La comunicación directa, transparente y veraz es una de las mejores acciones que puede desarrollar cualquier empresa para atraer y fidelizar clientes.

En la actualidad es bastante sencillo gestionar una base de datos de clientes con sus respectivas cuentas de correo, para hacerle llegar periódicamente (normalmente una vez cada mes) comunicados en boletines de correo electrónico.

En el caso de las empresas inmobiliarias y en especial en este periodo de inceridumbre, es esencial que se dedique el tiempo necesario para hacer llegar a los clientes información de valor, que de a conocer las actuaciones de la empresa, la situación del sector en el entorno en el que se encuentran y otras noticias que puedan resultar interesantes.

Unos contenidos suficientemente interesantes se reciben con agrado por la persona que está buscando vivienda;  por una parte conoce las novedades en la oferta inmobiliaria, y por otra se mantiene informado de las actuaciones de la empresa y de las noticias del mercado inmobiliario, tanto globales como regionales o locales.

Hay varios ejemplos de empresas inmobiliarias que lo están haciendo muy bien:

- Vronze

La promotora navarra envía mensualmente  a sus contactos un boletín en PDF, que destaca noticias realizacionadas directamente con la empresa, con las viivendas que promueven y comercializan y sobre las facilidades en el pago de sus promociones inmobiliarias.

 

- Luis Perales

Una de las inmobiliarias con mayor trayectoria, con más de 40 años de experiencia y 40 profesionales dedicados a la actividad inmobiliaria, en un entorno relativamente pequeño como Vitoria y la provincia de Álava.

Envían por email un boletín principalmente con noticias del mercado inmobiliario local, a las que añaden datos de las unidades más recientes de las que se han hecho cargo.

 

- Ruahermosa

Promotora especializada en casas y chalets en Cantabria, que usa el envío de boletines electrónicos como medio especialmete útil ya que sus clientes proceden de diferentes zonas, sin una localización concreta.

Cada mes se mandan datos de las promociones en venta, su evolución y otras noticias del sector.

 

Enlaces relacionados – oferta inmobiliara:

Promociones inmobiliarias en Pamplona – Navarra

Casas y chalets en Vitoria – Alava

Chalets de obra nueva en Cantabria

En un artículo redactado para la sección "Blogger invitado" de SasniaBlog, analizaba cómo pueden las empresas inmobiliarias sacar partido de las utilidades y herramientas de la Web 2.0, sobre todo a la hora de posicionarse en internet y mejorar la comunicación con sus clientes (reales y futuros):

 

La esencia de la denominada Web 2 punto 0 es la información mostrada de manera transparente, organizada, filtrada y comentada por una gran comunidad de expertos y usuarios en general. Para entregar tal cantidad de información, se usan tecnologías estandar de internet.

Muchas de estas tecnologías se pueden aplicar para mejorar nuestro marketing inmobiliario online.

Antes de pasar a ver algunos ejemplos, es esencial recordar que

“La información es libre y disponible para todos”.

A Internet se accede desde cualquier parte del mundo, el abanico de usuarios es amplísimo, pero conviene recordar que podemos enfocar nuestros esfuerzos para llegar a nichos de mercado y a grupos concretos, cuyos usuarios pueden enriquecer el contenido que les ofrecemos. Siempre es aconsejable colaborar con otros expertos.

Las tecnologías de internet nos permiten:

- Agregar la información, recogiéndola de diiversas fuentes y mostrándose enuna única ubicación. Ejemplo: Listados de viviendas en RSS

- Escribir en blogs corporativos, tanto con artículos propios como comentando en otros blogs,

- Participar en comunidades virtuales del sector inmobiliario, al estilo de LinkedIn.

- Comunicación, como la mensajería instantánea, servicios de click-to-call, que permiten una puesta en contacto más sencilla y económica entre clientes, proveedores y colaboradores. Me gusta especialmente Jajah para establecer conexiones telefónicas.

- Distribución, para que los listados inmobiliarios aparezcan simultáneamente en varias webs, como portales inmobiliarios. Point2 distribuye anuncios inmobiliarios entre webs americanas.

