Que el sistema MLS también funciona en España es una realidad, pero una realidad pequeña, refrendada por un escaso puñado de asociaciones y agrupaciones inmobiliarias de diferentes localidades y regiones, que están consiguiendo aumentar las ventas de sus asociados, con cuotas de ventas compartidas superiores al 50%.
Por muy bien que se hayan organizado sus miembros, hayan definido una línea clara de trabajo, sustentada en unos estatutos, un reglamento interno de obligado cumplimiento y un código ético, sólo habrán cumplido una de las condiciones para su éxito. La condición interna de buenas prácticas es necesaria pero no sufieente.
Para ser considerado como un buen profesional inmobiliario no es suficiente con serlo, hay que parecerlo.
Y es lo que les pasa a las iniciativas de colaboración inmobiliaria en España, que además de funcionar con transparencia y siguiendo el sistema MLS, necesitan de un plan de marketing para que se reconozca su labor, tanto por parte de medios de comunicaicón, clientes y otros agentes inmobiliarios.
Recupero un artículo de Dionisio Escarabajal, en el número 14 de la Revista Inmobiliarios, como guía para la definición de una estrategia de marketing para una asociación local de inmobiliarias que operan bajo el sistema MLS.
Las pautas son las que dictamina el sentido común, pero muchas veces la ansiedad por sacar adelante el proyecto lo antes posible, hace olvidar un crecimiento "paso a paso" tan necesario en una agrupación basada en la colaboración y en la confianza.
Del mismo modo, unos tiempos lentos de ejecución, suponen una traba para una de las grandes barreras a las que se enfrentan estas MLS's: explicar su funcionamiento y características, demostrar las ventajas y los beneficios para los clientes.
En Estados Unidos el sistema de compartición, partiendo de la exclusiva múltiple, lleva más de un siglo usándose y es vox populi, todo el mundo lo conoce y todo el mundo lo utiliza, ya que se ha demostrado su validez frente a otras formas de trabajo.
La labor pedagógica debe empezar en la primera reunión con el propietario, a la hora de captar la propiedad. Para ello, el comercial de turno debe conocer al dedillo en qué consiste la captación en exclusiva y las ventajas que reporta al vendedor. El material publicitario (folleto, dossier, catálogo,…) es aconsejable para darselo y para difundirlo a su red de contactos.
Del mismo modo, se debe preparar una presentación para compradores, señalando que van a poder acceder a la mayor bolsa inmobiliaria de la zona, con sólo una visita a una de las inmobiliarias de la asociación.
Y los beneficios: mayor capacidad de selección, garantía de precio por el mandato en exclusiva, plana disponibilidad para visias alos inmuebles, respaldo jurídico,…
Un magnífico ejemplo es el Dossier de Afiliaque explica a sus clientes en qué consiste la Asociación, cúales son las ventajas, tanto para el propietario (vendedor) como para el comprador.
Pulsar para ver el tríptico de Afilia Inmobiliarias
Otras agrupaciones como AINA y ASIVEGA también han editado su propio dossier educativo,en el que enseñan a sus clientes las características de sus servicios y el potencial de trabajar con un grupo de agentes inmobiliarios en cooperación.
El branding es importante para que se pueda identificar a la agrupación local, además de los servicios del sistema de colaboración.
Dentro del Plan de Marketing, hay que realizar acciones que los propietarios no pueden hacer por sí mismos:
– introducir la propiedad en el sistema MLS de la zona,
– crear cartelería para la venta de la propiedad y colocarlo en varios de los escaparates de las inmobiliarias,
– lanzar una revista de propiedades,
– presencia en el portal web de la asociación,…
En cuanto a la necesaria expansión de a agrupación, que debe acaparar el mayor porcentaje de cuota de mercado de la zona, es esencial:
– organizar eventos para los profesionales del sector (asociados o no),
– presentar el sistema MLS,
– emitir notas de prensa con informes de la vivienda,
– posicionarse sobre asuntos de la profesión, dando la opinión consensuada por el grupo de inmobiliarios,
– lanzar newsletters a clientes con noticias y reportajes,…
Algunos ejemplos de acciones de marketing de asociaciones inmobiliarias:
Stand de Afilia Inmobiliarias en el Salón Outlet de Vivienda de Cantabria.
