Fruto de un post de Vicente Beltrán en Inmobiliarios 2.0, sobre el peligro de denominar MLS a cualquier cosa, he querido resumir unas ideas básicas sobre los sistemas de colaboración entre inmobiliarios de una zona, basándome en las experiencias compartidas por varios asesores inmobilairios de toda España y en las mías propias, generadas tras numerosas reuniones con los inmobiliarios y tras varios proyectos de MLS, unos exitosos, otros no tanto.
La visión de Vicente la comparto plenamente, al definir QUÉ ES UNA MLS:
Un sistema de colaboración que nace de Agentes inmobiliarios de una misma zona o área de trabajo (que trabajan esa zona a diario), de carácter MUY LOCAL y muy ceñido inicialmente a una zona o barrio de una gran ciudad, mediante el cual se COMPARTEN inmuebles captados en EXCLUSIVA MÚLTIPLE o exclusiva compartida
Con el objetivo de CONCENTRAR la oferta de una zona determinada, de tal forma que la mayoría de inmuebles a la venta en esa ZONA sean ofrecidos por la MLS local.
De esa manera, si cualquier particular desea vender su propiedad, entenderá MUY CONVENIENTE ofrecerla a la MLS, ya que todos o casi todos los inmobiliarios de ESA ZONA la comercializarán y la difundirán entre sus clientes.
Los Agentes competirán hasta que la vivienda es captada, pues una vez captada para la MLS todos la llevan en cartera.
Ventajas para el cliente:
TODOS la LLEVAN, TODOS la difunden, TODOS la venden.
Ventajas para el inmobiliario:
CAPTA EN EXCLUSIVA (su trabajo tendrá recompensa si el precio es bueno), CONCENTRA toda la OFERTA, puesto que lleva CASI todas la VVIENDAS que se venden en SU ZONA.
Stand de Afilia Inmobiliarias en el Salón Outlet de Vivienda de Cantabria.
Por tanto las diferencias fundamentales de la MLS con el resto de ideas, asociaciones, bolsas y redes son:
a) Carácter muy local de la MLS. (aunque luego se cierren acuerdos con otras MLS de otros barios, pueblos o ciudades)
b) Por lo general creadas por inmobiliarios para inmobiliarios, sus costes son muy bajos.
c) Como han nacido del esfuerzo de los propios inmobiliarios son fuertes, nadie abandona de buenas a primeras.
d) No existen motivaciones ocultas en forma de venta de software, formación o merchandising.
e) Adquieren tanto protagonismo en su zona de actuación, que cualquier profesional que no está en ellas nota profundamente un descenso de su negocio, de sus captaciones y finalmente de sus ventas. No participar se antoja muy difícil con el tiempo.
f) Los inmuebles están captados en exclusiva compartida, todos compiten para ser los primeros en captar el inmueble para la MLS, despliegan todas sus herramientas, planes de marketing y estrategias de venta para captarlas, una vez hecho la propiedad es de todos, pero serán el agente captador y el agente vendedor quienes se beneficien de su venta.
g) El cliente solo entiende ventajas. Con un solo agente de su elección ha conseguido colocar la vivienda en varias inmobiliarias de SU ZONA. Todas ellas podrán hacer difusión de esa vivienda puesto que está captada en exclusiva.
Y las preguntas básicas que un asesor inmobiliario debe plantearse sobre una MLS en su zona:
1. ¿Me ayuda la MLS a captar en exclusiva?
2. ¿Es realmente útil e interesante para el cliente vendedor?
3. ¿Concentra la oferta de una zona homogénea ?
4.¿ Competimos los compañeros hasta que captamos en exclusiva.?
5. ¿competimos por los clientes compradores?.
Por exclusión, todo lo demás NO ES una MLS; pero por si no queda claro, cito algunos ejemplos de LO QUE NO ES una MLS:
– Grupo de agencias que usan un mismo programa de gestión
– Agencias que comparten una marca y unas normas, a nivel supralocal (Red Inmobiliaria)
– Agencias que comparten inmuebles en un sistema informatizado, web o portal de internet (Bolsa inmobiliaria)
A finales de 2009 publiqué el libro MLS en España, una realidad vista desde blogs inmobiliarios, que espero haya ayudado a tener una visión más certera sobre el sistema de colaboración.
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Especialista en Inbound y Estrategia Digital.
Director de Urbaniza Interactiva.
Redactor de Inmoblog.com
Ligado a la generación y posicionamiento de contenidos desde 1999, crea en 2000 la empresa Urbaniza Interactiva, enfocada en desarrollos online y en estrategia de marketing digital para el sector inmobiliario.
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Completamente de acuerdo en casi todo Cesar, salvo en el punto “e”. A veces es bonita la teoría, pero la práctica real no es así. Para tener presencia y protagonismo en la zona local o comarcal, deben ser un tanto por ciento importante de agentes, mientras tanto, el sistema no funciona al nivel que debiera funcionar.
El software no es lo más importante, lo importante es el principio de colaboración o la predisposición a colaborar entre todos, si esto no existe,el éxito está limitado. Conozco MLS´s locales con un gran éxito en su zona y sin software.
Comentas; (en referencia a la propiedad captada)”TODOS la LLEVAN, TODOS la difunden, TODOS la venden”. Pues como bien comentas “TODOS” y eso debería ser una mayoría del sector en la zona local o comarcal. Desgraciadamente aún no sucede, aunque cada día hay más.
No cabe duda que se trabaja mejor, más cómodo y seguro en exclusiva compartida, y además si captas exclusivas “a precio” de mercado actual o por debajo, la venta está prácticamente garantizada en la MLS´s.
Otros trabajan o empiezan a trabajar con notas de encargo y poco a poco van trabajando al cliente hasta que les logran convencer del precio de mercado actual y los beneficios de la exclusiva compartida, se ganan su confianza día a día, hasta que logran el objetivo. Captar una “exclusiva a precio”.
Otros automáticamente, si no tienen el precio y la exclusiva desde el primer momento, no trabajan al cliente ni la propiedad y siguen realizando esfuerzos por otros lados.
Son maneras de ver la forma de vender o captar las exclusivas.
Por lo demás, hay una cosa clara para mí, las MLS´s funcionan y son un beneficio claro tanto para el propietario como para el agente inmobiliario.
Una MLS llega a su madurez cuando ha conseguido en su zona una cuota de mercado mayoritaria, tanto en captaciones como en ventas.
Estoy de acuerdo contigo en que para conseguir esa cuota, deben participar la mayoría de los profesionales e la zona, y si son los más cualificados y/o los que más venden, mejor.
En cuanto a los beneficios de una MLS bien organizada y en la que todos los participantes tienen claro sus obligaciones y derechos, añadiría que también el comprador los percibe, pues le resulta más cómo trabajar con un asesor de confianza que trabaja en cooperación con los demás profesionales de la zona.
Gracias Miguel por el comentario; cualquier organización en la que participes se verá beneficiada por tu empuje.
SOY GESTOR INMOBILIARIO. HACE UNOS AÑOS QUE NO EJERZO. MI PREGUNTA ES LA SIGUIENTE: ¿COMO PUEDO COLABORAR EN LA GESTION DE VENTA DE PISOS CON ENTIDADES BANCARIAS? ¿QUE REQUISITOS PIDEN?