Durante cualquier crisis económica, hay dos puntos de vista: lo que se percibe y la realidad.
En la crisis inmobiliaria, lo que se percibe es que hay mucha más oferta que demanda, que los precios van a caer vertiginosamente, que nadie va a suscribir una hipoteca, ningún banco va a conceder un préstamo ni financiar una promoción inmobiliaria, que las grandes empresas van a entrar en bancarrota y que medio país se va a quedar en paro.
La realidad es que se siguen vendiendo pisos, los precios se mantienen o disminuyen de forma moderada, se contratan hipotecas,…
En periodos de bajas ventas, en España se adquieren más de 250.000 viviendas, un volumen muy inferior a los años del boom inmobiliario, pero sigue siendo un número muy respetable.
Crisis en chino*; por separado, significan Peligro y Oportunidad
El caso es que la rueda sigue girando, algunas empresas se ven más afectadas, y otras son previsoras, toman medidas y superan la situación.
Metrovacesa, en la reunión con bloggers, explicó que en 2006 pararon la compra de suelo ante una situación de precios tan elevada, y que en 2007 redujeron el nivel de construcción, para sacar un número más reducido de unidades a la venta, ante la llegada de un periodo de menos ventas.
La receta ante la crisis: solvencia, prudencia, experiencia, conocimiento del cliente, estimulación de la demanda, uso de internet como herramienta de ventas, optimismo realista, motivación positiva.
La estructura de la entidad inmobiliaria se remodeló para albergar un nuevo departamento, paralelo al comercial: el Departamento de Clientes, con el propósito de mantener una relación a largo plazo con el cliente.
Con los datos en la mano, se pueden comparar los resultados:
– Durante el IV trimestre de 2007, se produjeron menos visitas reales a las casetas de ventas, pero muchas más visitas a las fichas de las promociones inmobiliarias en Internet.
– Se produjeron 21.000 leads (comunicaciones online, consultas via formulario web o pre-reservas).
– El 90% de los compradores del año 2007, han pasado por la web de metrovacesa.es.
YA SE VENDE VIVIENDA POR INTERNET
6 personas a lo largo de 2007, usaron el sistema de reservas de la web de Metrovacesa, para comprar su vivienda, previo pago electrónico de la reserva (también desde la web).
6 valientes que con la información suministrada en Internet, se convencieron lo suficiente como para pagar la reserva y finalmente adquirir la vivienda.
DYNAMIC PRICING
Con el objetivo de facilitar la compra de vivienda a segmentos concretos de población, teniendo en cuenta el diferente esfuerzo de compra de unos y otros, la inmobiliaria ha lanzado un sistema que designa descuentos según la situación del cliente: por futuro matrimonio (Ayuda a la Pareja), por número de hijos (BabyBoom), por cuenta ahorro vivienda Impulso Ahorradores), por compra online,… En cambio se penalizan los casos de compra motivada por mera inversión.
Imagen de los descuentos ofrecidos en Internet
Se añade flexibilidad en la forma de pago, pasando del 80 – 10 -10 a un sistema abierto en el que se puede elegir cómo pagar la vivienda:
Detalle de la opción "forma de pago"
Se potencia la idea de "demanda agrupada": poniendo en primer lugar al cliente, seleccionando el suelo en función de sus requisitos, y construyendo las viviendas en función de sus preferencias y características especificadas. Históricamente ha sido al revés: se compraba suelo al mejor precio posible, se construía bajo la planificación del arquitecto y se sacaban las unidades a la venta.
Elección de reserva online.
CAMPAÑA DE REBAJAS INMOBILIARIAS
Desde el 18 al 29 de febrero, se lanzó una campaña para captar demanda interesada en adquirir viviendas con descuentos en el precio de hasta el 20%; para su promoción se contó con un presupuesto superior a los 100.000 euros, repartido exclusivamente entre medios online y radio.
El resultado fue inmediato: 82 viviendas vendidas, por valor de 20 millones de euros.
CAMPAÑA DE COMPRA DE VIVIENDA POR INTERNET
Desde la compañia se baraja la posibilidad de seguir promocionando las reservas de vivienda por internet, ofreciendo para los 100 primeros compradores que usen esta modalidad, un 10% de descuento.
¿Se podrán vender casas por Internet? Si, ya se están vendiendo
¿Comprar casas por Internet?
Especialista en Inbound y Estrategia Digital.
