Por muy bien que lo hayas hecho hasta ahora, si en de cara al público no demuestras la valía de lo que has preparado y lo que vas a poder ofrecer, de poco te sirve. "No basta que la mujer del César sea honesta; también tiene que parecerlo".

Varias agrupaciones de inmobiliarias ya han recurrido a una presentación ante los medios, buscando apoyo en organizaciones profesionales, llamando al alcalde de la ciudad, invitando a otros profesionales como notarios, tasadores, administradores,… Y los resultados suelen ser muy positivos, como los de AIC, Afilia, Asivega,…

Confiia es la asociación de inmobiliarias de Cuenca, que se presenta en sociedad el 16 de marzo, en el Parador de Cuenca.

Sus responsables están tan ilusionados como temerosos, porque quieren que todo les salga bien.

Llevan varias semansa preparando el evento y calentando el ambiente, mediante diversas acciones de comunicación, para que la masa social les conozca y reconozca:

- Han convocado a la ciudadanía a la presentación de la Asociación en un lugar especial, como el Parador de Turismo de Cuenca

- Han diseñado, impreso y enviado numerosas invitaciones para la asistencia al acto:

Invitación a la presentación de CONFILIA

- Han grabado y emitido cuñas de radio, en las que participan todos los miembros de la Asociación:

Cuña de radio1: Servicios que ofrece Confilia a los clientes:

Cuña de radio1: Compartir es la clave:

- Han puesto carteles por la ciudad con la imagen de Confilia y mensajes claros de quienes son:

Ricardo Palenciano, integrante de Confilia, mostrando el cartel

Todo esfuerzo les parece poco para comunicar a los ciudadanos de su zona que su forma de trabajo es la óptima si se quiere comprar o vender una vivienda.

Es un proceso de educación en el que las ideas clave son:

- el cliente vendedor sólo necesita negociar con una inmobiliaria, porque el resto de inmobiliarias de la zona asumen el compromiso de venta de la primera.

- al cliente comprador le sirve con un único interlocutor, el resto de agentes trabajarán para buscarle la mejor opción

- la exclusiva compartida es ventajosa para el cliente: firma con una inmobiliaria y el resto de inmobiliarias se ponen manos a la obra para trabajar para el cliente

- transparencia: los honorarios y precios son siempre los mismos para todas las inmobiliarias

- difusión: la oferta se publica en varios medios: webs de cada agencia,web de la asociación, radio, prensa local, portales inmobiliarios, espacarates de las agencias, redes sociales,….

- ante todo, la asociación se compone de personas, de profesionales formados, con experiencia y con ganas de ofrecer el mejor servicio: 

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- Marketing para una MLS

- Evalúa el precio y los resultados que obtienes de cada anuncio

- No te centres en contactos vía formulario web, porque los contactos pueden proceder de llamadas telefónicas (la mayoría), accesos a tu web (enlaces desde la ficha de tus inmuebles en el portal), correos electrónicos directos,…

- Valora la calidad de cada contacto; establece tus ponderaciones para cada uno de los resultados de los que dispongas (número de llamadas, número de consultas, número de veces que se ha visto la ficha de la propiedad y tus datos de contacto)

Ten en cuenta que no todos los portales muestran la misma información de los inmuebles y de los anunciantes:

- Datos de los inmuebles: en este caso, el "menos es más" no se aplica. El portal que muestra más datos, tanto texto como imágenes y vídeo, asi como más datos de contacto, genera leads de mayor calidad. Razón: el usuario, al tener más información, sólo consultará si está realmente interesado, evitando contactos de baja calidad del tipo "cual es el precio?", "incluye plaza de garaje?",  "qué servicios ofrece la zona?" , cuyas preguntas generan un ratio de conversión cercano al 0. El hecho de mostrar el precio para que llame más gente no vale en este negocio.

- Datos de contacto del anunciante:  hay webs que suprimen cualquier forma de contacto directa y sólo permiten el envío de datos mediante formulario web. El precio por difundir sólo las propiedades es diferente al que se tiene que pagar por difundir tanto las propiedades como la marca del anunciante, sus datos de contacto completos y los enlaces a su web o blog.

Lo idóneo es que se muestren todas las posibles formas de contacto: 

Imagen tomada de una ficha de inmueble, en el aparado Datos de Contacto, del portal Urbaniza.com.

