Generar confianza en el comprador de vivienda

Esta es la gran oportunidad para las empresas inmobiliarias españolas, conseguir la confianza de los clientes, en una situación en la que hay:

1- Un mercado inmobiliario en crisis,

2- un uso generalizado de nuevas tecnologías y webs sociales,

3- empresas con una mentalidad abierta, escuchando las necesidades de los clientes.

Ayudado de internet, el cliente debe ser el rey en el sector inmobiliario:

– tiene a su disposición herramientas de búsqueda sencillas y exhaustivas del mercado (portales inmobiliarios),

– dispone de información detallada de cada vivienda (planos, fotos, videos, memoria de calidades, geolocalización del entorno),

– puede estar al día mediante alertas de novedades en el mercado, o de cambios en los precios,

– puede contactar de varias maneras con el promotor o comercializador (teléfono, caseta de ventas, oficina, email, chat, twitter, foros,..)

– puede consultar las experiencias de otros clientes (webs de vecinos, blogs),

– tiene a su alcance medios para poder expresar su satisfacción o sus quejas.

 

Es decir, con toda la información a la que puede acceder, y conociendo la urgencia de las empresas por vender pisos, el cliente tiene la sartén por el mango.

Se acabó lo de vender enseñando un arrugado plano de un piso a construir en 3 o 4 años en una zona muy alejada (tanto geográfica como económicamente) de las pretensiones del comprador.

 

El cliente puede comparar, negociar, volver a buscar más y mejores alternativas.

Ya no sirve sólo con lanzar una atractiva campaña de venta de una promoción inmobiliaria.

Ahora es necesario que se den más y mejores servicios, no sólo hasta la compra, si no hasta mucho después.

Todos nosotros queremos que cada compra que hagamos nos salga buena; más aún cuando se trata de un bien tan valioso (sentimental y económicamente) como la vivienda.

Como comprador quiero que la casa esté en perfectas condiciones cuando acceda a ella, que me solucionen cualquier incidencia rápida y efectivamente, que me ofrezcan alternativas para servicios relacionados con mi cambio de vivienda, con la financiación,…

 

Hay quien se ya se ha puesto manos a la obra

En previsión de malos tiempos, la inmobiliaria Metrovacesa dejó de comprar terrenos a precios desmesurados, y rebajó el número de proyectos y de unidades de viviendas puestas a la venta.

Pero además ha hecho esfuerzos por llegar a un público cautivo, no convencido a comprar todavía, mediante campañas novedosas basadas en internet y mediante flexibilización de precios para facilitar la compra a colectivos como recién casados, parejas con nuevas unidades familiares e inmigrantes.

El pasado 7 de marzo la inmobiliaria Metrovacesa invitó a unos cuantos bloggers del sector inmobiliario y financiero a una reunión en la que se nos explicó la actual estrategia de la división de promoción de vivienda, en la que tiene un peso muy grande internet como canal de ventas.

Destacable es que hayan creado un Departamento de Clientes, para que la empresa se mantenga muy cercana al cliente, también desde la firma de compra y entrega de llaves, con un compromiso de tener una relación a largo plazo con el cliente.

Un ejemplo es que cuando unos clientes, al tener varios hijos, necesitan una nueva vivienda, pueden recurrir a la misma empresa que les vendió el actual piso para que les busque las mejores alternativas.

Añado que con buenos descuentos por ser clientes fieles, y gestionando también la venta o alquiler de la anterior propiedad.

Metrovacesa ha demostrado tener mente abierta, descubrir huecos en el mercado, y tomar en cuenta la opinión de sus clientes y de otros agentes difusores de información, como los bloggers.

Ahora le hace falta demostrar que es una empresa que hace viviendas de calidad, que destina esfuerzos para ofrecer un óptimo servicio postventa.

 

¿Y cómo demostrarlo? ¿Cómo comunicar lo bien que se es capaz de hacerlo?

La web 2.0, las redes sociales, los blogs, son herramientas que pueden utilizar no sólo los particulares, sino las empresas. Se pueden usar para:

– tramitar errores, quejas, incidencias, y resolverlas con mayor celeridad,

– comunicar al afectado y a los que les interese que ya se ha resuelto correctamente (para esto coincido con Marc Vidal. defensor de Twitter, como utilidad para agilizar estas comunicaciones entre empresa y clientes)

– enviar formularios de modificaciones, como cambios en las fechas de entrega de llaves,

– notificar la formalización de la hipoteca,

– gestionar la publicidad de distintos gremios para poner la casa en marcha,

– crear una comunidad de vecinos, para una comunicación dinámica entre los propietarios,…

Si realmente ofrecemos un buen servicio, pongamos el altavoz en el cliente, facilitemos que comunique su satisfacción, que otros le oigan, que se puedan poner en contacto, para que la credibilidad de la empresa crezca, para ganarnos la confianza de los clientes.

 

Las opiniones de otros bloggers que también asistieron a estas reuniones promovidas por Metrovacesa:

Marketing y Tecnología:

Enrique Dans

Miguel Galve

Rodolfo Carpintier (La Coctelera)

Javier Guardiola (Markarina)

 

Financiero e Inmobiliario:

Victor Aloi (Nuroa)

Jesús Barrio (Tecnología inmobiliaria)

Jean-Paul (Inmosfera)

Marc Vidal

Jesús Encinar

Carlos García (euribor.com.es)

 

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¿Porqué asistimos a la reunión? ¿porqué nos fuimos tan contentos? Nuestras razones.