Director de Urbaniza Interactiva.
Redactor de Inmoblog.com
Ligado a la generación y posicionamiento de contenidos desde 1999, crea en 2000 la empresa Urbaniza Interactiva, enfocada en desarrollos online y en estrategia de marketing digital para el sector inmobiliario.
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Estimado Cesar,
Totalmente de acuerdo con la instantánea de lo que se percibe y más de acuerdo aún con la realidad, el caso es que la percepción en muchos casos contagia a la realidad. De ahí que para continuar en el mercado con optimismo hay que echar en la mochila buenas herramientas de trabajo, una de ellas y muy importante por no decir fundamental es la que nos trasladas en la que la red sirve de infinito escaparte a la vista de cientos de miles de prospectos susceptibles de demandar nuestra oferta.
Pero sigo apostando más por el servicio, la amplitud y la calidad de la oferta que por los dtos. rebajas, etc… Facilidades todas, regalar nada.
Hay otra cosa que me ha gustado del resumen de la reunión con Sacyr, el que en el 2006 dejasen de hacer inversiones sobre el suelo. Sinceramente pienso que el suelo ha sido una de las lacras de este mercado, ya que el paisano del pueblo vendía rústico a precio de urbanizable y el plan parcial iba a tardar como 3 años, por lo que en la compra el precio ya esta más que inflado, después los intereses hasta la aprobación del plan parcial también hacían crecer más el precio del metro cuadrado y por último y en muchos casos la contribución de “impuesto revolucionario” a las administraciones locales para la inclusión o agilización de ese plan terminaban por redondear el precio del suelo a cifras desorbitadas, evidentemente después de todo este calvario para el promotor, no iba a ser él quien no obtuviese una buena rentabilidad, de ahí que los precios en el caso al menos de la obra nueva se disparasen en muchos casos, y para la segunda mano, pues nada contagio de la obra nueva.
Opino que la ley de suelo en España es medieval y que necesitaría de una reforma más que urgente, pero claro eso ya está sólo de la mano de aquellos en los que confiamos el gobierno de nuestra gran empresa, nuestro pais.
http://www.inversionarium.com
http://adominguezr.blogspot.com
Me parecen bien las sugerencias, pero igual, el mercado hipotecario sigue en crisis. Es inevitable que la gente continúe resistiéndose a la idea de no querer meterse en una deuda a 40 años, que crece prácticamente todos los días.
Mientras el precio de una hippteca sea tan elevado las personas seguiran esperando, esto no quiere decir que no van a comprar, muchos entiende que la oferta encontrada a fecha de hoy es la mejor posible para ese inmueble por lo que la demanda continuará.
La pregunta a responder con este excelente análisis es ¿cuando es el mejor momento para comprar?
Gracias
Javier Fuentes
Inmobiliarias de madrid
Gracias Álvaro por tu elaborado comentario.
La reunión fue en realidad con Metrovacesa.
Y completamente de acuerdo con el importante papel del suelo sobre el precio final de la vivienda, y sobre la necesidad de mejorar-agilizar-actualizar la ley del suelo.
Todas las ideas novedosas que pretendan paliar la crisis sean bienvenidas, pero, aunque es mucho mejor que quedarse de brazos cruzados, habrá que saber distinguir las que son realmente efectivas, de las que sólo pretenden atraer un poco de publicidad mediática…
Interesante, de todos modos.
Abrazos online
Hola César
Ya era hora que alguna gran inmobiiaria apostara “de verdad” por la red.Lo que es una pena es que haya tenido que llegar a un momento tan complicado del mercado para que esto sea una realidad.
Hola, César.
A tu comentario:
“Con todo esto, hay quien cree en la compra online de vivienda:
– ¿Se podrán vender casas por Internet? Si, ya se están vendiendo
Y quien no:
– ¿Comprar casas por Internet?”
Te añadiría que se está diseñando el proceso completo para poder comprarla íntegramente por Internet, no sólo pagar la reserva.
Un saludo.
Fran Díaz.
La compra íntegra por internet la entendería en el caso de que se puediesen realizar todos los trámites online, como la firma ante notario, constitución de la hipoteca, el pago de impuestos,…
hasta que no se consolide la firma y/o dni digital, el proceso de compraventa estará incompleto.
Es increible como las transacciones en internet están creciendo, ya casi nada es presencial. Hasta inmuebles!