Cuando las cosas van mal, como ahora que no se venden viviendas, se puede optar por dos soluciones:
a- Retirada: recortar costes y gastos, o cerrar el negocio.
b- Dar un paso al frente: mejorar el servicio y la atención al potencial cliente, investigar, cambiar, innovar, invertir, compartir, formarse, especializarse, diferenciarse, asociarse.
En la retirada, hay varios errores comunes (coincido en gran parte con los publicados por Alpende):
– no formar a los comerciales,
– echarle la culpa a la situación, a los políticos y administraciones,
– captar cualquier propiedad para tener más producto que vender,
– no hacer publicidad para gastar menos,
– pensar que todo está inventado.
En cambio, afrontar la situación, plantarle cara y conseguir superar el bache es cuestión de realizar acciones como:
– Mejorar y ampliar el servicio: conseguir un servicio integral al cliente se basa en ofrecer algo más que preparar visitas a pisos: tramitar toda la documentación , ocuparse de buscar alternativas a la demanda planteada por el cliente, ayudar con la financiación , asesorar sobre los pasos a seguir antes, durante y después del acto de compraventa,…
– Mejorar la atención: muchas personas se quejan de que para el nivel de inversión que afrontan con la compra de una casa, no reciben la atención ni el trato adecuado. Ser amable parece una cualidad olvidada por algunos agentes, heredada seguramente por la época de vacas gordas, en la que no era necesario esforzarse demasiado para vender.
– Investigar: informarse de lo que hacen las empresas y profesionales de éxito, dentro y fuera de nuestras fronteras, adaptar la gestión de organizaciones con buenas prácticas y mejorarlas para nuestra actividad (benchmarketing)
– Cambiar: el miedo al cambio no nos permite avanzar, nos paraliza. Es necesario hacer cambios, y más aún en periodos de crisis, porque nadie va a hacer nada por nosotros, por más que pidamos ayudas a las administraciones.
– Innovar: ser imaginativos tienes su premio; poca de las nuevas ideas saldrán adelante, pero por aquellas que funcionen, merecerá la pena el tiempo dedicado a ellas. Un profesional inmobiliario también debe arriesgar, como cualquier empresario, y lanzar al mercado productos y servicios novedosos (todavía quedan cosas por inventar). Usar las novedades tecnológicas y aplicarlas al sector inmobiliario es un buen recurso.
– Invertir: para poder vender, primero necesito invertir en la empresa, en los trabajadores, en la imagen. Reducir o quitar la publicidad no es la solución. Si queremos vender, tendremos que llamar la atención para captar a la demanda.
– Formarse: ampliar conocimientos es clave para no quedarse atrás. La formación propia y la del personal de ventas es esencial para poder esquivar la crisis. La formación da criterios para planificar, analizar y tomar decisiones oportunas. La experiencia es un grado pero no lo es todo.
– Especializarse: aunque sea en algo muy pero muy concreto, si conseguimos ser los mejores en ese ámbito, seremos reconocidos como expertos. Más vale centrarse en lo que se sabe hacer bien que querer conseguir atrapar todo lo que se mueve alrededor.
– Diferenciarse: qué mejor manera de mejorar la imagen que desmarcarse del prototipo que tiene la sociedad sobre el agente inmobiliario. Optar por la gestión de un tipo concreto de propiedad, en un ámbito determinado y ofrecer ventajas distintas, son las maneras de decir a los clientes que haces las cosas de forma diferente.
– Compartir: en un sentido amplio, desde experiencias, hasta productos y servicios (ejemplo: bolsa común de propiedades de varias inmobiliarias).
– Asociarse: trabajando juntos y colaborando, se consiguen mejores resultados: mayor cantidad de ventas, mayor captación, mayor cartera de producto, mayor atención y capacidad de respuesta a las necesidades del cliente.
Y también menores costes: publicidad conjunta a mejores precios, reparto de la inversión en el sistema de gestión inmobiliaria y de la web común,…
Desde Inmosfera, se remarcan constantemente estas útimas ideas sobre el asociacionismo inmobiliario: La unión SI hace la fuerza.
Desde Inmoblog y Urbaniza también, de hecho tenemos experiencia en el desarrollo e implantación de sistemas de gestión de bolsa común de inmuebles en exclusiva, asi como de su versión externa, la web.
En próximos artículos comentaré algunos de los ejemplos que conocemos más de cerca.
Especialista en Inbound y Estrategia Digital.
Director de Urbaniza Interactiva.
Redactor de Inmoblog.com
Ligado a la generación y posicionamiento de contenidos desde 1999, crea en 2000 la empresa Urbaniza Interactiva, enfocada en desarrollos online y en estrategia de marketing digital para el sector inmobiliario.
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Sin duda alguna es hora de reaccionar.
A nivel local, formando agrupaciones para colaboraciones estratégicas. Las ventajas son infinitas a la hora de dar valor añadido.
Pongo un ejemplo un poco simplificado pero creo que puede funcionar para expresar la idea:
Los surtidores y gasolineras de todo el operan como marcas independientes pero se “han puesto de acuerdo” para ofrecer los mismos productos y servicios para todos los vehículos. ¿A que sería absurdo que solamente se permitiese poner gasolina al coche en las dos gasolineras más próximas a tu casa?
Pues las inmobiliarias funcionan así. El sistema inmobiliario esta mal diseñado en España.
Yo creo que el sistema inmobiliario esta de igual manera en América Latina, no saben trabajar en grupo, a excepcion de Panamá que lo he visto de cerca y tienen un sistema particular de trabajar en conjunto por un solo fin. Pero el resto no lo hace, siempre van contra corriente.
Realmente comparto lo que opinais, hace 2 semanas compre un piso en madrid centro y fui asesorada por un gran equipo encabezado por el agente inmobiliario Martin Scaramal, el cual a echo posible que hoy por hoy tenga mi piso. Realmente la situacion actual esta mal, y es momento de confiar en verdaderos profesionales. Me eh dirigido a otros lugares antes para que me asesoren y realmente pocos me han atendido como alli. Muy buen foro, un saludo grande.
Paula.
es que hay muchos profesionales de excelente calidad, tecnocasa se destaca por tenerlos. pero bueno, ten en cuenta que aqui en españa se han echo muchos chollos con el sector del ladrillo, hay que ver si a quien eligen es un criado en la epoca del chollo o un verdadero profesional.
salu2
pd: yo con mi piso y feliz 🙂
Bueno, si que hay grandes profesionales aqui en el sector, tecnocasa suele tenerlos, por eso esas comisiones imagino!!.
Suelen dar un asesoramiento muy bueno y llevar una gestion de comienzo a fin.
Lo digo por experiencia propia.
Saludos
Yo estoy buscando un agente inmobiliario para la tasación de 2 propiedades, si puedes pasaje su contacto por mensaje privado. Un saludo