En esta captura se ven los datos de la empresa anunciante: Nombre, logotipo, listado de inmuebles anunciados, teléfonos, fax, enlace a la web, dirección de la oficina.

Incluso se pueden añadir otras vías de comunicación como el perfil en Twiter, Facebook, la cuenta en Skype,…

      Para evaluar los resultados de los portales inmobiliarios, es importante determinar qué variables son las fundamentales para el negocio del profesional o la empresa inmobiliaria ..

Algunas de las analíticas que más frecuentemente se hacen públicas:

Estadísticas de tráfico:

- visitas,

- visitantes,

- páginas vistas,

- impresiones,

- tiempo de permanencia en la página,

- visitas recurrentes,

- ratio de abandono, 

- nivel de oferta: número de inmuebles disponibles en su base de datos

Estos son datos objetivos, absolutos, pero que necesitan ser ponderados: no todos los usuarios que visitan el portal tienen el mismo objetivo; algunos buscan noticias, otros un foro donde discutir, otros buscan vivienda en un primer acercamiento y otros buscan activamente su vivienda, segmentando tanto por producto como por servicios de los agentes inmobiliarios.

Hay otras variables, más subjetivas, que tienen que ver con la experiencia de uso de quienes navegan por las páginas del portal

Usuarios:

- nivel de usabilidad de la web,

- facilidad de navegación,

- calidad en la información: sin anuncios duplicados ni anuncios de inmuebles ya vendidos o alquilados,

- herramientas y utilidades,

- innovaciones,

- alertas y avisos,

- aplicaciones de movilidad,

- uso de redes sociales, …

Y hay datos que pueden y deben ser comprobados y analizados particularmente por cada anunciante del portal inmobiliario. Son aquellos que hacen referencia a los resultados de la exposición en las páginas del portal, relacionados con el objetivo de obtención de contactos de calidad que finalmente se conviertan en clientes:

Resultados para clientes:

- leads: contactos que se consideran cualificados porque han aportado datos personales, y/o datos de la vivienda que les interesa, y/o quieren realizar una visita a la propiedad, y/o se han descargado un folleto,…

- impresiones de marca y de datos de contacto,

- ROI,

- número de llamadas,

- número de contactos válidos,

- número de clientes generados,

- informes estadísticos,

- información del mercado,

Pero además de conseguir contactos válidos para sus clientes, el portal inmobiliario debe ser fácil de usar también para los anunciantes, ofreciendo herramientas que ahorren recursos a sus anunciantes, como el valioso tiempo que se puede dedicar a vender, en vez de alimentar datos en distintos programas de listados inmobiliarios:

Servicios al anunciante:

- respuesta a incidencias,

- facilidad para la publicación,

- automatización de cargas de datos,

- flexibilidad para incorporar campos de información,

- posibilidades para difundir la marca, con espacios para la publicidad de la agencia o agente,

- segmentación de la exposición, para poder elegir dónde mostrar la publicidad y a qué público objetivo,

- flexibilidad para usar diferentes formatos y tamaños publicitarios,

- pasarelas sencillas para el envío y recepción de información, desde el programa de gestión propio.

Artículos relacionados:

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- A vueltas con el portal inmobiliario lider

- Herramienta de carga de datos inmobiliarios

Ya en el siglo XXI, es más fácil medir los resultados de la publicidad y determinar qué sirve y que no, ya que las herramientas actuales permiten controlar y analizar el alcance de nuestros anuncios.

Uno de los sistemas de publicidad en Internet más extendidos es Google Adwords, cuya herramienta permite directamente al anunciante gestionar sus campañas.

Pero pese a la facilidad de uso de la herramienta y la profundidad que permiten sus informes, la mayoría de los anunciantes no están invirtiendo correctamente su dinero en anuncios contextuales en la red de Google; es decir, están malgastando su dinero.

Hay una herramienta que permite calcular el dinero que se tira a la basura con Google Adwords; lo interesante de la aplicación son las preguntas del cuestionario:

- Cuánto inviertes al mes en Google Adwords?

- Enlazas tus anuncios a páginas de destino segmentadas?

- Cuantas palabras clave usas en tus campañas?

