Al acercarme a la oficina inmobiliaria de un amigo, Luis Iglesias, vi que estaba flanqueada por otras 2 inmobiliarias.

Cuando le pregunté por esa circunstancia y si interfería en su negocio, me contestó que no, al contrario, la cercanía permitía colaborar en algunas operaciones. De hecho, mi contacto dirige una agencia perteneciente a una red que trabaja la exclusiva compartida de forma habitual. Es más, le gustaría participar activamente en una MLS local.

Luis afirmó que realmente su competencia, no son ni las otras inmobiliarias ni los particulares. Su competencia son bancos, cajas, bares y hoteles.

Reconoce haber perdido ventas incluso tras cerrar la reserva, porque los clientes han pasado después por los bancos, en los que les han negado la financiación para la vivienda, pero le han facilitado un préstamos para una vivienda adjudicada de las que tienen en cartera.

En la costa levantina, el stock de producto inmobiliario es muy alto, tanto como la necesidad de entidades financieras para vender sus activos.

También se ha dado el caso de que los clientes, tras firmar la reserva y abonar un importe inicial, lo han comentado en un bar, restaurante o en el hotel en el que se hospedan, momento en el que alguien con intereses en la venta de viviendas ha aprovechado para lanzar una oferta de último minuto. 

La esquina de las inmobiliarias, en Torrevieja

Pese a que en su localidad no existe la figura del portero, Luis asegura que hay mucho infiltrado en el negocio, sobre todo en sucursales bancarias y establecimientos de hostelería.

Se acerca el gran momento: varias MLS locales van a poder compartir información de sus inmuebles captados con exclusiva múltiple y realizar operaciones en colaboración.

De este modo, los agentes van a poder realizar transacciones compartidas, bajo un mismo reglamento y con unos honorarios fijados de antemano, conocidos por todos los participantes de la red de asociaciones inmobiliarias.

En la Asamblea de Afilia, en la que ya participan 30 inmobiliarias de Cantabria, se presenta la herramienta tecnológica que permitirá registrar esas operaciones y que adaptará el reglamento de las asociaciones inmobiliarias.

El programa de gestión inmobiliaria, que permite operaciones cruzadas entre diferentes agrupaciones locales de inmobiliarias, es en realidad una adaptación del que ya están usando actualmente varias MLS en diferentes regiones de España.

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Usando la herramienta Google Trends se pueden obtener datos de volumen de búsquedas para determinadas palabras clave. Permite jugar con varias palabras a la vez, delimitando una región o país y un espacio de tiempo.

Para búsquedas en España, durante los últimos 12 meses, probamos con estos términos:

euribor,pisos,crisis,inmobiliarias,hipotecas

El gráfico resultante indica que las búsquedas en internet relacionadas con "euribor" han crecido de la misma manera que ha descendido el tipo europeo de oferta interbancaria, violenta y rápidamente. En cambio, el término "pisos", que lideraba la mayor parte del tiempo las búsquedas, ha descendido en los últimos meses, con un ligero repunte.

¿será que con el euribor en mínimo se vuelve a animar la compraventa de viviendas?

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 La crisis económica afecta tanto al mercado inmobiliario como al financiero.

Pero, ¿más a unos que a otros?

Por las cifras que van surgiendo, parece que los profesionales inmobiliarios (constructores, promotores y comercializadores) son los que más sufren:

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A Forges le inspira especialmente la situación del mercado inmobiliario y financiero.

El chorreo de viñetas relacionadas con la especulación, corrupción y "choriceo" es constante:

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 El sistema de gestión compartida de inmuebles captados en exclusiva (MLS o Multiple Listing Service), es un modelo de funcionamiento entre inmobiliarias ampliamente extendido en Estados Unidos y Canadá.

Varias empresas del sector inmobiliario han tomado este sistema como modelo para crear agrupaciones y asociaciones, con unas normas claras de funcionamiento, reinvindicando la labor del profesional inmobiliario, en un entorno marcado por la crisis del sector y una imagen pública negativa.

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Portal Inmobiliario: Departamento comercial, buenos días!

Inmobiliaria: Buenos días, mire, quiero anunciarme en internet.

P.I.: Bien, es una empresa inmobiliaria?

I: Si

P.I.: ¿Qué tipo de propiedades gestionan?

I: Pisos y apartamentos de segunda mano y algunos garajes y locales.

P.I.: De acuerdo, cuantas propiedades tienen en cartera aproximadamente?

I: Unas 50.

P.I.: ¿Conoce el funcionamiento de los portales inmobiliarios? ¿trabaja con alguno?

