Gestión comercial de promociones inmobiliarias -1

Juan José Divassón es el creador de una herramienta que permite aumentar la rentabilidad de las promotoras inmobiliarias.

Algunos de los clientes de Madiva, el nombre de la utilidad, también lo son del portal inmobiliario Urbaniza.com; una de sus funcionalidades más llamativas es la posibilidad de realizar un seguimiento comercial, generar informes de marketing y comparar las fuentes de tráfico (buscadores, portales inmobiliarios, otras webs) para evaluar cual ofrece los mejores resultados.

Juan José es una persona con las ideas muy claras, afable en el trato a la vez que analítico en temas relacionados con el trabajo. Lo podéis comprobar en sus respuestas en esta entrevista:

– ¿Cúal es tu experiencia profesional, tanto en el mercado inmobiliario como fuera de él?

Juan José: En el año 2.000 entré en Metrovacesa como Director de E-Business. Durante dos años desarrollamos e implantamos diversas herramientas para comercialización de Residencial, alquiler de oficinas y para el área de Centros Comerciales.

juan jose divasson madiva

Lo fundamental fue la creación del sistema de comercialización de viviendas Online que mantenía, por primera vez, la disponibilidad en Tiempo Real en la Web de la Compañía.

El potencial comercial de Internet nos parecía muy importante y empezaba a confirmarse ya con ventas.

Posteriormente pase a Urbis, donde me centré totalmente a desarrollar el área de comercialización Online de Promociones. Realizamos e implantamos una aplicación propia de Urbis en 117 promociones y empezó a verse su efectividad comercial. Alrededor del 25% de las ventas provenían ya de Internet (hablo del año 2004 – 2005).

Con esta experiencia y el conocimiento de los resultados comerciales y la rentabilidad de esta operativa, decidimos montar en 2005 Madiva, para poder hacer llegar a otros Promotores a un coste asumible, todas las ventajas que ya estaban disponibles para la comercialización de promociones en Internet. Para ello, desarrollamos una nueva aplicación mas avanzada llamada Madiva Comercializa con la que actualmente trabajamos con unos 20 promotores.


– ¿Cómo se identificó que el mercado necesitaba una herramienta de comercialización?

Juan José: En mi caso, creo que se debe a mi experiencia anterior en el mundo del Automóvil. Había trabajado 6 años en Ford España, y al llegar al mundo inmobiliario me extrañó mucho la falta de herramientas comerciales con la que se trabajaba.

Era difícil saber que producto estaba realmente disponible para la venta, no se disponía de información en Tiempo Real, se hacía publicidad pero no se media muy bien su efectividad y las páginas web de los promotores tenían tres imágenes de la promoción, varios planos, las calidades y un teléfono al que llamar para interesarse por la promoción.

Otro problema era la coordinación: Cuando había varios puntos de venta en una misma promoción, debían llamarse continuamente para saber si una vivienda estaba comprometida con un cliente o disponible. Tampoco había una Base de datos de clientes, no se sabía si se contestaba a los correos, y realmente, no había herramientas para facilitar la atención al cliente y el seguimiento.

Todo esto me parecía muy extraño viniendo de un mundo donde estos aspectos estaban muy controlados. Pero, ¡¡¡ es que se vendía todo lo que se construía…!!!

Creímos que necesitábamos una herramienta comercial que solucionase estos problemas.

madiva comercializa promociones inmobiliarias

¿Qué ventajas obtiene la promotora inmobiliaria que adopta el uso del sistema?

Juan José: Hay muchas ventajas del uso de un sistema comercial integrado como Madiva Comercializa, pero en unos momentos tan complicados de mercado como estos, vamos a ser prácticos.

Conseguir mas ventas en Internet: Por lo pronto, y según zonas, ahora mismo mas del 50% de las ventas provienen de contactos generados por Internet. Si el promotor no está obteniendo estos resultados, tiene muchas posibilidades de mejora. En un momento como el actual, no pueden desperdiciarse estas oportunidades.

Mejorar el seguimiento comercial y la atención a los clientes. Hoy en día las decisiones de compra son más lentas, el trato con el cliente se extiende en el tiempo y es fundamental el seguimiento. Hay herramientas que nos ayudan a mejorar su efectividad. También se está utilizando mucho los emailings muy segmentados dirigidos a clientes de los que podemos saber la zona en la que están buscando y en que están interesados.

Tener control sobre las acciones de Marketing: saber que acciones comerciales le funcionan y cuales no, lo que le permite medir los resultados y ahorrar dinero.

Generar una Base de datos de clientes de su zona de influencia: esto le permitirá comunicarse con ellos de una manera muy efectiva y sin coste, manteniéndoles informados de mejores condiciones, ofertas concretas, nuevas promociones a la venta… y facilitando y mejorando la relación con ellos.

Todo esto puede parecer muy básico, pero funciona. No se trata de milagros sino de afilar el lápiz y profesionalizar la actividad comercial. Las circunstancias han cambiado y hay que adaptarse a ello.

 

Para conocer mejor el sistema de gestión comercial:

Herramienta para mejorar y aumentar la comercialización de promociones inmobiliarias a través de la web.

La segunda parte de la entrevista en un próximo artículo, en el que Juan José responderá a preguntas como estas:

– ¿Qué es lo que toda buen web inmobiliaria debe poder gestionar (intranet) y enseñar (Web)?

– ¿Como crees que se realizará en un futuro la comercialización de las promociones inmobiliarias?

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2 Comments

  1. Concapro 2 junio 2008
  2. Pingback: GOFIO “AMASADO” « El Alpende 9 junio 2008
  3. Pingback: Gestión comercial de promociones inmobiliarias -2 14 junio 2012
  4. MONTSEPOZOLLAMAS 13 octubre 2012