- Sindicación de contenidos, para que los usuarios elijan la forma de estar al día de las novedades de nuestros servicios, webs o blogs. Un ejemplo es vFlyer.

- Mapping, mediante fotos aéreas via satélite, que facilitan la ubicación exacta de las propiedades inmobiliarias, además de poder generar utilidades como “zonas calientes” de una ciudad, donde los precios son más elevados, la demanda es más alta, etc. Trulia utiliza esos mapas de colores.

- Valoraciones o Reviews, para que usuarios y clientes puedan valorar nuestros servicios, o para que puedan encontrar al profesional inmobiliario que mejor valoración tenga fruto de las aportaciones de otros “críticos”. Incredible Agent.

- Redes sociales, que fomentan la creación de comunidades en las que se van añadiendo “amigos” por categorías para configurar grupos que interactúan entre sus miembros y con otros grupos. ActiveRain es el MySpace del sector inmobiliario en USA.

- Wikis, como centrales de información y conocimiento en las que cualquiera puede contribuir; hijos de Wikipedia son InmanWiki y Wikinmo.

- E-Tasaciones, para obtener datos de valoració nde las propiedades inmobiliarias; en Estados Unidos, donde la información catastral y registral es más accesible, hay grandes webs que ofrecen este tipo de información, como Zillow

- Video, servicios para subir, bajar, gestionar, compartir vídeos; del famoso Youtube a TurnHere, que permiten geolocalizar la propiedad inmobiliaria que se muestra en el video.

 

Edición 30/01/08: el articulo también se ha publicado en InvertirOL.com

Datos del Informe Market Intelligence Ranking, de Nielsen//Netratings, en los que se muestran factores socio-demográficos de los usaurios que usan portales inmobiliario para buscar vivienda en España.

Este informe nos indica que son las mujeres quienes realizan más consultas (casi 6 de cada 10) y que el rango de edad que más utiliza internet es el que comprende de los 30 a los 35 años.

El nivel de estudios es alto (sobre todo universitarios de grado superior), ejerce de Administrativo o es Ejecutivo,  con un nivel de ingresos cercano a los 24.000 euros anuales, reside en grandes núcleos urbanos, en un piso en propiedad.

Un resumen de los datos extraídos del informe:

Género

Hombre: 42,13%

Mujer: 57,87%

 

Edad

24-29: 14,15%

30-35: 15,98%

36-40: 10,78%

 

¿Cuál es su nivel de formación?

Grado universitario superior: 46,14%

Titulo de Bachillerato: 15,69%

Universitario sin titulación: 13,89%

 

Provincia en la que reside:

Madrid: 23,77%

Barcelona: 11,39%

Valencia: 6,30%

Málaga: 4,05%

Vizcaya: 3,75%

Sevilla: 3,02%

 

Ocupación:

Administrativo: 17,09%

Técnico: 9,73%

Ejecutivo: 9,25%

Autonomo: 6,77%

 

Nivel de ingresos:

Menos de 18 000 EUR: 12,05%

18 001 – 27 000 EUR: 16,61%

27 001 – 36 000 EUR: 11,23%

36 001 – 54 000 EUR: 12,19%

 

Tipo de vivienda:

Apartamento/Piso: 66,87%

Chalet: 11,89%

Adosada: 10,48%

 

Propiedad de la vivienda en la que vive:

Propia: 59,42%

De la familia: 24,06%

Alquilada: 12,59%

 

Los datos son de Octubre 2007, sobre 7.000 contestaciones válidas a todas las preguntas.

 

 Ahora que es evidente la crisis del sector inmobiliario, que las ventas se han estancado y los precios de venta están por debajo del IPC, incluso en obra nueva, la importancia del marketing en la estrategia de la empresa inmobiliaria es vital.

Más de la mitad de las promotoras inmobiliarias han incrementado su presupuesto para marketing en 2007 y tendrán que seguir haciéndolo en 2008 para optar a seguir captando clientes.

Los particulares, tanto los compradores como los vendedores, tienen acceso a gran cantidad de información del mercado inmobiliario, tanto de la oferta existente como del proceso de compra-venta y la documentación necesaria. El servicio que demandan de las inmobiliarias se ha vuelto más exigente.