I: Si, lo conozco, ya estoy anunciandome en varios. Hoy en día se consiguen más contactos desde internet que con otros medios. ¿En este hay que pagar? (más…)

Carrefour creó una sociedad dedicada al desarrollo de servicios inmobiliarios, participada en un 70% por la empresa de distribución y, en un 30% por la consultora inmobiliaria Roan. Luego se fueron adscribiendo otras promotoras inmobiliarias para que se comercializaran sus viiendas en las oficinas de Carrefour, como Grupo Lar y Nozar. 

Tienen 10 establecimientos de venta inmobiliaria en Almería, Barcelona, Madrid, Málaga, Murcia, Valencia y Zaragoza.

En el momento de esitar este artículo, las páginas web de Carrefour inmobiliaria han desaparecido (http://www.carrefour.es/inmobiliaria/index.asp); se han dado prisa en borrar evidencia y no han esperado al cierre efectivo de las oficinas físicas.

Tan sólo hace seis meses se anunció que "Carrefour pretende sacar a bolsa su división inmobiliaria".

Pero mucho antes Carrefour hizo incursiones en el mercado inmobiliario en España, lanzando un portal inmobiliario en marzo de 2001, creado y gestionado por Urbaniza.com  y que estuvo dos años operativos.

Rescato la nota de prensa del acuerdo entre Urbaniza y Carrefour.

Tras ese periodo, Carrefour estudió las estadísticas generadas por el portal, como el tráfico de usuarios que buscaban vivienda y el tipo de búsquedas realizadas,  y con los datos facilitados por Urbaniza decició lanzar una unidad de negocio inmobiliario, con oficinas físicas en varios centros comerciales, comenzando con una experiencia piloto en Alcobendas.

Aspecto del canal inmobiliario de Carrefour, gestionado por Urbaniza.com hasta mediados de 2003.

El problema fue que se centraron exclusivamente en el negocio offline; pensaron que contando con la presencia en el accionariado de Roan y la incorporación de oferta de algunas otras promotoras, se podría vender viviendas en sus nuevos centros inmobiliarios.

No contaron con el apoyo de una empresa experta en marketing inmobiliario online y el despreciaron internet como medio complementario al físico, lo que ha provocado un final como el del cierre de las oficinas físicas.

¿Cómo sentará esta noticia en Eroski, quienes crearon una unidad inmobiliaria a la par que Carrefour?

Posiblemente no les afecte, ya que el grupo de distribución vasco realizó un estudio previo muy profundo, contando con la colaboración  del portal inmobiliario Urbaniza.com en la elaboración del plan de lanzamiento y expansión de la actividad inmobiliara en espacios físicos de sus hipermercados, y en el diseño de la herramienta tecnológica para la óptima gestión de bases de datos de inmuebles en todos los centros en los que hubiese una oficina inmobiliaria.

Otros blogs que se han hecho eco de la noticia:

- Definanzas

- Mileuristas

Reproduzco una entrevista que Urbaniza a hecho recientemente a Jose Manuel Martínez, gerente de Distintiva.com, empresa especializada en diseño y desarrollo de software que colaboró con el portal inmobiliario para el lanzamiento del programa “Sí Inmobiliarias”, nuestro Sistema Integral de Webs para empresas inmobiliarias.

Cuéntanos José Manuel, cómo surgió la idea de crear “SÍ Inmobiliarias”

Bueno, crear un servicio de adaptación de plantillas web no es que sea una idea especialmente innovadora ni mucho menos. A César Villasante, director de Urbaniza, ya le conocíamos por haber realizado previamente algún trabajo juntos por lo que conocemos perfectamente su modelo de negocio en Internet.

 De forma que la idea vino dada por la necesidad que tenían muchos de sus clientes actuales de tener presencia en Internet pero no a cualquier precio. Así que surgió de forma sencilla; nos reunimos, hicimos planes, números y vimos que la idea era viable.

…y todos ganabais en el proceso.

 Por supuesto. Urbaniza obtuvo la posibilidad de ofrecer la solución a ese target de clientes y nosotros el contrato de desarrollo.

 Lo mejor es que creo firmemente que los clientes a los que se dirige el servicio también salen beneficiados al contratarlo.

Gracias por venderlo por nosotros…

No, te lo digo en serio. Y te explico por qué:

Para quienes no entiendan en qué consiste un sistema de plantillas web resumo rápidamente sus  diferencias con un diseño web “a medida”:

Entonces no es oro todo lo que reluce, o sí?

Como te he dicho tienen sus pros y sus contras dependiendo de las necesidades del cliente. Yo las recomendaría en algunos casos y no en otros.

¿Por ejemplo?

