Probablemente los proveedores de tecnología tengamos parte de culpa en que los clientes tengan una visión inicial de su proyecto que no corresponda con el resultado final ofrecido por el proveedor.

Pese a que se tenga un presupuesto cerrado, el cliente acostumbra a abrirlo varias veces, siendo la negociación del cambio un momento crítico en la relación cliente-proveedor.

Hay funcionalidades y diseños que se pueden crear, pero aunque el cliente los pida, en algunas ocasiones es recomendable no realizarlas. Esa recomendación es la que al cliente le cuesta entender o aceptar.

He leido una cita en Twitter, relacionada con #productividad (vía @controlefe y @Yoriento)que es muy clarificadora: "Haz solamente lo que haces mejor, deja que alguien más maneje todo lo demás".

Por experiencia, es preferible decir NO desde el principio si el desarrollo no es viable o el resultado final no va a acercarse a la visión del cliente.

La buena noticia es que con un poco de buena voluntad por ambas partes, estas tensiones acaban desapareciendo y el proyecto acaba realizándose. Conviene a los dos que la puesta en marcha no se demore.

El sentido del humor no puede faltar en situaciones de negociación y para muestra 2 botones.

Vídeo relación con el cliente; puedes activar los subtítulos en español.

En una reciente encuesta a agentes inmobiliarios americanos, el emailing se sitúa como la segunda mejor herramienta para conseguir los objetivos de marketing, sólo por detrás de recomendaciones personales (referrals*).

Este repunte de acciones de marketing coincide con el repunte de ventas de viviendas.

Es posible que se haya llegado al punto más bajo y la demanda está empezando a aprovechar la gran oferta, la financiación con bajos tipos de interés y sobre todo la rebaja de los precios de las viviendas.

Revisando los resultados de cada campaña, he extraído una serie de Conclusiones y Recomendaciones:

- Selección de destinatarios: La Segmentación es esencial. Cuanto más centremos el tiro, más probabilidades tendremos de dar en el centro de la diana. El target debe ser claro, en términos de ubicación geográfica, interés por un determinado servcio o producto, capacidad económica, edad, situación familiar y profesional,…

Para conseguir esta información de los usuarios, es importante tener formularios de recogida de información en los que se incluyan estos parámetros y un aviso de que esos datos se utilizarán para informar exclusivamente sobre la materia que el usuarios ha aceptado (opt-in lists).

- Asunto del mensaje: es el título, el indicativo para el receptor, lo que determina si abre o no abre el correo. Es la barrera de entrada.

Hay que mostrar mensajes llamativos y que indiquen cual es el contenido del mensaje. Cuanto más segmentado sea el envío, más claros debemos reflenado los textos del asunto.

No es lo mismo un envío genérico para compradores en varias zonas, que un correo para destinatarios interesados en vivienda en una zona concreta de una ciudad.

- Cuerpo del mensaje: el contenido principal, el mensaje que debemos comunicar al receptor, de una forma cómoda y fácil de comprender, con poco texto e imágenes agradables que lo acompañen, invitando a la acción, bien mediante el contacto directo con el emisor, bien mediante páginas enlazadas en las que se completa la información.

- Enlaces: se pueden colocar tanto en textos como en imágenes. Cuidado con enlaces erróneos. Atención también a colocar un enlace a la información que se envía, para gestores de correo que no admiten html o que filtran imágenes.

- Contacto: si al destinatario le interesa el comunicado, buscará la forma de ampliar información, consultar dudas o incluso contratar el serviciod o comprar el producto. Hay que ponerselo fácil para que no desepere en el intento. Importante indicar claramente un número de teléfono, un correo electrónico, una web y que si se pulsa en responder al mensaje, el correo de respuesta le llegue a la persona que pueda gestionar la respuesta rápidamente.

- Páginas de destino: el efecto del mensaje no termina cuando el usuario lo recibe y lo abre; si ponemos enlaces a nuestra web, que esas páginas hablen claramente sobre lo que hemos enviado. Por lo tanto, mejor una página creada para la campaña, un microsite, que enviar al usuario a la página principal, donde tendrá que buscar la oferta de la campaña.

- Seguimiento de aperturas y clicks: el control estadístico diario nos permite evaluar en qué día y hora se leen más los correos, el impacto inicial de la campaña, si los receptores abren una o más veces el correo, los enlaces sobre los que pulsan,..

