Si es el momento de vender vivienda, es decisión del propietario, de sus necesidades y expectativas.

Si es el momento de comprar vivienda, es decisión del comprador, de sus necesidades y expectativas.

Ambos, vendedor y comprador, necesitan del asesoramiento profesional del agente inmobiliario, que es quien conoce qué es lo que se vende, a qué precio, cuando, cómo, qué y a quien. Es más, sabe perfectamente qué es lo que no se vende y las razones.

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La gestión de la relación con los clientes es un aspecto fundamental en cualquier negocio, pero en especial en el inmobiliario, que basa su éxito en el nivel de confianza que se consigue obtener de cada contacto. 

El CRM, más que una herramienta, es un proceso interno de la empresa, incluso de cada asesor, porque en la forma de comunicar, tratar y atender a los clientes, el aspecto personal es el más relevante.

En ese proceso se identifican 5 niveles:

1. Definir la estrategia para las Plataformas de generación de contactos online:

El primer paso es determinar desde dónde captar contactos válidos para el negocio, mediante qué mecanismo capturarlos y por medio de qué contenido vamos a pedirles que nos ofrezcan sus datos.

La principal plataforma online es la web de la empresa, donde los usuarios interesados en los productos y/o servicios ofertados dejan sus datos para consultar más información:

- En las fichas de los inmuebles,

- en la página de información de la empresa (Quienes somos),

- en los informes del mercado de la zona,

- en el detalle de los servicios ofrecidos,

en todas ellas debe haber un formulario de contacto que de pie al usuario a rellenar sus datos para solicitar más información sobre la información que le estamos ofreciendo o sobre la que le estamos proponiendo dar si nos facilita su contacto.

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Si en tu zona el mercado inmobiliario está parado, apenas hay vendedores ni compradores, porque están bloqueados por la situación de crisis económica y atenazados por la incertidumbre, posiciónate!

Se el primero en ofrecer una nueva forma de trabajo, en exclusiva compartida, que te compromete a dar más y mejores servicios y a cooperar con otros agentes inmobiliarios en tu zona.

El miedo al cambio debe superarse, aunque te encuentres sólo al principio, si estás convencido, debes continuar y difundir tu mensaje a clientes y otros colegas inmobiliarios.

Pronto encontrarás a un compañero de viaje que compartirá tu visión, que se ha formado y conoce las claves para trabajar en colaboración y conseguir alcanzar los objetivos de los clientes.

Video de la presentación Posicionamiento online de agentes inmobiliarios

- Exclusiva compartida y clientes satisfechos

El uso de un estandar de datos para compartir información de propiedades inmobiliarias es una realidad en mercados más maduros, como en Estados Unidos, y casi una quimera en España.

Aunque sea un objetivo comúnmente perseguido por el colectivo inmobiliario, no se han conseguido grandes avances.

Las causas las podemos encontrar en la propia heterogeneidad de profesionales y empresas inmobiliarias españolas, asi como en la dispersión de programas de gestión y portales inmobiliarios.

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Auna Inmobiliarias, una vez que ha conseguido los trámites burocráticos (constitución como Asociación, obtención del CIF, aprobación oficial de Estatutos y Código Ético), se ha puesto en marcha con el inicio de año, con el propósito de estrechar las relaciones profesionales entre las agencias inmobiliarias de León y mejorar el servicio al cliente.

Para ello se acogen al sistema MLS, lo que supone un cambio en sus procedimientos porque requiere trabajar con exclusivas múltiples a la hora de captar y un procedimiento concreto que regula las operaciones compartidas.

Según uno de sus fundadores, Gonzalo García, lo principal para que el proyecto funcione es la ilusión de sus participantes y que se entienda en qué consiste trabajo con un sistema como el de la exclusiva múltiple compartida, para lo cual es esencial la formación de todos los miembros, que permita la adaptación a un proceso de negocio desconocido para la mayoría. 

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Los profesionales del sector inmobiliario anhelan gestionar directamente un portal inmobiliario al estilo Realtor.com.

Para ello primero se deben dar varias circunstancias relacionadas con la organización del colectivo.

Pero centrándome en los aspectos funcionales del portal, destaco los que considero diferenciales:

- Opiniones y críticas de usuarios sobre los profesionales, valoraciones públicas sobre el servicio ofrecido. 

Si das buen servicio, no debes temer comentarios de tus clientes, por lo tanto, también mostraría recomendaciones., tanto las generadas en el propio portal como las publicadas en redes sociales, conectando con muros de Facebook y timelines de Twitter.

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Cuando se habla de proyectos de colaboración profesional bajo el sistema MLS, importada de Estados Unidos y que ya están funcionando en España, haay quienes se cierra en banda con un "eso en nuestra zona no funciona"

La colaboración entre profesionales inmobiliarios de una misma zona implica compartir información, más allá de datos públicos de propiedades, que ayude a captar producto en mejores condiciones y a negociar la venta de inmuebles con mejores argumentos. 

Cualquier persona puede entrar en internet y extraer información pública sobre precios de inmuebles en venta en la zona donde le interesa vender o comprar, para hacerse una idea aproximada de la situación del mercado en estos momentos.

Pero el hecho de poder usar una extensa base de datos privada de precios de inmuebles vendidos en una zona, permite a los profesionales inmobiliarios tener una visión mucho más realista del precio de mercado.

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Del estudio de la Nar sobre compradores y vendedores de vivienda a lo largo de 2010, destacamos estas conclusiones relacionadas con el perfil de vendedores de vivienda, que también compraron su casa en el mismo periodo:

- El vendedor consigue el 96% del precio que ha estimado, junto con el asesor inmobiliario, para su vivienda

- Más de la mitad compraron una nueva casa de mayor precio que la vendida y de mayor tamaño

- El plazo medio de las viviendas en venta en el mercado es de 8 semanas

- Las razones principales para poner a la venta la vivienda:

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Con Internet, el acceso a la información se ha universalizado y resulta sencillo conseguir datos de viviendas a la venta en la zona que interese comprar o vender.

La información en bruto es fácil de obtener, lo difícil es conseguir información veraz, segmentada con nuestros intereses y actualizada de forma continua.

Los informes de precios de los portales inmobiliarios se basan en los precios de oferta de los anunciantes, por lo que ofrecen una visión distorsionada del precio real en el que se están vendiendo las viviendas actualmente. Cualquiera puede poner su casa a la venta directamente, con un precio óptimo sólo para el vendedor, esperando a que alguien pique el anzuelo.

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