El arte de contar historias de viviendas

Olga Sala es socia de Monapart, la inmobiliaria que encandila con la forma de presentar las viviendas, con el estilismo de sus descripciones y relatos sobre propietarios, compradores, inquilinos y asesores inmobiliarios.

Hablamos con ella sobre emociones, estilos de vida, sensaciones, imaginación,…, aplicable a la narrativa de una vivienda en venta o en alquiler:

C.V.- En la jornada Inmoscopia'14, hablaste de atraer la atención del comprador con mensajes emocionales. ¿Hay algún proceso objetivo para describir algo tan subjetivo?

O.S.- En Monapart, creemos que los parámetros tangibles (superficie, número de habitaciones, orientación…) son un primer marco de búsqueda, pero los intangibles, todo lo que evoca un determinado espacio, las emociones que genera, la proyección a futuro… juegan un papel decisivo y determinante, y por eso a ellos les hemos dedicado toda nuestra atención desde el 2010.

De hecho, esta mirada “inmocional” forma parte del adn de nuestra empresa y condiciona todo lo que hacemos, tanto a nivel interno como en la orientación a cliente, el lenguaje y el tono de todos nuestros materiales, la selección del contenido que compartimos en los distintos canales online…

Desde nuestros orígenes hemos presentado nuestras viviendas con una doble columna: una dedicada a los parámetros racionales y otra a situar al usuario en un determinado estado de ánimo a través de un texto breve que nos permite comunicar sensaciones, contar historias que hablan de la vivienda desde un prisma mucho más sensorial.

La inspiración de estos textos surge a partir de las conversaciones con los propios clientes (siempre hay una historia detrás…), o bien por alguna anécdota relacionada con la calle donde está, o bien poniendo de relieve alguna característica particular que no puedas resaltar de otra manera…

"A veces hemos llegado a poner simplemente la letra de una canción porque a esa vivienda le iba al pelo"

gintonic-inmobiliaria-venta-vivienda

Recientemente, creamos además un nuevo formato en vídeo llamadas #inmociones, una vídeo-cápsula de poco más de un minuto, a través de la cual el cliente propietario responde a tres preguntas en la vivienda que alquila o vende: ¿Cuál es tu mejor recuerdo es esta casa? ¿Cuál es tu rincón favorito? ¿Qué le dirías al próximo ocupante? 

Estas inmociones:

– Son una pieza de comunicación que difundimos a través de todos nuestros canales.

– Son un argumento de venta más.

– Nos permiten hacer equipo con el cliente, contando con su colaboración con un objetivo común: vender / alquilar su vivienda. Él como nadie es quien mejor puede transmitir la emoción de vivir en ese espacio.

– Conseguir la identificación entre clientes. Aquí el estilo de vida juega un papel fundamental.

Monapart Unplugged

Firma de un contrato de alquiler en el que Eduard, socio de Monapart y agente de la operación, está tocando la guitarra con el antiguo inquilino y el futuro inquilino, unidos por el amor por la guitarra

C.V.-  En una ficha de internet, ¿cómo conseguir emocionar con una vivienda "normal" o incluso que necesita una reforma? ¿O todas las viviendas son distintas?

O.S.- Siempre hay una historia que contar. En eso ya entra la imaginación y gracia narrativa del narrador.

Si la vivienda no ofrece excusas para hablar de ella y emocionar, siempre puedes recurrir al entorno, a la anécdota, a la historia de los propietarios o a lo que te imaginas que sucederá según la ocupe quien…

Video-cápsula sobre #inmociones de propietarios de vivienda

 

C.V.-  Siendo tan necesaria, en la profesión del asesor inmobiliario, la empatía y la psicología, ¿por qué crees que apenas se usan estas cuestiones para iniciar conversaciones y establecer relaciones?

O.S.- El tradicional enfoque a ventas del sector ha ido en detrimento de la relación agente-cliente: los dos quieren lo mismo: vender una casa, pero agente y cliente lo hacen desde emociones muy dispares. El primero sólo quiere cerrar la operación, el segundo está lleno de dudas, emociones…

Nuestro enfoque es a cliente, y entendemos que como agentes, el know-how se nos presupone, así que la excelencia en el servicio la determinará nuestra capacidad de empatizar con el cliente y estar a la altura de la decisión vital que implica un cambio de vivienda.

Cuando ofreces un servicio de acompañamiento, honesto y empático, estableces un vínculo emocional con tu cliente. Él verá en ti al experto y la persona en quien confiar, convirtiéndote en su inmobiliaria de cabecera, de la misma manera que tenemos un abogado de familia o un médico de cabecera…

Quizás en ese momento aconsejes al cliente que no le conviene vender, y por tanto, perderás una venta, pero seguro que ganas un clienteAhí está el verdadero activo.

Las redes sociales además permiten establecer una relación con el cliente que vaya más allá de la vida de la transacción inmobiliaria. En Monapart llevamos ya cuatro años cultivando una comunidad de usuarios entre los cuales sabemos que hay clientes futuros y también antiguos clientes.

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olga sala monapart

Olga es abogada de formación, editora de profesión, periodista de vocación y emprendedora en funciones.

¡Gracias por compartir tus ideas y conocimientos!

 

 

 

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2 Comments

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