Información online, compra offline

Pocos días antes de la salida a bolsa de Facebook, General Motors anunció que eliminaba la publicidad directa en FB, pero que mantenía su fan page. Los resultados de los anuncios en la rede social no son buenos, pero la interacción con los usuarios si lo es mediante su propio canal.

Es un ejemplo del sector automovilístico que se puede aplicar al inmobiliario: los usuarios utilizan el modelo R.O.B.O.: research online, buy offline. El marketing de búsqueda online tiene un gran impacto en las ventas de las tiendas offline y es 3 veces más efectivo que un anuncio de publicidad tradicional.

El término ROBO se acuñó hace años, pero es plenamente vigente y con más fuerza por el uso social de la red, que dota a las características de productos y servicios, de información enriquecida, fruto de valoraciones, opiniones y recomendaciones de otros usuarios. 

Los compradores de vivienda tienen toda la oferta inmobiliaria accesible desde portales de internet y el proceso, de forma resumida, suele ser el siguiente:

1- buscan oferta en su zona y comparan datos sobre precios de viviendas, formandose una idea (superficial) de la situación del mercado,

2- realizan consultas sobre propiedades que le interesan, buscando información más concreta,

3- seleccionan algunas viviendas para ir a visitarlas,

4- negocian con el propietario o asesor inmobiliario.

En el proceso, que puede durar entre 2 semanas y varios años, se pasa de una investigación online a una visita real y a una negociación cara a cara. 

viviendas en internet

Los resultados de una encuesta a usuarios realizada por Comscore en 2011, basada en la monitorización de 25 millones de búsquedas, indican que los usuarios de cualquier grupo de edad, adquieren información sobre negocios, productos y servicios locales en internet.

De hecho, el 81% de los usuarios entre 18 y 34 años buscan online primero ; en el caso de la franja de edad 35-59 años, se queda en un 69%.

Cómo compran los usuarios en tiendas:

42% buscan online y comprar los productos en la tienda,

34% buscan primero en internet y luego comprar asesorandose en la tienda,

21% buscan online, investigan en la tienda y vuelven a internet para comprar,

12% se asesoran en la tienda y compran después en internet.

De Internet a la tienda: publicidad online deriva compras offline

La diferencia en el ámbito inmobiliario con respecto a otros sectores, es que no suele haber valoraciones y recomendaciones. Y en el caso de que las hubiera, no deberían centrarse en el producto que se comercializa, sino en los servicios que se ofrece para gestionar esa compraventa.

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  1. CompramosPiso Web 7 junio 2012