La gestión de una web inmobiliaria abre magníficas oportunidades de conocer de primera mano las cambiantes tendencias del mercado en tiempo real.

El hecho de que un creciente número de personas demandantes de vivienda acuda en primer lugar a Internet para obtener información, comparar precios y conocer disponibilidades hace que muchos portales y webs con oferta inmobiliaria registren cientos de miles de visitas mensuales.

Otro magnífico artículo de Fernando Maciá, Director de Human Level Communications. Fernando es profesor de Marketing Digital en Fundesem Business School, y recientemente participó como jurado en el I Concurso de Webs Inmobiliarias.

Un resumen del artículo, que versa sobre las posibilidades que ofrece revisar las estadísticas de la web, para estudiar el comportamiento de las personas que buscan vivienda, y adelantarse a la tendencia de la demanda del mercado inmobiliario:

Las visitas a una web inmobiliaria pueden convertirse en una muestra muy válida que nos permitirá pulsar las preferencias de la demanda en aspectos tan diversos como localización, tipos de viviendas, horquillas de precio, etc. segmentando, incluso, estas preferencias por países, zonas de procedencia, etc.

3 datos clave del tráfico que registra una web o portal inmobiliario:

1. Procedencia de las visitas y referentes.

La localización por número IP puede indicarnos desde qué barrio, ciudad y país se ha producido una cierta visita.

Nuestras estadísticas de tráfico web deberían poder mostrar por separado los datos de acceso a cada una de las versiones de nuestra web en cada idioma.

Esta información nos podría ayudar a la hora de decidir estrategias de promoción off-line (¿dónde nos interesa más contratar publicidad en prensa, en anuncios por palabras o convocar un show-room en un hotel?) así como para comprobar el retorno sobre la inversión de las distintas versiones de nuestra web en cada idioma (¿en qué idioma es rentable desarrollar nuevos contenidos?), etc.

Conocer la procedencia geográfica de los visitantes a nuestra web, además, nos ayudará a segmentar cada uno de los datos siguientes para establecer perfiles de la demanda por cada país (¿los británicos buscan más villas en la Costa Brava o adosados en la Costa Blanca?)

El segundo dato que nos va a aportar una gran riqueza de información es el referente que originó la visita: el usuario llegó a la web después de hacer clic sobre un enlace en otra página web distinta de la nuestra.

En las visitas procedentes de buscadores encontraremos, además, el apartado “palabras clave”, “keywords” o algún término similar.

En este apartado se recogen los términos de búsqueda que los usuarios introdujeron en los buscadores para encontrar nuestra web.

Cruzando estos datos con los de la procedencia geográfica de las visitas, podemos empezar a dibujar perfiles de la demanda para cada país: ¿llegaron más visitas de Gran Bretaña que buscaban “villas” o “semidetached”?

Los datos que recojamos de nuestra web pueden tener un nivel de validez al menos igual, si no mayor, que el que recogemos a diario de nuestras entrevistas de venta cara a cara o por teléfono.

2. Uso del buscador interno

El buscador de la web inmobiliaria indica el tipo de vivienda que está buscando el usuario, en qué zona preferiría vivir, si lo prefiere nuevo o usado e incluso el precio que estaría dispuesto a pagar por la propiedad de dicha vivienda.

Cruzar estos datos, de nuevo, con la procedencia geográfica de nuestros visitantes nos permite dibujar un nuevo perfil de demanda por países, regiones o ciudades podemos establecer los tipos de vivienda preferidos, las áreas que crecen o decrecen en interés para la demanda y los niveles de precio que los potenciales compradores podrían admitir como razonables.

Las principales ventajas de un análisis estadístico de este tipo es que va a funcionar como un sondeo del mercado en tiempo real, que aprovechará las miles de visitas mensuales de nuestra web inmobiliaria, para dibujar un perfil de lo que la demanda desea en cada momento a un coste muy reducido, en tiempo real y con disponibilidad de consulta permanente.

3. Análisis de la conversión

Un visitante de una web se convierte en cliente de una web cuando cumple un cierto objetivo que habíamos prefijado para la web.

El objetivo de la web inmobiliaria es, en la mayoría de los casos, provocar el primer contacto del cliente potencial con la inmobiliaria, bien en forma de una llamada, de un e-mail, etc.

Pero hay otros puntos de la web que nos indican que la información sobre un determinado inmueble pudo provocar, al menos, un cierto interés en el usuario.

Dos tipos de conversión:

- Conversión off-line: se producirá cuando, tras una visita a la web, el usuario realice una llamada telefónica o una visita personal a la inmobiliaria o a la oficina de ventas.

- Conversión on-line: la forma más clara de conversión online sería la cumplimentación de un formulario de contacto por parte del visitante interesado en saber más de un inmueble . Otras acciones importantes:

- Pasar de la página de ficha del inmueble a la página de memoria de calidades o planos.

- Descargar el folleto de la promoción en PDF

- Acceder a los datos de contacto, normalmente al teléfono de contacto, forma más común de consulta.

Las múltiples herramientas que podemos emplear en el análisis del tráfico registrado nos facultan para extraer un dibujo muy claro de las tendencias de la demanda y saber hacia dónde se encamina el mercado para actuar antes que nuestra competencia.

Todo ello a unos costes tremendamente reducidos y de una forma automatizada, en tiempo real, con plena accesibilidad a los datos y a la información, y con infinitas posibilidades de personalización en el cruce de datos, criterios, segmentación, etc.

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