Las personas somos animales de costumbres: nos acostumbramos a una serie de hábitos y los repetimos de forma automática, incluso nos reconfortan y nos sentimos bien realizándolos con asiduidad.
Tareas repetitivas Vs tareas productivas
En la vida profesional sin embargo, las tareas repetitivas, si consumen tiempo, resultan improductivas.
Aunque sean necesarias, si dedicamos parte de nuestro tiempo a repetir una actividad, cómoda pero de escaso valor, estamos reduciendo energía para dedicar a otras de mayor relevancia.
Delegar es una vía para evitar ciertas tareas, pero aun así es necesario tener un proceso de trabajo bien definido, para poder gestionar a un equipo.
La solución para aumentar la productividad es aplicar mecanismos que automaticen tareas, basados en procedimientos para alcanzar un objetivo.
En un negocio de servicios, orientado a guiar a otras personas hacia su propio objetivo, esos automatismos tienen que realizarse de forma que se mantenga el trato personal, la autenticidad y cercanía con el cliente.
Proceso de marketing online
- Definir el Objetivo: ¿Qué hito quieres conseguir? Que el prospecto pida una demo, una reunión, que firme el contrato,…
- Identificar al Cliente ideal: ¿Qué características debe cumplir? Nivel de presupuesto, motivación, plazo,…
- Conocer sus Necesidades: ¿Qué información necesita para solucionar sus problemas? Sus dudas iniciales, lo que necesitan para poder comparar opciones y tomar una decisión.
- Facilitar tus Respuestas: ¿qué argumentario tenemos para dar respuesta preguntas habituales? ¿Y a cuestiones más complejas?
Para facilitar el proceso, se descompone el ciclo de vida del consumidor en varias etapas:
- Reconocimiento: se plantea una acción, como puede ser comprar o vender vivienda, bien por necesidad, oportunidad o deseo. Del prospecto conocemos poca información, por lo que es momento de preguntar, entender su necesidad o dolor y explicar cuestiones básicas de nuestro servicio y/o producto.
- Consideración: el prospecto quiere seguir adelante y compara opciones que le ayuden a conseguir su objetivo. Es el momento de segmentar las comunicaciones, basadas en los datos que conocemos, con respuestas personalizadas a sus circunstancias.
- Decisión: con los datos recogidos y sus sensaciones con respecto a los proveedores, el prospecto está cercano a elegir una de las opciones. Es el momento de convencer con ejemplos reales de otros clientes que han conseguido su objetivo con tu ayuda, de testimonios de personas con similares intereses, que aporten credibilidad y garantía en tí y en tus servicios.
¿Cuando es el momento para interactuar con un prospecto online?
Hay quien prefiere ponerse en contacto en cuanto tiene conocimiento de que hay una persona interesada, por ejemplo, que interactúe en una publicación en redes sociales o haya accedido a la web.
Otros prefieren esperar a que muestre síntomas de querer seguir adelante en su proceso; en el caso de compradores y vendedores, demostrar una motivación real de compra y/o venta.
La obtención de datos, que nos permitan conocer mejor al prospecto, es un proceso automatizable, que avanza en función de las respuestas del usuario.
Si a un vendedor le ofrecemos una valoración, para poder realizarla correctamente necesitaremos datos de su propiedad; es un buen momento para consultarle por el precio que pondría de salida.
Tras la entrega de un primer informe de valoración, se puede proponer la realización de un informe más certero, previa visita presencial a su vivienda.
El procedimiento comercial de cada uno define qué cuestiones nos interesan conocer antes de proponer una reunión presencial.
En todo caso, lo importante es entender que el momento adecuado lo establece el prospecto y, que hay que facilitarle que se ponga en contacto en el momento y la forma que decida.
Por lo tanto, tengamos preparado el proceso para que se interrumpa en cuanto decida el cliente que quiere una conversación o reunión personal.
Medios para conseguir interactuar con el prospecto
El objetivo de conversación real con el prospecto, puede conseguirse a través de
- redes sociales,
- email,
- mensajería instantánea,
- formularios web,
- llamada telefónica, o
- agenda compartida.
Para llegar a ese momento en el que el prospecto tiene intención de conversar, se puede madurar la relación usando “lead nurturing”; uno de los mecanismos semi automáticos para lograr esa maduración a lo largo del tiempo es:
Maduración de contactos con secuencias
Las secuencias son comunicaciones continuadas, con el objetivo de motivar al prospecto a tomar acción, en la mayoría de los casos, pedir una reunión con el agente comercial.
Habitualmente comienzan con información básica, alineada con la fase de reconocimiento del prospecto, para ir madurando en el tiempo con datos más avanzados y que preparen al receptor para su fase de decisión.
Un ejemplo de secuencias automatizadas para un prospecto comprador:
1.Quienes somos
2.Guías: de compra, de venta,…
3.Servicios ofrecidos
4.Beneficios de la contratación
5.Tarifas del servicio
6.Casos de éxito
7.Testimonios
8.Modelo Contrato
9.Reunión
10.Firma Contrato
Una vez que tenemos claro que mediante un proceso definido, podemos automatizar las acciones que lo componen, veamos diferentes tareas para programar su ejecución de forma automática, así como diferentes herramientas que ayudan en el desarrollo de esa automatización:
Actividad de marketing Automation
Tareas que componen una estrategia de automatización del marketing:
- Monitorización, web tracking
- Optimización SEO
- Landing pages
- Captura de contactos, formularios
- Social discovery
- Gestión de campañas PPC
- Workflows & sequences
- Lead scoring
- Nurture mkt
- SMS, mensajería instantánea
- Email Mkt
- Encuestas
- Service support
Herramientas de marketing Automation
- ActiveCampaign
- Act-On
- AutoPilot
- Hubspot
- InfusionSoft
- Marketo
- OntraPort
- Salesforce
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Especialista en Inbound y Estrategia Digital.
Director de Urbaniza Interactiva.
Redactor de Inmoblog.com
Ligado a la generación y posicionamiento de contenidos desde 1999, crea en 2000 la empresa Urbaniza Interactiva, enfocada en desarrollos online y en estrategia de marketing digital para el sector inmobiliario.
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