La calidad de los contactos online

Los usuarios, gracias a las facilidades de internet y los dispositivos móviles, empiezan a buscar vivienda en etapas más tempranas, con un estado de madurez inferior. Por lo tanto, los leads que generan estos usuarios, son de menor calidad.

Su plazo para la compra se alarga en tiempos de incertidumbre y con datos que no aseguran la evolución de precios de la vivienda.

En mercados como el americano, la tendencia es de incremento de contactos pero disminución de ventas, porque las nuevas generaciones retrasan su decisión de compra y prefieren el alquiler.

Hay más leads (contactos online), pero menos relevantes. La media de conversiones de contactos online es del 0,5%, por lo que puedes recibir 200 contactos pero no conseguir ningún cliente final.
Hay más ruido en Internet y es necesario filtrar los contactos, segmentarlos, cualificarlos.
Esta tarea supone más tiempo y esfuerzo para los asesores inmobiliarios, que ven crecer su base de datas de contactos pero reducido su tiempo de gestión de clientes.

Hay herramientas que permiten enviar respuestas automáticas a los contactos tras su consulta, de inmediato. Pero la mejor forma de respuesta es la personal, bien por correo o por teléfono, para recoger más datos y permitir la cualificación en ese momento, categorizando al usuario tras identificar si en un contacto poco maduro o con intención de compra a corto plazo.

Una respuesta rápida, concisa y que contenga preguntas claras, permite dar continuidad al primer contacto y comprobar si el usuario está realmente interesado, porque la mayoría de las veces, son ellos los que no vuelven a contestar.

El foco debe centrarse en cultivar a unos pocos contactos relevantes, pero para ello es necesario una labor de filtrado y cualificación previa.

En un próximo artículo, veremos idas sobre cómo Generar contactos de calidad con medios propios (web, blog, redes sociales)