- Cuantos grupos de anuncios gestionas en las campañas?

- Cuantas palabras clave negativas tienes activas en tu cuenta?

- Qué coincidencias utilizas mayoritariamente: amplias, de frase o exactas?

- Compruebas que se publican los anuncios en las páginas seleccionadas?

- Eliminas palabras clave y anuncios con bajo rendimiento?

- Diferencias las campañas enfocadas a la red de búsqueda de las de contenido?

- Eliminas los sitios de la red de contenidos con menoresw resultados?

- Separas las campañas geográficamente?

- Intentas poner los anuncios en la primera posición de los anuncios?

Este cuestionario pretende avisar de que auqnue parezca que tenemos el control de lo que pasa con nuestros anuncios y nuestra inversión, realmente hay un "impuesto oculto" que se cobra siempre, ya que los anuncios se muestran relacionados con palabras irrelevantes o en sitios de contenido no apropiados para nuestro negocio.

Cuestiones a tener en cuenta para evitar malgastar el presupuesto en Adwords:

- probar y monitorizar cada uno de los anuncios

- segmentar geograficamente por clientes y productos,

- separar campañas dirigidas a páginas de búsqueda de las de contenido,

- usar combinaciones y coincidencias de palabras clave,

- filtrar palabras clave, anuncios y páginas de contenido que no ofrece bueno resultados.

- encargar a un experto la planificación y gestión de la campaña.

Conozco a muchos inmobiliarios que están orgullosos de haber podido dar de alta una campaña en Adwords.

El esfuerzo realizado está muy bien, pero no se puede quedar en esa fase de creación.

Queda demostrado que un buen seguimiento de la campaña con medidas correctoras, consigue al menos el doble de contactois con la mitad de presupuesto.

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- Es Google una amenaza para los portales inmobiliarios?

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clientessatisfechos.com

Muestra testimonios de clientes que han comprado y/o vendido una propiedad con la inmobiliaria Inmojet, en Cantabria.

Si el cliente queda realmente satisfecho, seguro que se presta a comunicar públicamente su satisfacción.

ayudenosamejorar.com

La agencia Jovenbuscapiso solicita a sus usuarios que respondan a un cuestionario sobre la situación del mercado de la vivienda, la posibilidad de comprar o alquilar una vivienda, los importes a los que estaría dispuesto a llegar para ello y sugerencias para mejorar el acceso a la vivienda para gente joven..

Clientes satisfechos 100% REAL

Visual Home Grupo Inmobiliario muestra en su web y en Youtube varios vídeos de clientes que muestran su satisfacción con el trato recibido y los resultados conseguidos:

Los ejemplos son trasladables a vuestro negocio:

- pedir información sobre vosotros mismos y analizarla es una buena práctica,

- conseguir testimonios reales y sinceros, de clientes que además cedan su imagen para que se difunda, es un tesoro.

Otros artículos de Marketing Inmobiliario

El programa ofrece estas ponencias:

- Entorno financiero y perspectivas para el sector inmobiliario

SERVICIO DE ESTUDIOS – BBVA

- Implicaciones de la refinanciación inmobiliaria en el futuro de las promotoras

IREA

- Cómo evitar la pérdida del valor de los activos en poder de las entidades financieras

ACSI

Video Promoción de Intereconomía Conferencias: Enrique Portuondo, Subdirector General de Ahorro Corporación Servicios Inmobiliarios. 

- Activos inmobiliarios en Internet. Internet como canal de venta de pisos de Bancos y Cajas

URBANIZA

- Soporte operativo de la gestión de activos

SHEBEL

- Ceder activos a nuevos gestores

ALIANCIA ZERO

- Gestión de activos, aspectos técnicos

TGA

- Rescate de Activos Inmobiliarios en Crisis

INMORESCUE

A media mañana presentaré la ponencia de Urbaniza, en la que daré nuestra visión como consultores en tecnología y marketing inmobiliario, para explicar las estrategias de las entidades para utilizar Internet como medio para la difusión y comercialización de las propiedades inmobiliarias.

El Objetivo de todas las entidades es Vender activos a precio razonable.