El propietario de hoy en día demanda información, inversión en publicidad y en el marketing de su propiedad de maneras creativas. Quiere estar informado de todos los procesos y etapa de la compra y quiere asegurarse de que el agente inmobiliario le va a conseguir negociar un buen precio de venta.

Los compradores también se han formado y sus conocimientos pueden ser similares a los del agente inmobiliario, ya que disponen de una herramienta muy potente donde pueden averiguar todo lo necesario: Internet.

¿Qué argumentos tienen las empresas inmobiliarias para que los particulares sigan recurriendo a sus servicios? Algunas ideas:

- Posicionamiento: no se puede vender de todo a todo el mundo ya que no seriamos realmente buenos en algo en concreto sino mediocres en todo; identifiquemos un segmento de mercado en el que podemos ser mejores.

- Especialización: en un tipo de propiedad (más allá del segmento residencial: naves industriales, almacenes, suelo industrial), en un tipo de cliente (inversor que busca garajes, trasteros, lofts…), en una zona muy concreta…

- Diferenciación: El cliente debe ser consciente de que no todas las agencias son iguales y elegir bien entre una y otra puede ahorrarle muchísimo tiempo, dinero. La diferenciación se consigue explorando e innovando, como puede ser ofrecer servicios de intermediación de propiedades alejadas de las ciudades y centrado en casas de pueblo, caseríos, cortijos, pequeñas cabañas, etc…

Algunas de las acciones de marketing que más están utilizando las empresas inmobiliarias:

- Mayor formación del personal de venta; se acabó esperar a que los clientes entren por la puerta de la agencia, hay que buscar al comprador ideal para el producto del que disponemos, o al menos saber buscar las opciones que necesita.

 

- Facilidades de financiación; en momentos de altos tipos de interés, los clientes buscan una fórmula financiera que les permita la adquisición del inmueble sin tener que endeudarse de sobremanera.

- Servicios postventa; la atención al cliente debe ser tan importante tanto antes como después de la venta. Un cliente satisfecho nos ayudará a conseguir otra venta, pero uno insatisfecha nos alejará de 20 candidatos.

 

Estas no son acciones novedosas, pero en los años de vacas gordas se dejaron de utilizar porque la idea generalizada era que "no era necesario".
Se utilizan más que promociones, ofertas y descuentos en ferias inmobiliarias; lógico puesto que este tipo de acciones son sólo coyunturales, no suelen repercutir en buenos resultados y además no mejoran la imagen de la empresa que las utiliza.

Las acciones que si son novedosas y que ofrecen grandes resultados son las que se basan en las nuevas tecnologías y especialmente internet:

- La presencia en internet permite un contacto más directo e interactivo con el cliente, amplia las posibilidades en las que se comunican la empresa y el cliente (email, comentarios en el blog corporativo, llamadas telefónicas programadas, cin coste para el cliente,…).

- Es un medio en el que mostrar información de manera transparente, amplia, actualizada. El cliente que puede ver información completa y veraz sobre un inmueble, tendrá una sensación de seriedad y profesionalidad de la empresa que muestra esos datos. Si además se añade información sobre formas de pago, facilidades en la financiación, mejor.
No hay límite para mostrar toda la cantidad de información, y en cuanto a su calidad, se incrementa con el uso de elementos multimedia (infografías, desarrollos en 3D, videos), con la ubicación exacta de las propiedades mediante imágenes aéreas vía satélite (Google Maps, Live) y la actualización en tiempo real mediante la sincronización de datos entre la web y el programa de gestión inmobiliaria.

- La presencia en portales inmobiliarios genera información de gran calidad, para conocer la demanda inmobiliaria y estudiar el comportamiento de los potenciales compradores, para reconocer las zonas de mayor demanda, el rango de precios en los que se mueven, las características de las viviendas que buscan, etc.

- Permite conocer al momento los resultados de la publicidad inmobiliaria, evaluar los resultados y controlar la inversión de una forma precisa.

