innovadoras en el hogar, quizás por eso el sector reacciona sólo frente a normativas estatales o europeas.

En cuanto a la situación del mercado inmobiliario, reconoce que "hay demasiada información confusa y poco fiable", fruto de comunicaciones poco contrastadas, de tantas noticias negativas y de datos estadísticos que llegan tarde o son poco precisos, prevaleciendo las estimaciones.

 

2. Responsabilidad social corporativa.

Javier Guridi, Presidente de BOJ Inmobiliaria, habló de la RSC como una serie de actuaciones que engloban y afectan a socios de la empresa, clientes y sociedad.

Entre esas actuaciones destacó las que se se centran en el respeto del medio ambiente, mediante el reciclaje de materiales de construcción  y acciones de prevención de accidentes laborales.

El código de buenas prácticas y de ética profesional, plasmado en un documento interno, es esencial dentro de cualquier empresa inmobiliaria.

Con respecto a la situación del sector inmobiliario, se lamentó de la poca difusión en los medios  de las actuaciones de las empresas en aspectos de innovación y RSC, alabando la formación mediante mesas redondas, conferencias y premios para incentivar la cooperación y mejora de la gestión en el sector.

Como soluciones propuso en primer lugar asumir los erores cometidos, pero también comunicando los aciertos y las mejoras técnicas. "Es esencial saber transmitir las buenas actuaciones de las empresas del sector inmobiliario".

También indicó la necesidad de aplicar un plan estratégico a medio y largo plazo, detectando las necesidades de los clientes, empleados y de la sociedad.

 

3. Marketing Inmobiliario.

Juan Páramo, de REM, apeló al sentido común para afrontar la situación de crisis del mercado, otorgando al Marketing un papel más protagonista dentro de la empresa inmobiliaria, aumentando sus funciones y elevándolas hasta el nivel del departamento comercial.

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Juan Páramo, de Real Estate Marketing.

En definitiva, incrementar la contribución del marketing en las estrategias de la empresa, desde la planificación de la compra del suelo, pasando por la construcción y continuando con un fundamental servicio al cliente después de que se haya producido la venta.


El Marketing actual, el marketing inmobiliario moderno, cambia su orientación, ya no se dirige exclusivamente hacia la producción, sino también hacia las necesidades no cubiertas del cliente.

Para elaborar una adecuada estrategia de marketing en la empresa inmobiliaria, se pueden utilizar varias herramientas (herramientas de marketing inmobiliario):

Análisis de la demanda, por encima del análisis de la oferta.

Segmentación del público objetivo, para conseguir un correcto posicionamiento, una adecuada diferenciación.  Ya no valen los mensajes tipo "pisos de 2 y 3 habitaciones"; ahora hay que realizar mensajes personalziados, dirigidos a un cliente en concreto.

Construcción de marca, como elemento competitivo diferencial para conseguir la confianza del comprador, para ofrecerle tranquilidad y seguridad, tan necesaria en tiempos de incertidumbre.

Financiación, con socuiones para facilitar el acceso a la compra de vivienda, olvidándonos de regalos y ofertas poco prácticas.

Acciones promocionales novedosas, realizadas por tiempo limitado y en situaciones concretas, por ejemplo durante una feria inmobiliaria. En la feria SIMA hemos visto varias novedades: outlets inmobiliarios, ventajas diferenciadas, oportunidades, nuevos productos como alquileres con opción a compra, etc.

Distribución, pasando de las casetas de venta a la búsqueda activa del cliente, uso de fórmulas de co-branding y co-marketing, y aprovechameinto de bases de datos de clientes objetivos para su fidelización.

Comunicación, pasando del folleto, valla o prensa escrita a medios con más posibilidades, especialmente internet.

La web ofrece mayor rentabilidad como herramienta comercial, no meramente publicitaria, ya que es actualmente el primer medio usado para buscar vivienda.

Post-venta para la fidelización de clientes, más allá de la firma de la escritura, y usando la prescripción, el "boca-oreja" para que el comprador se convierta en mensajero de la empresa.

La estrategia de marketing inmobiliario es a medio y largo plazo, conviene planificarla con tiempo,  pero en todo caso es arriesgada, porque es necesario innovar y ser valiente con acciones novedosas para poder tener ventaja competitiva.

"El nuevo marketing inmobiliario está orientado a construir valor para el cliente". 

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