 Algunos ejemplos de emailings para vender viviendas:

Emailing Campaña Adios Pisos de Metrovacesa

Emailing Campaña Salón Oportunidades Inmobiliarias Cimenta2

* Encuestas a agentes inmobiliarios en EEUU (Realtors, fuente InmanNews):

- En términos de consecución de objetivos de marketing, los agentes y brokers inmobiliarios nombran a las campañas de emailing en segundo lugar, valorandolo con un 5,7 sobre 10, por delante de carteles, listados inmobiliarios en internet, blogs y redes sociales.

- En cuanto a eficacia, las recomendaciones son las más valoradas, con un 8,7, por delante de emailings y anuncios destacados en internet.

Por muy bien que lo hayas hecho hasta ahora, si en de cara al público no demuestras la valía de lo que has preparado y lo que vas a poder ofrecer, de poco te sirve. "No basta que la mujer del César sea honesta; también tiene que parecerlo".

Varias agrupaciones de inmobiliarias ya han recurrido a una presentación ante los medios, buscando apoyo en organizaciones profesionales, llamando al alcalde de la ciudad, invitando a otros profesionales como notarios, tasadores, administradores,… Y los resultados suelen ser muy positivos, como los de AIC, Afilia, Asivega,…

Confiia es la asociación de inmobiliarias de Cuenca, que se presenta en sociedad el 16 de marzo, en el Parador de Cuenca.

Sus responsables están tan ilusionados como temerosos, porque quieren que todo les salga bien.

Llevan varias semansa preparando el evento y calentando el ambiente, mediante diversas acciones de comunicación, para que la masa social les conozca y reconozca:

- Han convocado a la ciudadanía a la presentación de la Asociación en un lugar especial, como el Parador de Turismo de Cuenca

- Han diseñado, impreso y enviado numerosas invitaciones para la asistencia al acto:

Invitación a la presentación de CONFILIA

- Han grabado y emitido cuñas de radio, en las que participan todos los miembros de la Asociación:

Cuña de radio1: Servicios que ofrece Confilia a los clientes:

Cuña de radio1: Compartir es la clave:

- Han puesto carteles por la ciudad con la imagen de Confilia y mensajes claros de quienes son:

Ricardo Palenciano, integrante de Confilia, mostrando el cartel

Todo esfuerzo les parece poco para comunicar a los ciudadanos de su zona que su forma de trabajo es la óptima si se quiere comprar o vender una vivienda.

Es un proceso de educación en el que las ideas clave son:

- el cliente vendedor sólo necesita negociar con una inmobiliaria, porque el resto de inmobiliarias de la zona asumen el compromiso de venta de la primera.

- al cliente comprador le sirve con un único interlocutor, el resto de agentes trabajarán para buscarle la mejor opción

- la exclusiva compartida es ventajosa para el cliente: firma con una inmobiliaria y el resto de inmobiliarias se ponen manos a la obra para trabajar para el cliente

- transparencia: los honorarios y precios son siempre los mismos para todas las inmobiliarias

- difusión: la oferta se publica en varios medios: webs de cada agencia,web de la asociación, radio, prensa local, portales inmobiliarios, espacarates de las agencias, redes sociales,….

- ante todo, la asociación se compone de personas, de profesionales formados, con experiencia y con ganas de ofrecer el mejor servicio: 

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- Marketing para una MLS

Los bancos disponen de abundante suelo, también adquirido en los últimos años de crisis inmobiliaria, que están dispuestos a promover mediante concursos para adjudicar obras, destinadas a  crear urbanizaciones, a las que se presentarán varias constructoras.

De esta manera, bancos y cajas entran en competencia no sólo con inmobiliarias, en la venat de pisos, sino que también entran en la pugna por hacerse un hueco como promotoras inmobiliarias, en un terreno en el que empresas especializadas en gestión de suelo y en su comercialización, parecían tener un terreno abonado.

La punta de lanza de este movimiento es, una vez más, el Banco Santander, mediante su filial Altamira Santander Real Estate, que pondrá en marcha urbanizaciones en Madrid (en las zonas de Velázquez, Arturo Soria y en Alcobendas), en Barcelona, Sevilla, Zaragoza, Málaga y Vigo, según se refleja en el artículo "El Santander se mete a constructor", de Cotizalia.

