Aumenta el stock de viviendas nuevas sin vender, que puede llegar al millón de unidades. Al aumentar la oferta el precio disminuye -un 4,9% en los últimos 12 meses según Tinsa-, pero ni con esas, las ventas de viviendas siguen bajando y el tiempo medio para vender una vivienda supera los dos años.
Panorama complicado para el profesional inmobiliario. Hay quienes han salido huyendo hace tiempo, otros que están reconsiderando su negocio y finalmente, quienes dan un paso al frente y actúan, que no esperan a que la demanda se recupere, sino que persuaden a los clientes a comprar.
¿Que hay menos ventas? Ese tiempo que no se dedica a ejecutar la transacción se puede utilizar para otras acciones.
Relación de acciones posibles para agentes inmobiliarios:
– Conseguir financiación a sus clientes cuando ninguna entidad facilita créditos.
– Ofrecer oportunidades, descuentos, promociones puntuales. En la feria Simed hemos visto varios ejemplos: primer año de hipoteca gratis, descuentos de hasta 15.000 euros por la compra de una vivienda, fines de semana en hoteles y hasta ofertas 2×1, dos viviendas al precio de una.
Stand de Salsa Inmobiliaria en Simed’08
– Convencer al propietario de que baje el precio de la vivienda hasta niveles lógicos de mercado.
– Aportar fórmulas de compra: alquiler con opción a compra.
– Mejorar la comunicación con clientes, dedicar más tiempo a escucharles, a responder sus dudas, a ofrecerles información sobre las viviendas disponibles en la zona.
– Aumentar la calidad de la información de las viviendas a la venta, actualizando el precio, añadiendo datos, fotos, vídeos, incorporando información registral, una valoración o pretasación actual de mercado…
– Mejorar el servicio postventa para conseguir fidelizar a los clientes y que sean transmisores ante nuevos clientes.
– Reconsiderar la captación de propiedades en exclusiva.
– Apostar por la tecnología, creando o mejorando la web, el sistema de gestión inmobiliaria, la gestión de clientes (CRM),
– Colaborar con otros agentes para crear un asociación inmobiliaria, cooperar para ofrecer un mayor y mejor servicio a los clientes, tanto propietarios como compradores.
– Formación, como parte fundamental en la profesionalización de cada sector, y que en estos momentos de cambio en la forma de intermediación y comercialización es tan importante.
Video presentación de Jornada Profesional "ANTE LA CRISIS: CRECER", en Cartagena
– Elaborar informes y estadísticas sobre las ventas realizadas en los últimos meses; ofrecer un resumen a los medios a clientes relevantes, que recibirán de buen grado la información, asumiendo que la fuente es un experto inmobiliario.
– Definir una estrategia de posicionamiento y diferenciación; ya no vale con tener muchos inmuebles para vender, cualquiera los tiene. La cuestión es centrar los esfuerzos en la intermediación de aquellas propiedades que den más rendimiento o por la experiencia del profesional, se puedan vender mejor.
– Elegir un perfil de cliente al que ofrecer servicios exclusivos. Ejemplos: colectivos como inmigrantes que necesitan una solución residencial concreta o ejecutivos que buscan una propiedad selecta en la zona de moda.
– Invertir en marketing; no basta con ser buen profesional y tener experiencia, hay que demostrarlo y comunicarlo, que lo sepan las personas que nos interesan.
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Especialista en Inbound y Estrategia Digital.
Director de Urbaniza Interactiva.
Redactor de Inmoblog.com
Ligado a la generación y posicionamiento de contenidos desde 1999, crea en 2000 la empresa Urbaniza Interactiva, enfocada en desarrollos online y en estrategia de marketing digital para el sector inmobiliario.
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Lo primero, felicitarte por tan buen blog inmobliario, hace tiempo que sé de él pero hasta ahora no he tenido tiempo de poder meterme de lleno en este mundillo de los blogs.
Me gustaría hacer referencia ya que se está hablando de que hacer cuando se está en crisis, aunque en otros post ya se ha hablado, y mucho, de ello, es que lo principal para pasar cualquier tipo de crisis es, en el caso de los agentes inmobiliarios como yo, y como muchos de los que leen esta página, simple y llanamente vender.
Entiendo que como las ventas no están tan bollantes como hasta ahora, nos queda el suficiente tiempo como para poder formarnos, mejorar nuestra tecnología y nuestros servicios, pero todo ello terminará por esfumarse si no generamos ingresos mes a mes.
Pienso y puedo afirmar, ya que a mi personalmente me está funcionando bien, que en momentos de pocas ventas es cuando más hay que invertir en publicidad, ya que cuando las cosas van bien no hace falta publicitarse. Por lo que entiendo que si una parte importante de nuestros ingresos como honorarios los destinamos a publicitarnos más, en un principio ingresaremos menos pero poco a poco empezaremos a llegar a más gente, lo que nos generará más ventas y mayores ingresos.
Os comento esto porque, como ya os he dicho, a mi me está funcionando. Gestiono una inmobiliaria en Benidorm y no necesito ni tener un local a pie de calle ya que publicito las mejores propiedades diariamente en prensa, tengo dos programas de radio, 4 programas de televisión diarios y ahora estamos preparando un nuevo programa que empezamos a emitir el mes que viene. Todo esto aparte de una página web que podeis ver en donde también aparecen los videos de aquellas propiedades que emitimos en televisión.
Así que entiendo que la mejor manera de pasar la crisis es invirtiendo más y ganando menos, ya que vale más ganar poco invirtiendo mucho que no ganar nada invirtiendo menos.
Un saludo.
Gracias David por servir de estímulo para otros agentes inmobiliarios que no se atreven a invertir en marketing.
Las actividades de comunicación que desarrollas suponen mayor inversión en tiempo que en dinero; justo lo que pretendía con este mensaje: es ahora cuando más esfuerzos se deben hacer en marketing, para demostrar la validez del profesional.