- El alcance del medio es inmenso y permite acceder a personas a las que la emisión de otro tipo de comunicados no les ha llegado. Además tiene un alcance creciente: en España cada mes 3 millones de usuarios usan los portales inmobiliarios para informarse de la oferta inmobiliaria. Las perspectivas son de un continuo aumento, más aun según estandarice el uso de teléfonos móviles con conexión y sistemas de navegación de contenido online.

- La gestión de clientes se facilita con el uso de la tecnología; los CRMs permiten capturar información de los clientes y cruzar miles de datos para poder comunicar a un posible comprador que tenemos una propiedad acorde a las características definidas.

 

Leyendo diversos artículos sobre tendencias publicitarias, para aplicarlas al mercado inmobiliario español, en clara recesión y con síntomas de necesitar una gran aspirina de honradez y profesionalidad, me he encontrado con un artículo publicado en WSJ.com ,"Las agencias de publicidad tienen que ser más ágiles",que nos da unas cuantas claves sobre la evolución de las campañas publicitarias para este nuevo año:

 

La fuerza con la que influye Internet en la decisión de compra de millones de usuarios en todo el mundo, hace que los ejecutivos de marketing tengan que reinventar los anuncios publicitarios y renunciar a su enfoque centrado casi exclusivamente en el medio televisivo.

Los clientes están incluso solicitando cambios en las estructuras de las empresas de marketing. Hasta ahora, pocos anunciantes han invertido más del 10% de sus presupuestos de marketing en internet. Con el crecimiento del uso de internet en general, y del video en línea y de las redes sociales en particular,  los expertos  marketinianos esperan que el porcentaje de inversión de un gran salto este año.

La situación económica mundial de recesión, puede dirigir más dinero a internet, un medio más económico que otros medios y que tiene unos resultados más fáciles de controlar y medir, algo altamente recomendable en estos momentos.

Merrill Lynch predice un crecimiento del 2,8% en la inversión total en publicidad en USA durante 2008; la proporción de la inversión online crecerá un 18%. El grupo ZenithOptimedia espera que la cantidad invertida en publicidad en Internet sobrepase ya este año la cantidad destinada a anuncios en la radio, y la de las revistas en 2010.

En este proceso de cambio en el mercado publicitario, hay 5 tendencias a la que prestar especial atención:

• Nueva estructura: Muchos profesionales del sector publicitario se sienten frustrados por el poco apoyo que tienen de la cúpula directiva de sus empresas, ya que siempre están por encima las campañas para televisión o periódicos, y no se tiene en cuenta la importancia creciente de los suuarios del medio online.
 
Los anunciantes quieren una campaña de medios "agnóstica", en relación a que se utilice en cada momento el mejor medio para cada campaña, sin que tengan que ser los medios de siempre los elegidos.

Procter & Gamble, Dell and Johnson & Johnson han intentado junto con empresas de publicidad, crear nuevos tipos de grupos publicitarios que mezclen diferentes funciones. Esta fusión se verá en muchas campañas en 2008.

• Guerra de pantallas: Los anunciantes cada vez tiene más dificil llegar a clientes en un mundo cada vez más multimedia, por lo que necesitan salir al exterior para anuncairse. Las pantallas están proliferando en supermercados, metros, gasolineras, farmacias e incluso ascensores.

Walt Disney  ha programado anuncios en pantallas de 20 pulgadas en gasolineras a lo largo del país, por lo que iniciativas como Gas Station TV tienen mucho sentido, operando con 5.000 pantallas, mostrando anuncios de General Motors y Sony. La CBS ha contratado la difusión de anuncios en las salas de espera de centros médicos.
 
• Húesped su casa: A lo largo de los años, los creadores publicitarios han intentado varios métodos para aprender sobre los gustos y preferencias de los consumidores, como utilizando encuestas sobre grupos con un perfil definido.

Pero muchos profesionales son escépticos en relación a esos resultados, porque creen que los clientes no comparten sus verdaderos gustos y sentimientos. Se busca ahora un acercamiento diferente: tener encuestadores que pasen largos periodos de tiempo con los consumidores para averiguar la manaera en la que actúan.