Las formas de hacerlo difieren, el posicionamiento en Internet es distinto:

Relacionado:

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- Pisos del Banco Santander: Altamira

- Pisos del Banesto: Casaktua

Por muy bien que se hayan organizado sus miembros, hayan definido una línea clara de trabajo, sustentada en unos estatutos, un reglamento interno de obligado cumplimiento y un código ético, sólo habrán cumplido una de las condiciones para su éxito. La condición interna de buenas prácticas es necesaria pero no sufieente.

Para ser considerado como un buen profesional inmobiliario no es suficiente con serlo, hay que parecerlo.

Y es lo que les pasa a las iniciativas de colaboración inmobiliaria en España, que además de funcionar con transparencia y siguiendo el sistema MLS, necesitan de un plan de marketing para que se reconozca su labor, tanto por parte de medios de comunicaicón, clientes y otros agentes inmobiliarios.

Recupero un artículo de Dionisio Escarabajal, en el número 14 de la Revista Inmobiliarios, como guía para la definición de una estrategia de marketing para una asociación local de inmobiliarias que operan bajo el sistema MLS.

Las pautas son las que dictamina el sentido común, pero muchas veces la ansiedad por sacar adelante el proyecto lo antes posible, hace olvidar un crecimiento "paso a paso" tan necesario en una agrupación basada en la colaboración y en la confianza.

Del mismo modo, unos tiempos lentos de ejecución, suponen una traba para una de las grandes barreras a las que se enfrentan estas MLS’s: explicar su funcionamiento y características, demostrar las ventajas y los beneficios para los clientes.

En Estados Unidos el sistema de compartición, partiendo de la exclusiva múltiple, lleva más de un siglo usándose y es vox populi, todo el mundo lo conoce y todo el mundo lo utiliza, ya que se ha demostrado su validez frente a otras formas de trabajo.

La labor pedagógica debe empezar en la primera reunión con el propietario, a la hora de captar la propiedad. Para ello, el comercial de turno debe conocer al dedillo en qué consiste la captación en exclusiva y las ventajas que reporta al vendedor. El material publicitario (folleto, dossier, catálogo,…) es aconsejable para darselo y para difundirlo a su red de contactos.

Del mismo modo, se debe preparar una presentación para compradores, señalando que van a poder acceder a la mayor bolsa inmobiliaria de la zona, con sólo una visita a una de las inmobiliarias de la asociación.

Y los beneficios: mayor capacidad de selección, garantía de precio por el mandato en exclusiva, plana disponibilidad para visias alos inmuebles, respaldo jurídico,…

Un magnífico ejemplo es el Dossier de Afiliaque explica a sus clientes en qué consiste la Asociación, cúales son las ventajas, tanto para el propietario (vendedor) como para el comprador.

Pulsar para ver el tríptico de Afilia Inmobiliarias

Otras agrupaciones como AINA y ASIVEGA también han editado su propio dossier educativo,en el que enseñan a sus clientes las características de sus servicios y el potencial de trabajar con un grupo de agentes inmobiliarios en cooperación.

El branding es importante para que se pueda identificar a la agrupación local, además de los servicios del sistema de colaboración.

Dentro del Plan de Marketing, hay que realizar acciones que los propietarios no pueden hacer por sí mismos:

- introducir la propiedad en el sistema MLS de la zona,

- crear cartelería para la venta de la propiedad y colocarlo en varios de los escaparates de las inmobiliarias,

- lanzar una revista de propiedades,

- presencia en el portal web de la asociación,…

En cuanto a la necesaria expansión de a agrupación, que debe acaparar el mayor porcentaje de cuota de mercado de la zona, es esencial:

- organizar eventos para los profesionales del sector (asociados o no),

- presentar el sistema MLS,

- emitir notas de prensa con informes de la vivienda,

- posicionarse sobre asuntos de la profesión, dando la opinión consensuada por el grupo de inmobiliarios,

- lanzar newsletters a clientes con noticias y reportajes,…

Algunos ejemplos de acciones de marketing de asociaciones inmobiliarias:

Stand de Afilia Inmobiliarias en el Salón Outlet de Vivienda de Cantabria.

Tarjetas de visita con el logotipo de la Asociación Asivega

Presentación de Inmaba ante los medios y otros profesionales

Para saber más:

- Marketing de asociaciones inmobiliarias

- Artículos sobre marketing inmobiliario online