Empresas pequeñas pueden beneficiarse de un trabajo de calidad con una inversión de risa comparado con lo que costaría hacer una página de características similares desde cero.

Sería “parecido” a lo que todos conocemos como “economías de escala” y “software libre”.

Como el trabajo ya está hecho los clientes no tienen que pagarlo, simplemente se les cobra el trabajo de adaptación y el mantenimiento si viene al caso. Además, las paulatinas mejoras se aplicarían a todas las páginas a la vez y sin coste añadido.

Vosotros hacéis desarrollos a medida, ¿acaso tiras piedras contra tu propio tejado?

- Risas – No en absoluto. ¡Mercado en Internet sobra! – más risas -

 En serio. Siempre hay empresas que quieren o necesitan un desarrollo a su gusto y no les importa gastar lo que sea necesario.

 Por ejemplo, hay empresas que piden que les desarrollemos programas de gestión a medida y la razón no es que las soluciones estándar sean menos potentes, todo lo contrario. Lo que sucede es que necesitan otro producto, quizá más sencillo, funcional, práctico o con utilidades que no existan en el mercado (y que Microsoft no les va a adaptar evidentemente)

 En el caso del diseño web cada empresa es un mundo, con sus necesidades, su estrategia de comunicación y con un posicionamiento particular que en ocasiones requiere una imagen exclusiva.
¿O no habéis hecho vosotros páginas “a medida” después de crear “SÍ Inmobiliarias”?

La verdad es que sí, estamos de acuerdo entonces. Cuéntales a nuestros lectores cómo fue el proceso

 Recuerdo que os hizo gracia ¿verdad?. Nos reunimos y le pregunté a César:

“¿Qué servicio de desarrollo podéis dar a vuestros clientes con el que yo no pueda competir?

Porque sino poco valor añadido les vas a dar.” 

Y las respuestas ya nos vinieron solas:

·          Urbaniza tiene una segmentación de clientes muy definida para centrarse en servirla, nuestros clientes son muy muy variados.

·          Urbaniza puede ofrecer muchos servicios complementarios dirigidos a las necesidades del sector inmobiliario y sin coste añadido.

·          Y lo más importante, Urbaniza tiene una enorme base de datos para publicitar sus productos y los de sus clientes, ahí nosotros sí que no podemos llegar.

Así que desde este planteamiento se pensó en desarrollar una web plantilla estándar que, (partiendo de la experiencia de Urbaniza para conocer las necesidades del sector), tuviera una difícil competencia.

 Y el resto del proceso podría dar origen a otro artículo porque es otra historia; definición de necesidades, requisitos funcionales, esquemas prototípicos, diseño y bla bla bla…

Yo también creo que hicimos un buen trabajo (modestia aparte).

Entonces se llama “Sistema de Webs Integral” porque…dínoslo anda.

Pues porque además del diseño web se provee al cliente de herramientas de gestión muy útiles. Herramientas que encarecerían mucho un desarrollo de estas características, como por ejemplo:

·          Panel de Gestión de inmuebles y contenidos (noticias)

·          Base de datos de suscriptores al boletín de noticias

·          …y lo más importante, una promoción constante de la os encargáis que facilita mucho las cosas a los clientes y garantizan el retorno de la pequeña inversión que han hecho.
 

De no ser así los clientes se darían de baja para no pagar las cuotas de mantenimiento, y no se da el caso.

Lo digo con total sinceridad porque me parece que trabajar así es un claro ejemplo de cómo establecer puentes donde todos los participantes salen beneficiados, clientes y proveedores.

Bueno José Manuel, no te quito más tiempo. Muchas gracias por colaborar.
Ésa es justo la palabra clave, colaborar. Gracias a todos.

Jose Manuel Martínez es Consultor en usabilidad y estrategias de comunicación visual en Internet.

¿No conoces distintiva.com?

Ejemplos de webs inmobiliarias "Sí-Inmobiliarias":

- Vega Promociones

- Ruahermosa

- Tengacasa

- Gorbeia 1500

- Jaisa

 Ahora que es evidente la crisis del sector inmobiliario, que las ventas se han estancado y los precios de venta están por debajo del IPC, incluso en obra nueva, la importancia del marketing en la estrategia de la empresa inmobiliaria es vital.

Más de la mitad de las promotoras inmobiliarias han incrementado su presupuesto para marketing en 2007 y tendrán que seguir haciéndolo en 2008 para optar a seguir captando clientes.

Los particulares, tanto los compradores como los vendedores, tienen acceso a gran cantidad de información del mercado inmobiliario, tanto de la oferta existente como del proceso de compra-venta y la documentación necesaria. El servicio que demandan de las inmobiliarias se ha vuelto más exigente.