Saatchi & Saatchi envió a personal de su empresa para pasar tiempo con más de 50 mujeres durante varios días. Ayudaron a las mujeres a limpiar sus casas, cocinar y hacer la compra. Más que hacerles preguntas tipo, los empleados de la agencia simplemente observaron el comportamiento de las mujeres y sus emociones. El estudio se convirtió en el origen de una nueva campaña publicitaria; los anuncios han recibido el elogio del resto de las empresas publciitarias.

“Si quieres entender cómo caza un león, no vayas al zoo, vete a la selva", según Sandy Thompson, de Saatchi.

• Reacción verde: Grande compañías se han gastado unos cuantos millones promocionando sus productos y servicios como "amigables con el medioambiente". Muchos consumidores se preguntan si estas empresas están cumpliendo esas promesas y están realizando las promesas anunciadas en sus campañas. Puede que la la madre naturaleza su vuelva en contra de las empresas que sólo hayan utilizado el medio ambiente para engrandecer su nombre..
 
• El movimiento antisocial: Cuestiones de privacidad, combinado con el hecho de que los usuarios no tienen mucho tiempo libre, podría hacer disminuir la repercusión de las redes sociales en la web. “Nadie tiene 5.000 amigos” dice Tim Hanlon, vice presidente de Denuo Group. Para los profesionales del marketing, los sitios de redes sociales son  mucho más efectivos como herramientas de estudio del usaurio que como soporte para vender sus productos.

 

Artículo de referencia:Suzanne Vranica Ad Houses Will Need to Be More Nimble – WSJ.com

Durante las Jornadas Profesionales del Salón Inmobiliario de Gipuzkoa se presentó la conferencia "Marketing Inmobiliario en Internet":

 

 

Para ver más presentaciones sobre el sector inmobiliario:

Grupo Vivienda en SlideShare

Enlace relacionado:

Portal Inmobiliario de Euskadi Etxecasa.com

 

El 98% de las inmobiliarias utiliza Internet como canal de promoción inmobiliaria

Esun dato contundente pero tan real como el hecho de que toda empresa inmobiliaria necesita usar este medio para promocionar sus propiedades, debido a la situación del mercado, pero sobre todo a la mayor exigencia informativa de los compradores de vivienda.

El resultado es que el uso de los portales inmobiliarios prácticamente se dobla durante el año 2007, aumentándose la inversión publicitaria en ellos un 76%.

Más de la mitad (el 52%) de las inmobiliarias elevará este año en hasta un 50% el presupuesto destinado para marketing, al que dedicará un máximo de seis millones de euros, como consecuencia del cambio de ciclo registrado en el sector por el descenso de la demanda y las ventas, según un estudio de Real Estate Marketing (REM).

El informe indica que el 98% de las inmobiliarias reconoce la contribución del marketing a su estrategia comercial y que el 90% estima a la marca como un factor tan clave en la decisión de compra de un piso como su precio y su ubicación.

El 55% de las inmobiliarias encuestadas admite que su presupuesto en la materia de este año será superior al tres años antes.

Estos datos están aún lejos de los de la publicidad de firmas de gran consumo (ninguna de las veinte primeras inmobiliarias se encuentra entre los primeros anunciantes del país), con lo que el sector aún tiene margen por recorrer en este campo.

De hecho, y según el estudio, el presupuesto de marketing no suele suponer más del 2% de la inversión total de una promoción, frente a la media del 8% que destinan las empresas de gran consumo para sus productos.

Internet se equipara como canal de venta a la prensa (98%) y se encuentra por delante de la Web corporativa (95%) y las ferias (95%). A la televisión sólo se recurre en el 20% de los casos.

Relacionado:

La importancia de portales y webs inmobiliarias para adquirir una vivienda

REM-Real Estate Marketing revela en un estudio que el 55% de las promotoras de vivienda han aumentado su presupuesto para marketing en 2007.

¿Porqué se produce este giro en las estrategias de las empresas inmobiliarias?

Evidentemente, por la situación actual del mercado inmobiliario.

Hace 4-5 años, cuando se vendía sobre plano, cuando las agencias y promotoras sólo tenían que poner el cartel de "inicio de venta" para que los compradores empezaran a entrar a tropel en sus oficinas, no era necesaria una estrategia de marketing; al menos eso pensaba la mayoría, que destinaba su tiempo y dinero en nuevas inversiones en terreno más que en acciones de comunicación y de servicio al cliente.

