Gestión comercial de promociones inmobiliarias -2

[…] Segunda parte de la entrevista a Juan José Divassón, en la que nos explica su visión sobre la comercialización de las promociones inmobiliarias:

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– ¿Qué es lo que toda buen web inmobiliaria debe poder gestionar (intranet) y enseñar (Web)?

 En cuanto a la página Web, pongámonos en la piel de nuestros clientes.

Hoy el cliente no quiere perder tiempo y desea acceder a la información fundamental (para el) presentada de una manera atractiva.

Hoy en día, los clientes esperan poder ver en una web de promociones:

– Las viviendas disponibles realmente, el precio real de cada vivienda, o al menos un precio “desde” actual, y los planos de (todas) las viviendas disponibles

– La situación exacta y las comunicaciones, para eso Google maps es ya un estándar.

– Los atractivos propios de la promoción, las Zonas comunes (padel, piscina, etc…). Las calidades, suele ser interesante dejar accesible el catálogo de la promoción. Si hay facilidades de pago y financiación (esto hoy es fundamental).

– Cada vez son mas importantes las imágenes, videos, visitas virtuales…

– Debe ser evidente cómo contactar con los Puntos de venta: Dirección del Punto de venta, Teléfono, horario de contacto, correo para solicitar información.

Y sobre todo, necesitan que una vez dado el primer paso, haya una atención real. Cuando el cliente manda un correo espera contestación en el mismo día. Esto hay que poder asegurarlo.

En cuanto a la Gestión: es fundamental que el promotor tenga un control sobre:

– Gestión de contenidos de su web de manera flexible y fácil: debería poder modificar sus contenidos de manera sencilla, habilitar secciones u ocultarlas y establecer el grado de información que va a mostrar en la web. La actualización frecuente (mejor automática) es muy importante.

– Herramientas de Trazabilidad de las visitas recibidas: de nada sirve tener una Web que nadie ve.

Si el promotor va a publicitarse en portales inmobiliarios o en buscadores (debería hacerlo), necesitaría saber cuantas visitas y contactos le genera cada soporte. Esto es fácil de medir y permite optimizar la presencia en Internet.

– Control de correos: hay que conocer que correos se reciben, los que se contestan, los pendientes y el tiempo de respuesta (para poder ir mejorando esta atención).

Estadísticamente, de cada 40 – 50 correos se produce una reserva, por tanto esto es muy importante.

– Integrar la web con los puntos de venta: Cuando un punto de venta realiza una reserva o prerreserva, esto debe reflejarse automáticamente actualizando la disponibilidad mostrada en la web, asimismo, los correos generados desde la web deben llegar inmediatamente al punto de venta (sin reenvíos que hacen perder días en la contestación).

– ¿Como crees que se realizará en un futuro la comercialización de las promociones inmobiliarias?

Hay muchas cosas que desconozco, pero si que creo poder intuir algunas tendencias:

– Profesionalización y seriedad: ya no vale todo ni se vende todo.

El vendedor, las redes comerciales y las empresas, son cada vez más profesionales y esto va a ser indispensable a partir de ahora. Dentro de esta profesionalización va a cobrar cada vez mas peso la atención al cliente y el seguimiento.

El Marketing directo va a ir ganando peso y las empresas mimarán al cliente en todas las fases del proceso, desde la captación hasta la postventa.

– Diferenciación, especialización. En el producto, en los procesos, en la atención al cliente, en todo.

– En cuanto a medios publicitarios, todos seguirán conviviendo pero creo que el peso de cada uno está variando. Asistimos a un trasvase del papel a Internet por muchos motivos.

Cada día es mas difícil justificar los altos precios del papel (sobre todo prensa nacional y cabeceras provinciales) por su efectividad, e Internet permite muchas mas posibilidades de filtrar y navegar la información.

El cliente actual tiene otros hábitos, y las nuevas generaciones utilizan sobre todo Internet.

– Internet ha venido para quedarse.

Actualmente ya es el principal medio de información para la compra de vivienda y aún lo va a ser más en el futuro.

Portales inmobiliarios, Google y las Herramientas de control y gestión van a permitir que cada vez sea más efectivo el medio.

– Puede que Internet no vaya a seguir siendo únicamente la versión que conocemos actualmente (páginas web visibles en un ordenador) sino que tienda a integrarse en el móvil.

Dispositivos como el iPhone, Blackberry y las conexiones cada vez mas rápidas (3G y HSDPA) van a hacer posibles muchas mas cosas. Veremos evoluciones y nuevas aplicaciones que se aprovechen de la movilidad para obtener información básica de una promoción a quien pase por delante o poder informarse de la oferta existente en una zona, acceder a información de contacto en el mismo lugar, etc…

De cualquier manera, lo que habrá que hacer es adaptarse a los cambios que se vayan produciendo, aprovechando las tecnologías existentes en cada momento.

Para saber más:

Herramienta para mejorar y aumentar la comercialización de promociones inmobiliarias a través de la web.

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César Villasante

CEO en Urbaniza Interactiva

Asesor de marketing online para el sector inmobiliario.
Especialista en Inbound y Estrategia Digital.
Director de Urbaniza Interactiva.
Redactor de Inmoblog.com

Ligado a la generación y posicionamiento de contenidos desde 1999, crea en 2000 la empresa Urbaniza Interactiva, enfocada en desarrollos online y en estrategia de marketing digital para el sector inmobiliario.

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