El propietario de hoy en día demanda información, inversión en publicidad y en el marketing de su propiedad de maneras creativas. Quiere estar informado de todos los procesos y etapa de la compra y quiere asegurarse de que el agente inmobiliario le va a conseguir negociar un buen precio de venta.

Los compradores también se han formado y sus conocimientos pueden ser similares a los del agente inmobiliario, ya que disponen de una herramienta muy potente donde pueden averiguar todo lo necesario: Internet.

¿Qué argumentos tienen las empresas inmobiliarias para que los particulares sigan recurriendo a sus servicios? Algunas ideas:

- Posicionamiento: no se puede vender de todo a todo el mundo ya que no seriamos realmente buenos en algo en concreto sino mediocres en todo; identifiquemos un segmento de mercado en el que podemos ser mejores.

- Especialización: en un tipo de propiedad (más allá del segmento residencial: naves industriales, almacenes, suelo industrial), en un tipo de cliente (inversor que busca garajes, trasteros, lofts…), en una zona muy concreta…

- Diferenciación: El cliente debe ser consciente de que no todas las agencias son iguales y elegir bien entre una y otra puede ahorrarle muchísimo tiempo, dinero. La diferenciación se consigue explorando e innovando, como puede ser ofrecer servicios de intermediación de propiedades alejadas de las ciudades y centrado en casas de pueblo, caseríos, cortijos, pequeñas cabañas, etc…

Algunas de las acciones de marketing que más están utilizando las empresas inmobiliarias:

- Mayor formación del personal de venta; se acabó esperar a que los clientes entren por la puerta de la agencia, hay que buscar al comprador ideal para el producto del que disponemos, o al menos saber buscar las opciones que necesita.

- Facilidades de financiación; en momentos de altos tipos de interés, los clientes buscan una fórmula financiera que les permita la adquisición del inmueble sin tener que endeudarse de sobremanera.

- Servicios postventa; la atención al cliente debe ser tan importante tanto antes como después de la venta. Un cliente satisfecho nos ayudará a conseguir otra venta, pero uno insatisfecha nos alejará de 20 candidatos.

Estas no son acciones novedosas, pero en los años de vacas gordas se dejaron de utilizar porque la idea generalizada era que "no era necesario".
Se utilizan más que promociones, ofertas y descuentos en ferias inmobiliarias; lógico puesto que este tipo de acciones son sólo coyunturales, no suelen repercutir en buenos resultados y además no mejoran la imagen de la empresa que las utiliza.

Las acciones que si son novedosas y que ofrecen grandes resultados son las que se basan en las nuevas tecnologías y especialmente internet:

- La presencia en internet permite un contacto más directo e interactivo con el cliente, amplia las posibilidades en las que se comunican la empresa y el cliente (email, comentarios en el blog corporativo, llamadas telefónicas programadas, cin coste para el cliente,…).

- Es un medio en el que mostrar información de manera transparente, amplia, actualizada. El cliente que puede ver información completa y veraz sobre un inmueble, tendrá una sensación de seriedad y profesionalidad de la empresa que muestra esos datos. Si además se añade información sobre formas de pago, facilidades en la financiación, mejor.
No hay límite para mostrar toda la cantidad de información, y en cuanto a su calidad, se incrementa con el uso de elementos multimedia (infografías, desarrollos en 3D, videos), con la ubicación exacta de las propiedades mediante imágenes aéreas vía satélite (Google Maps, Live) y la actualización en tiempo real mediante la sincronización de datos entre la web y el programa de gestión inmobiliaria.

- La presencia en portales inmobiliarios genera información de gran calidad, para conocer la demanda inmobiliaria y estudiar el comportamiento de los potenciales compradores, para reconocer las zonas de mayor demanda, el rango de precios en los que se mueven, las características de las viviendas que buscan, etc.

- Permite conocer al momento los resultados de la publicidad inmobiliaria, evaluar los resultados y controlar la inversión de una forma precisa.

- El alcance del medio es inmenso y permite acceder a personas a las que la emisión de otro tipo de comunicados no les ha llegado. Además tiene un alcance creciente: en España cada mes 3 millones de usuarios usan los portales inmobiliarios para informarse de la oferta inmobiliaria. Las perspectivas son de un continuo aumento, más aun según estandarice el uso de teléfonos móviles con conexión y sistemas de navegación de contenido online.

- La gestión de clientes se facilita con el uso de la tecnología; los CRMs permiten capturar información de los clientes y cruzar miles de datos para poder comunicar a un posible comprador que tenemos una propiedad acorde a las características definidas.