Para evitar jugar a la lotería inmobiliaria y para ofrecer a los propietarios más servicios de los que pueden hacer por si mismos (las famosas 3Ps: Poner el cartel, Publicar en internet, Pedir a la Virgen un milagro), el asesor inmobiliario tiene la mejor arma con la exclusiva múltiple compartida.
No es un arma fácil de aprender a utilizar, de hecho supone para muchos una barrera para trabajar en sistemas MLS, que basan su dinámica en captar exclusivas que puedan ser comercializadas por otras agencias de la zona adheridas.
En una jornada formativa para asociaciones inmobiliarias, Ignacio de Diego, de Bon Lar, alentó a los asistentes a seguir estos pasos para conseguir captar exclusivas:
1-. Creer en el modelo MLS y en los procesos de trabajo de la exclusiva compartida.
2-. Coopetir (Colaborar y competir) con agencias de la zona, para exigirse a uno mismo una mejora continua, diferenciación y poder ofrecer una propuesta única de venta.
3-. Pedir la exclusiva al propietario, con argumentos y con nuestro compromiso; “el inmobiliario que admite una propiedad sin exclusiva no acepta ningún tipo de responsabilidad, ni se compromete a nada”, en cambio, “la exclusiva es lo que sella una relación estrecha y única con nuestro cliente”.
4-. Transmitir pasión y ganas de asesorar al cliente; creer con firmeza en lo que haces y ofreces, siempre con el objetivo de ayudar al cliente; su objetivo es el del inmobiliario.
5-. Insistir ante un NO, mediante un protocolo de comunicación con el propietario, un argumentario que responda a sus inquietudes y miedos.
Ignacio de Diego con miembros de AINMO y ALIA, Asociaciones Inmobiliarias / MLS.
Más información sobre MLS y el modelo de trabajo basado en la exclusiva:
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Cuestiones previas a un proyecto de colaboración inmobiliaria local
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El poder de la exclusiva (Sergi Verge)
Especialista en Inbound y Estrategia Digital.
Director de Urbaniza Interactiva.
Redactor de Inmoblog.com
Ligado a la generación y posicionamiento de contenidos desde 1999, crea en 2000 la empresa Urbaniza Interactiva, enfocada en desarrollos online y en estrategia de marketing digital para el sector inmobiliario.
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