Tarjetas de visita con el logotipo de la Asociación Asivega
Presentación de Inmaba ante los medios y otros profesionales
Para saber más:
– Marketing de asociaciones inmobiliarias
– Artículos sobre marketing inmobiliario online
Especialista en Inbound y Estrategia Digital.
Director de Urbaniza Interactiva.
Redactor de Inmoblog.com
Ligado a la generación y posicionamiento de contenidos desde 1999, crea en 2000 la empresa Urbaniza Interactiva, enfocada en desarrollos online y en estrategia de marketing digital para el sector inmobiliario.
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Muy interesantes y con diseño parecidas a las de http://www.tarjetascolor.com
Gracias de nuevo por este post, es muy interesante, en pisoslahorta.com tomamos notas de todo lo que comentas sobre MLS, quien sabe.. ¿Quizás algún día?…
El MLS es efectivamente desconocido hoy por hoy en España. como todo, necesita ser “digerido” por los inmobiliarios de cada zona y es una herramienta muy positiva a fin de dotar de la máxima información al cliente, que encuentra en el MLS el valor de tener frente de sí la mejor oferta de inmuebles de su zona.
El futuro de forma indudable pasa por esto, es tiempo de Alianzas para contrarrestar la crisis y para mantener unos niveles de calidad, servicio y producto que nos hagan ser referencia del mercado.
Enhorabuena por el Post Sr. Villasante,
http://www.osborneblog.com
@PisoslaHorta, ánimo con la colaboración entre agentes de vuestra zona; una MLS bien montada funciona, a las pruebas me remito
@Alvaro, afortunadamente el MLS cada vez se conoce más, o al menos se está difundiendo que se puede colaborar entre inmobiliarios, que hay beneficios en utilizar un reglamento común.
Estoy convencido de que esto es imparable.
¿Que es mejor, el 50% de algo o el 100 % de nada?
¿Puede esperar los mismos resultados, una empresa que cuente únicamente con su cartera y equipo comercial?, ¿O una que tiene a su disposición miles de inmuebles para sus clientes, cientos de profesionales para vender su cartera y decenas de oficinas para aumentar su presencia?
Es evidente que para la primera, será imposible alcanzar con sus recursos, los ratios de captación, promoción y difusión que obtiene la que trabaja en red, y que para la segunda, las probabilidades de venta son mucho mayores.
Está claro. “Viva la MLS”
Ahora bien, en lo referente al marketing para una MLS, hay que tener muy claro lo siguiente:
¿Que va antes el huevo o la gallina?
Que la misión de una agrupación MLS, aporta un beneficio para todas las partes actoras (compradores, vendedores e intermediarios), y que la comunicación de este hecho mediante los elementos de marketing disponibles, sea beneficiosa para todos, es una cosa.
Y otra bien distinta, es confundir la misión de la MLS, (regular, normalizar y dotar de recursos a sus miembros) con la misión de las empresas que la forman, (ofrecer servicios eficaces al cliente final)
Esto es extremadamente peligroso, pues la identidad de la MLS, puede llegar a eclipsar o entrar en competencia con la identidad de las empresas que la forman, o que la MLS se convierta en el único recurso para captar, obviando el trabajo de un buen profesional.
El siguiente paso, puesto que si todas las empresas de una MLS tenemos los mismos inmuebles, será sin lugar a dudas, diferenciarse individualmente destacando la calidad de nuestros servicios.
¿Y de qué servirá esto, si por un exceso de entusiasmo, se magnifican las atribuciones de la MLS y el cliente final, llega a tener la percepción de que todas las empresas hacen lo mismo?
¿Qué van a pensar los receptores no profesionales, del marketing de la MLS?
¿Que los inmobiliarios están creando un monstruo que les acabará devorando?
Un saludo.
William Revilla
inmojet.com
inmojet.com es miembro fundador de afilia inmobiliarias.