Pese a que el stock de pisos de bancos y cajas es muy elevado, como en el caso de Altamira, cuya cifra ronda los 4.000 inmuebles, la estrategia de primero quedarse y luego vender los pisos, puede ser acertada: acaba de publicarse que en el último trimestre de 2009 creció la compraventa de viviendas por primera vez en tres años. Se comercializaron 130.572 casas, con un crecimiento interanual del 4,1% y del 21,4% respecto al trimestre precedente.

Tal vez tengan razón aquellos que indican que es un buen momento para comprar vivienda.

Noticias relacionadas:

- Santander venderá pisos sin embargar de otras inmobiliarias

Listados inmobiliarios:

- pisos del Santander en Madrid

- pisos del Santander en Barcelona

- pisos del Santander en Zaragoza

- pisos del Santander en Valencia

Inmoblog: – ¿Cómo se ha gestado este evento y qué objetivos se quieren alcanzar?

Durante estos meses hemos comprobado que hay que acercar mucho más el producto a los posibles compradores, poniéndo en valor para ellos de los descuentos que se han aplicado en el mercado desde que se inició la crisis, y facilitando en el mercado local la identificación de las oportunidades que desde Cimenta2 estamos proponiendo, después de la asistencia a diversas ferias donde se compartía producto con otros promotores creemos que hacerlo de una manera directa y cercana puede hacer que el producto sea mas identificable.

Inmoblog – ¿En qué se basa el convenio de colaboración suscrito por la Junta de Andalucía para impulsar la venta libre?

Ha sido promovido por la Junta de Andalucía y a la que se han adherido la práctica totalidad de las Entidades Financieras que operan en esta Comunidad, como también lo ha hecho la Confederación de Empresarios de Andalucía.

El Convenio , firmado el mes de Diciembre pasado, pone a disposición de los compradores de vivienda nueva en Andalucía, para este ejercicio 2010, un total de 1.000 millones de Euros destinados a conceder préstamos individuales a los compradores de viviendas de obra nueva por un importe unitario de 9.000 euros hasta un máximo de 15.000 euros.

Las condiciones son:

Por parte de los oferentes, Promotores y EEFF o sus filiales que tengan viviendas en sus balances fruto de Daciones o Adjudicaciones, y que tienen que comunicar las viviendas que se acogen al convenio:

1. Vivienda Nueva

2. A precio máximo de la hipoteca inicial. Importe Máximo de 245.000 Euros.

Por parte de las Entidades Financieras:

1. Condiciones de préstamos hipotecarios fijadas, que básicamente son Euribor + 1 y 3 años de carencia de amortización, y por el 100% del importe de la compra

2. Concesión coordinada, toda las solicitudes deben ser comunicadas, con EPSA (Empresa Pública del Suelo de Andalucía)

3. Concesión de un préstamo complementario de 9.000 Euros hasta 15.000 Destinado a reducir la cuota durante los años 4 a 8 (Los 5 siguientes a la carencia).

Los compradores son automáticamente beneficiarios, obviamente si lo desean de las condiciones de este Convenio que como se cita puede ser de un mínimo de 9.000 Euros y puede llegar a 15.000 euros si acredita pertenecer a uno de los colectivos a los que la Junta de Andalucía pretende facilitar el acceso a la vivienda:

- Menores de 35 años,

- familias numerosas,

- familias monoparentales,

- familias con salarios por debajo de 5 veces el IPREM,

- personas con alguna discapacidad,

- víctimas de violencia de género.

Para más detalle de todo lo anterior se puede consultar nuestra web www.cimenta2.com donde hemos “colgado” el texto íntegro del convenio.

Inmoblog – ¿Qué tipo de viviendas se va a encontrar el visitante?

Todo nuestro catálogo que ya puede ser consultado en nuestra web, pero las OPORTUNIDADES INMOBILIARIAS lo serán en 200 viviendas de obra nueva en la provincia de Almería, con precios que van desde los 70.000 Euros , siendo el importe medio de unos 120.000 Euros y con descuentos de hasta un 40% en algunos casos.

Inmoblog – ¿Los clientes que asistan al Salón tendrán alguna facilidad en la financiación para la compra de viienda?