Ahora todo es diferente, por las puertas de las inmobiliarias siguen entrando personas, no compradores, que sondean la situaónen busca de alguna ganga, descuento, o simplemente información para volver en el momento en el que el esperado bajón de precios se produzca.

Para revertir la situación, las empresas del sector han empezado a desarrollar nuevas estrategias de marketing inmobiliario, con acciones novedosas pero que nunca debían de haber remitido.

Entre las armas favoritas de los empresarios del sector para afrontar esta nueva situación:

- Formación del personal de venta

- Facilidades de pago,

- Servicios postventa,

- Pisos piloto,

- Atención al cliente.

 Curiosamente, las ofertas y las promociones presentadas en ferias inmobiliarias quedan relegadas al puesto once de entre las trece estrategias propuestas en el sondeo.

 

En cuanto a los canales de distribución, parece que las agencias inmobiliarias van subiendo puestos en la lista paralelamente a la expansión geográfica de las promotoras, algo muy lógico si se tiene en cuenta que esta expansión no permite el desarrollo de estructuras propias. Sin embargo, el vendedor propio sigue siendo el canal más habitual y en el que confían más los empresarios, lo que explica la importancia que otorga el mercado residencial a la formación de los vendedores en los últimos años.

En general, se detecta una evolución hacia un mayor número de canales y una pérdida de relevancia de los soportes usados tradicionalmente, como la publicidad en el lugar de venta y los folletos.

La gran mayoría de las empresas considera la prensa escrita, tanto la generalista como la especializada, e Internet, como los soportes más habituales y las herramientas más eficaces para potenciar las ventas.

Visto en el blog de Marketing Inmobiliario

"Marketing Inmobiliario en Internet" será el tema principal nuestra charla, dentro del marco de las Jornadas Profesionales del Salón Inmobiliario de Guipúzcoa, el viernes 14, a las 17:00 horas.

El uso de Internet como canal de ventas para empresas inmobiliarias ha crecido en los últimos meses, debido a la situación del mercado, pero sobre todo a las posibilidades que ofrece el medio a la hora de establecer la estrategia de marketing de la empresa inmobiliaria.

 

El acto se celebra en el Palacio de Congresos Kursaal (San Sebastián)

Sin? ha organizado, en colaboración con IPE Cátedra Inmobiliaria, un selecto programa para el público profesional que desee mantenerse informado de primera mano de la actualidad del sector inmobiliario en el País Vasco.

Programa Profesional (documento PDF)

 

 Cuando la necesidad aprieta, el ingenio se agudiza.

En este caso los creativos marketinianos que trabajan para empresas del sector inmobiliario buscan llamar la atención.

Lo consiguen en muchas ocasiones, pero el precio de esa repercusión puede ser caro si Marketing y Estrategia Comercial no van encaminadas en la misma dirección:

 

Esperad Sentados a que bajen los pisos

Traducción al castellano:

" Esperad sentados si creeís que bajará el precio de los pisos.

Se prevé que continuará una subida moderada del precio de la vivienda nueva en cuanto se vuelva a activar la demanda.

¿Porqué no te decides AHORA? Seguro que nos entendemos, porque tenemos soluciones.

¡ Vosotros quereís comprar … y nosotros queremos Vender !"

 

El lema puede ser acertado, si quiere decir que por mucho que deseemos que los precios de la vivienda bajen  o que el mercado inmobiliario parezca que esté en recesión, no se producirá un descenso significativo de los precios. Y que si se necesita una vivienda, el consejo es no esperar, porque posiblemente cueste más dentro de un año que ahora.

Pero el problema es que la propia empresa inmobiliaria que ha realizado o mandado realizar este anuncio, hace lo contrario que proclama y espera "en su sofá" a que vengan los clientes preguntando por su oferta inmobiliaria.

Más detalles en el post de MafiaInmobiliaria.com

 

Otros ejemplos de acciones de marketing poco acertadas (o no):

Promoción de viviendas al desnudo

 

 Publicidad inmobiliaria de dudoso gusto

Vía Halón Disparado

 

 

 Más ejemplos?