Qué hacer para generar un lead inmobiliario

Conseguir atraer a usuarios a tus canales online y que conviertan, primero como leads y después como contactos cualificados, clientes y finalmente fans recomendadores, es uno de los principales objetivos del marketing inmobiliario digital.

Primero, ¿qué es un lead?

Es un contacto generado desde un soporte online, a través de un formulario, en el que el usuario deja sus datos a cambio de otra información de la empresa.

En los leads inmobiliarios, tenemos los que se relacionan con personas que quieren comprar y los que se refieren a quienes quieren vender (propietarios).

Quien desee obtener leads de compradores, tiene que saber que puede producir un número elevado de leads, que luego debe tratar con diligencia.

En el caso de agencias interesadas en leads de vendedores, el volumen y la tasa de conversión suele ser mucho más baja, por lo que el proceso de generación y maduración de cada contacto debe ser diferente.

Se habla de tasa de conversión, en referencia al porcentaje de usuarios que entran en la web y la abandonan habiendo realizado un acción de conversión, como rellenar un formulario.

¿Por qué unas landings consiguen más leads y mejor ratio de conversión que otras?

Partiendo de que el contenido es diferente, el usuario se siente más o menos propenso a rellenar formularios de contacto, por la información que se ofrece y se promete, y por cómo se muestra esa información y se solicitan los datos.

La forma y el fondo son importantes, pero el contenido es el que consigue la diferencia.

Con una misma plantilla de diseño, misma estructura de disposición de la información y recogida de datos, podemos tener unos resultados dispares, como en este ejemplo de 2 landings de promociones inmobiliarias, en las que se ofrecen pisos de obra nueva:

Extracto de informe de conversiones para landings de un mismo cliente, con diferentes resultados en cuanto a ratio de conversión

En una de ellas, la tasa de conversión es del 4,7%. En la otra casi llega al 12%.

Con el mismo esfuerzo en obtención de usuarios y mismo número de visitantes, se consiguen 3 veces más leads en una que en otra.

El hecho de que una promoción esté en una zona más demandada, u ofrezca precios más competitivos, más y mejores características y calidades, determina que atraiga más interés y mayor conversión.

El contenido es la clave, pero para aumentar el porcentaje de usuarios “convertidos”, sigue estos consejos:

El título bien claro

y acorde a la acción de atracción utilizada para el usuario aterrice en la página.

Además, el titulo del artículo o landing debe reflejar el beneficio que puede conseguir el visitante, tras consultar el contenido y facilitar sus datos.

El Contenido justo

hay pocos segundos en la paciencia de un usuario online, por lo que ofrece la información justa y necesaria.

No hagas leer demasiado al usuario y usa frases cortas, con listados de puntos que remarquen las ventajas del inmueble o del servicio inmobiliario.

Como el objetivo es conseguir datos del visitante, mejor pedir esos datos en esa misma página y evitar que diluya su atención con contenidos diferentes y enlaces hacia información, aunque esté relacionada.

La recompensa prometida

Atraído por un mensaje en otros medios, por anuncios en buscadores y/o redes sociales, el usuario espera obtener lo que se le ha ofrecido, de una manera cómoda e inmediata.

Recuerda esa información y la forma de cómo conseguirla.

Si es un documento, como un dossier, una guía o un ebook con consejos, muestra la portada y un extracto.

Reduce al mínimo los datos requeridos en el formulario,

tanto los obligatorios como el resto; cuanto menos campos aparezcan antes de poder “enviar”, más proclive será el usuario a ofrecer sus datos de contacto.

Con saber su nombre y tener un email, puede ser suficiente para iniciar una conversación no intrusiva con el usuario. Si en tu plan de comunicación online incorporas mensajería, el teléfono móvil también es un campo deseable. Pero  nada más, a partir de ahí, podrás enviar información y solicitar más datos en siguientes comunicaciones, una vez que haya más confianza.

Si no es esencial, deja el campo como no obligatorio y márcalo claramente, para que el usuario no se sienta presionado a rellenar demasiados datos.

Ejemplo de landing de pisos de obra nueva

La llamada a la acción debe destacar,

ya que sólo tendremos una oportunidad para que el usuario nos deje sus datos al aterrizar en nuestra página, hay que dejar muy clara la única acción que le solicitamos al visitante.

En cuanto al fondo, procura que el usuario no tenga dudas de lo que le estás pidiendo a cambio de lo que le estás ofreciendo.

En cuanto a la forma, no está demostrado que la coloterapia ayude en este aspecto, pero si es cierto que si en tu web predomina un color, normalmente el corporativo, usa otro distinto para colorear el botón de llamada a la acción, el fondo del formulario y/o el botón de enviar.

Landing para la obtención de datos de propietarios de viviendas

Usa métodos de Retargeting

en las páginas de búsqueda inmobiliaria, en las fichas de los inmuebles y en las páginas de contacto.

Los más relevantes son el Código de Adwords y el Pixel de Facebook.

De tal forma que se podría generar un anuncio, visible sólo para los usuarios que hayan visitado tu web, activado durante los siguientes días.

¿Cuantos días? En el caso de visitas a fichas, 30 días es un plazo más que suficiente, no conviene prolongar mucho más la exposición a clientes que están “calientes”.

Los testimonios refuerzan la decisión de contactar

Ver que otros usuarios han realizado un proceso como el que inicia el visitante actual, para llegar a una situación satisfactoria, les ayuda a no sentirse solos.

Pero sólo se deben incluir cuando haya recomendaciones directamente relacionadas con el servicio ofrecido.

Los testimonios generales poco ayudan al usuario a dejar sus datos, consciente de que inicia un proceso de conversación con la empresa.