Creemos que el producto financiero que puede dar mayores ventajas es el diseñado para el Convenio firmado con la Junta de Andalucía, no obstante tenemos a disposición de los compradores todo el portfolio hipotecario de Cajamar que encuentra solución y se adapta a las necesidades de toda la tipología de clientes.

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SOI se celebrará en la Oficina de Cajamar en el Paseo de Almería, 75, de la capital almeriense.

La oferta es amplia, tanto viviendas de primera residencia como de playa, con condiciones muy especiales de precio y financiación.

Las viviendas cuentan con los beneficios contemplados en el reciente convenio de colaboración suscrito por la Junta de Andalucía con las entidades financieras y la confederación de empresarios de Andalucía para impulsar la venta del parque de vivienda libre

En este reportaje de TVE en Catalunya, resume claramente el cambio que está materializandose en el sector inmobiliario:

Los periodistas están haciendo públicas unas ideas claves que seguro que hacen mejorar la imagen pública de los intermediarios inmobiliarios:

- "las inmobiliarias que sobreviven buscan una solución y la encuentran en la colaboración, formando una red"

- "al cliente que quiere comprar o vender, le basta con ir a una sola inmobiliaria"

- "desde ahora se verá un único cartel de venta y a un único precio"

La exclusiva compartida es un contrato por el que el cliente firma con una inmobiliaria pero traslada automáticamente el mandato de venta a varias inmobiliarias de la zona, que juntan fuerzas para promocionar la transacción del inmueble, desde sus propias oficinas, con sus agentes comerciales, con sus webs propias, con la web de la asociación y con aquellos medios compartidos por la asociación, como anuncios en los periódicos locales, en portales inmobiliarios,…

El cliente no necesita recorrerse todas las inmobiliarias firmando exclusivas con cada una, ni entregar documentacióna cada una, ni tener que enseñar el piso varias veces.

Con hacerlo con una agencia le vale, porque dicha agencia, la captadora, es la que se encarga de esos trámites y de transmitir la información al resto de agencias, las vendedoras, mediante el programa informático que les ayuda a compartir los datos.

Que cunda el ejemplo!

Enlaces relacionados:

- Las claves de la expansión de los MLS locales

- MLS en España, una realidad vista desde blogs inmobiliarios

- Mapa de Asociaciones Inmobiliarias y MLS locales

Pero con el paro creciendo, con stock de más de un millón de viviendas y una demanda a la espera de mayores rebajas en los precios, ¿qué solución propone el Gobierno para generar puestos de trabajo?

La rehabilitación de viviendas y la contrucción sostenible (más de la mitad del parque inmobiliario tiene ya una antigüedad superior a los 30 años).

La ministra de Economía ha propuesto una serie de medidas para favorecer el aumento de trabajos destinados a ello:

- La deducción del IRPF se aplicará a rehabilitaciones realizadas antes del 31 de diciembre de 2012, con un límite de 12.000 euros por hogar

- La reducción del tipo del IVA al 8 por ciento para todo tipo de obra de rehabilitación de vivienda durante dos años, a partir de 1 de julio

- Una deducción extraordinaria del IRPF del 10 por ciento por obras de mejora de la vivienda que tengan por objeto la rehabilitación energética, las instalaciones de suministros o la accesibilidad para personas con movilidad reducida, a los contribuyentes de renta inferior a 33.007,2 euros

- El apoyo financiero del ICO a promotores de VPO para cuando las viviendas se destinen a la venta

- Instaurar nuevas formas de financiación para la construcción de vivienda protegida

 La ministra Salgado ha manifestado que ""el Gobierno ofrece un conjunto de acciones extraordinarias de aplicación inmediata para favorecer el empleo en el sector que más ha sufrido su pérdida en los últimos meses, el de la construcción residencial. Se prevee que estas actuaciones urgentes permitirán la creación de, al menos, 350.000 empleos en los próximos dos años"

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Corredor aboga por impulsar la rehabilitación

Corredor insiste en la rehabilitación para renovar el sector de la edificación (RTVE)

 En Europa la rehabilitación supone el 40% del sector, en España solo el 24%. Recuerda que el 50% del gasto público es de las CC.AA. y los ayuntamientos.

- El Ministerio invierte 54,8 millones de euros para la construcción o rehabilitación de cerca de 2.700 viviendas en la Comunidad Valenciana