Preguntando, podemos saber de dónde proceden nuestros clientes, pero ¿sabemos el coste de conseguir esos contactos?
Los clientes pueden proceder de :
– Recomendaciones,
– Anuncios en portales inmobiliarios,
– Web propia,
– Web MLS o agrupación de inmobiliarias locales,
– La oficina a pie de calle,
– Anuncios en prensa,…
Los Costes de la publicidad en portales inmobiliarios son de distinta índole, pero la ventaja es que se puede medir cada céntimo invertido, con las estadísticas que se proporcionan:
– Por Lead: variable en función del número de contactos vía formulario web que se hacen llegar a la inmobiliaria
– Fijo mensual: en función del número, tipo y ubicación de las propiedades anunciadas.
– Por posicionamiento de marca: inserción de un logo o banner en las páginas de búsqueda de la zona de la inmobiliaria.
– Por inmuebles destacados: anuncios que se muestran de forma relevante en cada búsqueda.
– Por otros servicios: suelen ofrecerse como complemento (visitas virtuales, reclamos por bajada de precio,…)
El Coste de otros medios es más difícil de cuantificar económicamente; por ejemplo, si alguien que se fija en un cartel del escaparate, ¿cómo distribuimos lo que ha costado montar el escaparate, el espacio utilizado, el material con el que se ha creado el cartel, el tiempo para su confección?. Hay que tener en cuenta su coste de oportunidad de poner otro tipo de anuncios, carteles, TV, pantallas interactivas,…
Es importante buscar un estandar de cantidad y calidad de contactos, para poder medir el esfuerzo en su consecución desde diferente medios.
Dado que es desde Internet de donde proceden la mayoría de los primeros contactos, éste puede ser el medio que nos puede guiar a la hora de establecer los datos básicos que tenemos que registrar:
– Origen: conocemos de dónde vienen las visitas (web propia, portales inmobiliarios, webs de clasificados,…)
– Fecha de la consulta
– Inmueble sobre el que se realiza la consulta
– Nombre del solicitante
– Teléfono
– Correo electrónico
– Comentarios, preguntas, horas para contactar, para realizar una visita,..
Es conveniente solicitar estos datos tanto por teléfono, como por email y presencialmente; si la persona no tiene interés en dar esa información, tampoco lo tiene para recibir asesoramiento o es que está en una etapa muy inicial del proceso de búsqueda.
¿Cómo medir los costes de obtención de contactos?
1. Primero se establece cual es la unidad de medida apropiada; en algunos casos es el número de contactos al mes; en otros se segmenta y se establecen diferentes niveles de contactos, según su cualificación. Y en otros, se mide el número de contactos que finalmente compran.
Al obtener datos de medios tan diversos, es preferible empezar por determinar que la unidad de medida sea el número de contactos obtenidos en un plazo (semana / mes).
2. Después se segmentan los costes derivados de las distintas acciones promocionales y se extrae el coste unitario.
3. Posteriormente se pondera ese coste unitario por la calidad de los contactos recibidos desde los diferentes medios, para lo cual se debe cruzar la información de los contactos con su calidad, habiendo segmentado previamente el nivel de cada contacto (empieza a buscar, interesado en ver ofertas, necesita comprar urgentemente) y revisado el historial de compraventas, para identificar de dónde ha venido cada cliente que finalmente ha comprado.
Algunos Consejos sobre anuncios en portales inmobiliarios:
Selecciona lo que quieras anunciar: publica sólo lo realmente interesante e intenta rotarlo. el producto malo o caro publicado con tu marca durante mucho tiempo perjudica tu imagen, cuesta dinero y no proporciona resultados
No te centres sólo en un sólo portal: según Nielsen NetRatings, Idealista y Fotocasa sólo comparten algo más del 50% del tráfico, por lo que si sólo estás con uno, impides que muchos potenciales clientes vean tu producto.
En tu zona puede que haya un tercer o cuarto portal que tenga más relevancia que los anteriormente citados; es posible que hay aun portal regional o local que tenga más repercusión que los portales nacionales.
