Con la entrada de internet en nuestras vidas, se plantea la duda de si beneficia a los profesionales inmobiliarios, como herramienta de acceso a un público objetivo más amplio, o si por el contrario, se facilita la tarea para que propietarios y compradores se encuentren y acuerden la compraventa sin intermediación.
Internet es una "máquina de intermediar". Los portales inmobiliarios tienen actualmente una posición dominante, colocándoselo entre propietarios, inmobiliarias y usuarios. Concentran la oferta y la demanda, generando un flujo de información que involucra a todas las partes, difundiendo la situación de "vendible" de una propiedad a un conjunto de usuarios interesados en su compra.
La desintermediación supone la eliminación de intermediarios que no proporcionan valor en la cadena de suministro, aunque se trate de servicios, no de productos.
Para evitar esta situación, los profesionales inmobiliarios aseguran su lugar en el mercado si ofrecen estas propuestas de valor:
– asesoramiento personalizado,
– ahorro de tiempo en el proceso (sea venta o compra),
– búsqueda de financiación,
– seguridad legal,
– cualificación de candidatos,
– gestión de trámites y documentación,…
En Estados Unidos, que los propietarios pongan su propiedad en el mercado directamente, tiene nombre y está identificado como FSBO, en venta por el propietario. Sin embargo esta modalidad se utiliza por menos de un 10% de los propietarios (datos de NAR) y es un porcentaje decreciente en los últimos años.
Normalmente los vendedores prefieren utilizar la modalidad de esclusiva múltiple para que su propiedad esté presente en las MLSs y su asesor inmobiliario de confianza le represente y asesore.
El internet actual es el internet social y el de la opinión de los usuarios, que libremente pueden indicar sus preferencias y recomendaciones sobre los servicios y productos disponibles.
Un ejemplo claro lo tenemos con TripAdvisor, que se ha convertido en el baremo no oficial de calidad en los hoteles y alojamientos turísticos, debido a la apuesta estratégica de Tripadvisor por contar con la opinión de usuarios como principal valor de su proyecto.
Ejemnplo de valoración aportada por los usuarios web
¿Es aplicable esta situación en el mercado inmobiliario?
Sin entrar en empresas constructoras y comercializadoras, centrando el foco en las agencias inmobiliarias: ¿tiene sentido que los usuarios indiquen su valoración de los servicios recibidos? ¿bajo qué criterios?
Volviendo al modelo americano, el portal Trulia ofrece preguntas y respuestas (preguntas de susuarios sobre zonas y aspectos legales, respuestas de los expertos en cada zona), pero no llegan a registrar calificaciones de usuarios sobre los servicios de los profesionales.
¿Tiene la suficiente fuerza quien aporta la mayoría del contenido como para oponerse a una valoración por parte de los usuarios finales?
Los portales inmobiliarios son necesarios porque generan contactos de desconocidos, que están fuera del ámbito que se controla. Son el método rápido para conseguir volumen de contactos. La calidad de esos contactos no depende sólo de la capacidad para concentrarlos por parte del portal, también hay factores que recaen en la parte del receptor del contacto.
Es evidente que quien no base un gran porcentaje de su negocio en las recomendaciones de clientes y contactos, requiere de una fuente de contactos externos.
Esa dependencia supone una pérdida de poder sobre las decisiones que tomen los portales, entre las que está la de registrar y mostrar las valoraciones de los usuarios, bien de los inmuebles, de la zona o de los profesionales inmobiliarios.
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Las ideas originales para la redacción de este artículo proceden de una conferencia de Genis Roca, "Oportunidades, trampas y mentiras de Internet para las empresas"
Especialista en Inbound y Estrategia Digital.
Director de Urbaniza Interactiva.
Redactor de Inmoblog.com
Ligado a la generación y posicionamiento de contenidos desde 1999, crea en 2000 la empresa Urbaniza Interactiva, enfocada en desarrollos online y en estrategia de marketing digital para el sector inmobiliario.
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