La gestión de la relación con los clientes es un aspecto fundamental en cualquier negocio, pero en especial en el inmobiliario, que basa su éxito en el nivel de confianza que se consigue obtener de cada contacto. 

El CRM, más que una herramienta, es un proceso interno de la empresa, incluso de cada asesor, porque en la forma de comunicar, tratar y atender a los clientes, el aspecto personal es el más relevante.

En ese proceso se identifican 5 niveles:

1. Definir la estrategia para las Plataformas de generación de contactos online:

El primer paso es determinar desde dónde captar contactos válidos para el negocio, mediante qué mecanismo capturarlos y por medio de qué contenido vamos a pedirles que nos ofrezcan sus datos.

La principal plataforma online es la web de la empresa, donde los usuarios interesados en los productos y/o servicios ofertados dejan sus datos para consultar más información:

- En las fichas de los inmuebles,

- en la página de información de la empresa (Quienes somos),

- en los informes del mercado de la zona,

- en el detalle de los servicios ofrecidos,

en todas ellas debe haber un formulario de contacto que de pie al usuario a rellenar sus datos para solicitar más información sobre la información que le estamos ofreciendo o sobre la que le estamos proponiendo dar si nos facilita su contacto.

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En la sociedad actual, tan "conectada" y cada vez más, es esencial estar bien posicionado con tu página web, blog, perfiles en redes sociales y las nuevas herramientas emergentes, como Pinterest. 

La tendencia es hacia la interactividad online, pero tiene mucho que ver cómo se interactúa offline.

¿Eres capaz de atraer contactos y engancharles con tu presencia en persona?

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Atraer contactos válidos (leads) es crucial para el negocio de los agentes inmobiliarios.

La cuestión es cómo alimentar al sistema (business pipeline o embudo de negocio) con potenciales clientes de una forma constante.

Ese flujo contínuo de contactos interesados en tus servicios  es costoso generarlo con acciones de puerta fría, anuncios en prensa escrita,  envios masivos de cartas y folletos.

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Una tarea sencilla y esencial para organizar nuestros contactos en las redes sociales es etiquetarlos, agruparlos o añadirlos en listas.

No todos los contactos tienen la misma relevancia, ni la misma cercanía, ni el origen ni el objetivo de tu relación con ellos es la misma.

Por lo tanto la comunicación con cada grupo de interés no tiene porque ser la misma: a nuestros amigos les contaremos nuestros planes para el fin de semana, a nuestros contactos profesionales un nuevo servicio que ofrecemos en nuestra empresa.

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La reforma financiera de Luis de Guindos "va a acelerar la venta de los inmuebles de las entidades financieras en el mercado, pero llega en el momento más crítico de nuestra economía", según Ignacio Lopez, presidente de Afilia Inmobiliarias.

"Los propietarios ya han hecho sus deberes y han bajado los precios, son los inmuebles de bancos lo que no habían aplicado la corrección y por eso no existía demanda para ellos, a pesar de que disponen de financiación preferente".

De Guindo piensa que su reforma si que permitirá el abaratamiento de la vivienda.

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El uso de un estandar de datos para compartir información de propiedades inmobiliarias es una realidad en mercados más maduros, como en Estados Unidos, y casi una quimera en España.

Aunque sea un objetivo comúnmente perseguido por el colectivo inmobiliario, no se han conseguido grandes avances.

Las causas las podemos encontrar en la propia heterogeneidad de profesionales y empresas inmobiliarias españolas, asi como en la dispersión de programas de gestión y portales inmobiliarios.

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Tu esfera de influencia es de donde más y mejores recomendaciones y contactos vas a poder conseguir, pero tu presencia en la red es importante para captar datos de personas que buscan servicios para vender o comprar vivienda, como los que tú ofreces.

En USA los agentes inmobiliarios se quejan de que las consultas que llegan desde algunos medios online (portales inmobiliarios y portales para realtors) son:

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En foros CRS de agentes americanos en Linkedin, una de las temáticas estrella es la elección de programas de gestión inmobiliaria y de gestión de clientes (CRM). Esta dialéctica también se ha trasladado a España mediante mensajes en grupos de Facebook.

Muchos preguntan sobre la mejor opción y muchos otros responden con sus experiencias y recomendaciones, pero la respuesta más común es que el mejor programa de gestión es aquel que realmente estés usando.

La razón es que los programas existentes en el mercado no son ni buenos ni malos, normalmente son correctos y contienen diferentes funciones, que pueden servir con mayor o menor exactitud según los objetivos de cada usuario.

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Segunda parte del proceso de gestión de contactos (CRM inmobiliario) 

En Estados Unidos, con un mercado más maduro y donde la actividad profesional inmobiliaria tiene mejor imagen pública, definen un proceso de negocio "business pipeline" similar, representado con esta gráfica:

- Awareness: es fase inicial en la que el potencial cliente empieza a conocer los servicos y/o productos de la empresa

- Lead generation: Captura de datos de contacto de personas interesadas en tus servicios y/o productos, procedentes de tu web, blog o formularios en tus perfiles en redes sociales (Página de empresa en Facebook , Linkedin,…)

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El proceso de gestión de contactos online, adaptado a un asesor o agencia inmobiliaria, tiene estas fases:

1. Conocimiento de la marca, productos y servicios: Consiste en llamar la atención sobre tus servicios como asesor inmobiliario, difundiendo tu marca personal y la de la empresa, utilizando medios propios como la web inmobiliaria, blog inmobiliario, perfiles personales y corporativos en redes sociales, y soportes publicitarios como portales inmobiliarios

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