Dedica los recursos necesarios a la publicación: añade información al máximo nivel siempre que puedas; publica poniendo el máximo detalle, utiliza fotos de calidad, pon comentarios describiendo la zona y haciendo referencia a lo importante de alrededor, lo que ayuda a que tu inmueble sea encontrado en buscadores.
Utiliza el campo descripción para añadir datos que no has facilitado por medio de otros campos.
Responde a los interesados con rapidez: El 50% de los contactos que se generan en un portal inmobiliario no son atendidos.
Puede que la pregunta o consulta no sea apropiada o no sea necesario responder porque en la información facilitada se encuentra ya la respuesta, pero hay que cuidar a cada uno de los contactos.
Una vez que estén cualificados, podremos prestar más atención a los que hayamos clasificado como más relevantes o con mayor intención de compra.
Al responder, trata de hacerlo de forma personal, bien por el mismo medio o por teléfono
Mide los resultados: busca la unidad de medida apropiada, no te centres en número de correos recibidos, es poco certerao te bases en el nº de mails recibidos, no dicen nada.
Sería ideal disponer de un único número de teléfono para atender las peticiones de información surgidas en cada medio publicitario; si no es posible, lo que hay que hacer es preguntar siempre dónde te han conocido y monta tu propia base de datos.
Sigue el proceso de todos tus contactos recibidos hasta conocer quién ha comprado y quien estaba realmente interesado. La base de datos de contactos la puedes utilizar para realizar distintas acciones de comunicación, en función de la segmentación que tengas preparada.
Acciones de refuerzo: trata de situarte como el experto de la zona, diferénciate de la competencia y ofrece algo distinto. Hazte ver y utiliza los espacios que te ofrezcan los medios, para situar la marca de tu empresa en un lugar preferente.
En tu zona de influencia debes tener una gran presencia, no tanto por la cantidad de propiedades como por la calidad de tus servicios y reconocimiento de marca.
Recomedable la entrada de Alejandro Sancho: Estrategia con portales inmobiliarios
Especialista en Inbound y Estrategia Digital.
Director de Urbaniza Interactiva.
Redactor de Inmoblog.com
Ligado a la generación y posicionamiento de contenidos desde 1999, crea en 2000 la empresa Urbaniza Interactiva, enfocada en desarrollos online y en estrategia de marketing digital para el sector inmobiliario.
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Quizás muy extenso, pero magnífico artículo, César, te lo “robaré”, para mi facebook, pero solo un poquito.
Roba lo que quieras, mientras menciones a quien y de dónde lo has robado 😉
La respuesta casi ofende, pero me lo tomaré como algo que se contesta de oficio. Nunca jamás he robado un artículo a nadie, fundamentalmente porque nadie se creería que fueran míos y si lo hiciera con los tuyos, mucho más, tienen mucho nivel y a mi ….
Puedes estar tranquilo, César, solo dejo los enlaces y algún párrafo, lo hago solo para confirmar mis tesis, mis utópicas y obsoletas tesis sobre la dignidad, la fidelidad, el esfuerzo, la creatividad y como cohonestar trabajo y familia sin morir en el intento. Ya sabes, eso que tanto cuesta explicar que existe.
Un abrazo y no te tomes muy en serio esta nota, tómatelo como esas cosas que, a veces, rezuman de los exinmobiliarios muy trabajados
César, ¿y cómo encajas la LOPD a la hora de tomar los datos del interesado cuando contactas con él por teléfono? ¿Le largamos la retahíla obligatoria o lo hacemos luego por mail?
Sobre LOPD: Al contacto le puedes pedir que amablemente se pase por la oficina, para que nos firme un documento que salvaguarda su privacidad y que nos permite enviarle la información que nos ha pedido.
También puedes enviarle un email o una carta, detallando qué tipo de comunicaciones le puedes hacer llegar y remarcando la utilidad de la información que manejas.