Lo que los nuevos clientes quieren de los inmobiliarios

Los nuevos clientes, pertenecientes a nuevas generaciones, más formados que ninguna precedente, acostumbrados a disponer de información inmediata y a utilizar herramientas online, posiblemente no necesiten asesoramiento para su proceso de compraventa de vivienda.

La realidad es otra, al menos en Estados Unidos, donde estudios y encuestas como los realizados por el portal Zillow y la Asociación NAR, demuestran la realidad de los nuevos compradores y vendedores de inmuebles.

Los llamados millennials, potenciales compradores de primera vivienda, son los nuevos clientes del negocio inmobiliario y tienen una forma diferente de afrontar el proceso de compra de vivienda, en el que siguen muy presentes los profesionales inmobiliarios.

millenials buscan casa

Es un colectivo que abarca a muchos potenciales clientes: Casi la mitad de los compradores de vivienda en Estados Unidos tienen menos de 36 años.

Estos jóvenes están acostumbrados a tener información detallada e inmediata, pero

No es lo mismo tener la información que interpretarla

En Estados Unidos, con un mayor volumen de información disponible sobre el mercado inmobiliario (direcciones exactas de las propiedades, histórico de ventas, índices de todo tipo sobre la zona) que en cualquier otro lugar, el 90% de las operaciones se hacen a través de un agente inmobiliario; apenas el 10% restante son operaciones entre particulares.

El asesoramiento especializado es necesario para gestionar operaciones complejas, como es la compraventa de un inmueble.

Lo importante para estas nuevas generaciones es que el profesional esté disponible cuando se le necesite, cuando decidan que quieren contar con un profesional para seguir adelante con su proyecto.

El Contacto debe ser casi inmediato, en el momento en el que se demande, por cualquier medio, sea mensajería instantánea o redes sociales.

Las nuevas generaciones cuentan con un profesional más que cualquier otra generación.

Según una encuesta de Zillow, los compradores que más usan Internet para informarse, son los más proclives a trabajar con un asesor inmobiliario (un 77% frente a un 52%).

De hecho contactan con al menos 2 agentes como compradores y al menos con 3 como vendedores.

La tecnología juega un papel fundamental en cómo los compradores eligen qué agente gestionará su proceso de compraventa inmobiliaria.

Los millennials (de edad entre 18 y 34 años), son menos proclives a utilizar a un agente, pero más fieles en cuanto se deciden a trabajar con uno.

Los nuevos clientes quieren una experiencia de compra inmersiva, en la que controlen buena parte de la información, accesible desde sus móviles y redes sociales.

Para tomar una decisión de con quien trabajar,

se fijan mucho en estas cuestiones:

  • opiniones de otros clientes en redes sociales,
  • el historial de ventas,
  • entrevistas, virtual y presencialmente, con los agentes antes de decidirse,
  • el conocimiento de la zona o la experiencia hiperlocal que demuestre el agente.

¿Cómo demuestran su fidelidad?

Un 55% han recomendado a su agentes, y más de un cuarto han escrito una opinión online de su agente.

Su relación con el agente es más estrecha que la de otras generaciones, volviendo a solicitar asesoramiento con más frecuencia que propietarios de mayor edad.

El proceso de encontrar o vender una vivienda, es mucho más colaborativo con un millennial como cliente, porque esperan asesoramiento estratégico, por medio de una relación de confianza a largo plazo.

 

Los Recursos más utilizados para buscar y comprar vivienda

El estudio indica que los millennials, conocedores de su inexperiencia en el proceso, dedican más tiempo a informarse y a buscar al agente adecuado, que cualquier otra generación

9 de cada 10 buscan en Internet, y 8 de cada 10 usan dispositivos móviles o aplicaciones para apoyar su proceso de compra inmobiliaria:

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Los compradores no sustituyen a los agentes con búsquedas online, pero se informan muchísimo, antes de contactar con un asesor inmobiliario.

El 87% de los compradores usan recursos online y el 75% seleccionan un agente para que les asesore.

La mayoría por lo tanto, combinan webs inmobiliarias y herramientas online, con la experiencia en el mercado inmobiliario local que ofrece un profesional.

Otros recursos, por orden de relevancia:

  • Carte de venta,
  • Información de amigos, familiares y vecinos,
  • Comercialización por parte del promotor o constructor,
  • Anuncios impresos en medios locales, folletos y flyers,
  • Buzoneo.

¿Qué se valora de un agente inmobiliario?

La experiencia en el mercado local y cómo la  muestre el agente en su web inmobiliaria y perfiles sociales, es lo más valorado por las nuevas generaciones.

Las recomendaciones es lo siguiente más valorado, en un 56% de los casos.

6 de cada 10 millennials consultan opiniones y valoraciones de agentes antes de tomar una decisión, superando a la misma actividad por parte de otras generaciones (5 de cada 10).

Son proclives a examinar las ventas realizadas por el agente; un 57% reconoce haber consultado el histórico de ventas, frente al 46% del total.

También se entrevistan más veces con los agentes que la media, que se queda en un 44%.

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Comparando con el estudio anual de la NAR sobre los compradores y sus preferencias en cuanto a servicios de profesionales inmobiliarios, estos son los valores con mayor peso:

95%: honestidad e integridad

95%: conocimiento de los diferentes procesos

94%: respuesta rápida a sus demandas

92%: conocimiento del mercado inmobiliario

89%: habilidades de comunicación

86%: capacidad de negociación

Lo que quieren los compradores de los agentes

Cuando se pregunta a los entrevistados qué servicios son los más demandados por los compradores hacia sus asesores inmobiliarios, las respuestas más repetidas son:

  • tours privados (virtuales y reales),
  • alertas de nuevas viviendas y avisos de cambios de precios,
  • ser los primeros en conocer la disponibilidad de la vivienda,
  • recomendación sobre aspectos financieros,
  • recibir información de propiedades que se ajusten a sus criterios.

¿Y Qué quieren los vendedores?

Según el estudio de la NAR, el 89% de los vendedores contratan a un agente inmobiliario para que les asesore sobre estas cuestiones:

  • establecer el precio adecuado para vender su propiedad,
  • difundir y promocionar su oferta a compradores potenciales cualificados y
  • gestionar el cierre de la venta en un plazo reducido de tiempo.

 

Relacionado:

Compradores y vendedores. Estudio de NAR (Inmotools blog)

Generación Y en el mercado inmobiliario español (Century 21)

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