Pero que hay quien vende al mismo nivel o que incluso vende más que antes, también es verdad.

Una de las consecuencias positivas de la crisis y el descenso de ventas en el sector inmobiliario es que los profesionales inmobiliarios que quedan en activo, son los que se han preocupado siempre por formarse a si mismos y a su equipo.

Durante este año han proliferado cursos para agentes inmobiliarios, cuya asistencia ha sido notoria, justo ahora que hay menos de la mitad de inmobiliarias que hace un año.

En una reciente reunión con Afilia, coincidí con la celebración de un curso de 2 días sobre "Capacitación y Motivación del equipo de ventas", impartido por Moisés Ruiz, de Cenic.

Es un buen ejemplo de formación inmobiliaria, ahora que lo que cuesta es vender y que la captación, por el exceso de oferta, es más sencilla y más abundante.

Gerentes de inmobiliarias asociadas a Afilia, tras el curso de Capacitación y Motivación

La motivación es un aspecto fundamental en una organización en la que el producto es tan difícil de vender y donde la prestación de servicios profesionales se debe hacer aun cuando no se sepa si se va a cerrar la operación y por consiguiente se van a devengar las comisiones por dichos servicios.

Cursos, conferencias, jornadas de networking, hay varias; la mencionada anteriormente es sólo un ejemplo, pero encontramos muchos otros:

- Curso de Marketing Inmobiliario en Barcelona de la Asociación Profesional de Expertos Inmobiliarios

- VII Forum Práctico Inmobiliario de Catalunya

- Cursos para agentes inmobiliarios: Marketing Inmobiliario, Valoraciones Inmobiliarias

- Experto en Derecho Urbanístico y Negocio Inmobiliario

- Curso Internacional de CRS – Real Estate Advanced Practises

- Relación de formadores y cursos inmobiliarios (inmobiliarios20.com)

- Calendario de eventos inmobiliarios

Resumen del seminario:

El marketing de masas ha pasado a la historia.

Se acabaron las mega campañas, los bombardeos masivos dirigidos a toda la población.

El nuevo marketing es el inbound marketing, con el que atraes a los usuarios susceptibles de convertirse en clientes de tus productos y/o servicios.

En qué consiste el Inbound Marketing?:

- Proceso por el cual los usuarios te encuentran, llegan a tu web, blog o perfil social

- Para ello has tenido que publicar, promocionar y optimizar contenido interesante para tus potenciales clientes

- Supone la conversión del usuario a cliente, a través de la medición, testeo y ajuste de tu contenido y de los mensajes que mandas a los usuarios

- Utiliza herramientas para atraer usuarios como: gestor de contenidos, blogs, social media, SEO, Analytics

Y otras para convertirlos en clientes: gestión de leads, emailing, ofertas y oportunidades, páginas de destino que persuadan y más medición con estadísticas de visitas.

Si en estos momentos te encuentras en una fase inicial, en la que no elaboras contenidos de forma periódica para tus potenciales clientes, la recomendación básica es:

lee y escucha, después, sigue leyendo y escuchando, después, participa.

En ese momento ya estarás preparad@ para generar y distribuir tu propio contenido.

*Webinar: los "seminarios web" se utilizan básicamente para formación o eventos en línea, como conferencias de prensa, presentaciones de producto, cursos de aprendizaje,… Ppueden tener más de 100 participantes. Las soluciones para seminarios web facilitan considerablemente el proceso de invitación y la presentación de información a grandes audiencias (principio de comunicación ‘de uno a muchos’).

La versatilidad de un sistema formativo online posibilita:

- la adaptación a la legislación de la comunidad autónoma propuesta por cada alumno,

- estar en constante comunicación con el tutor del programa para consultarle todas las dudas acerca de la materia que se imparte.

- ver  vídeos explicativos en los que los tutores desgranan las claves principales del urbanismo y la gestión de suelo.

Ipe online ha puesto a disposición de todos los usuarios de Urbaniza.com y de Inmoblog.com un 15% de descuento en la matrícula del Master en Urbanismo y Gestión de Suelo Online (sólo hasta el 28 de febrero de 2009)

 Inmoblog – ¿Qué puede aportar al alumno el Master en Urbanismo y Gestión de Suelo Online?

El Máster trata en profundidad todos los temas que preocupan hoy al sector inmobiliario al objeto de dar respuesta a las necesidades expresadas por nuestros alumnos, especialmente en aquellas relativas al planeamiento, la promoción de vivienda de protección y la sostenibilidad inmobiliaria, encaminado todo ello en conseguir desarrollos inmobiliarios y urbanísticos sostenibles y viables económica y socialmente.

Inmoblog - ¿Por qué cursar un Master de Urbanismo online en este momento?

El momento económico actual requiere de profesionales en continuo aprendizaje y adaptación a las nuevas exigencias del mercado lo que, unido a la necesidad de dedicar tiempo a sus empresas, hace que ambas circunstancias se combinen para hacer idónea una propuesta formativa en la que el alumno decide qué tiempo dedicar al Master en función de las exigencias laborales de su día a día profesional sin renunciar a su formación.

Inmoblog - ¿Cómo surgió el proyecto IPe Online?

Ipe Online surge para ofrecer a nuestros antiguos alumnos la posibilidad de seguir totalmente actualizados en determinadas materias muy concretas. También recibimos numerosas peticiones de personas que, por residir muy lejos de las provincias en las que realizamos programas presenciales, no pueden acceder a los mismos y, sin embargo, desean realizar disfrutar de la experiencia formativa del Instituto de Práctica Empresarial.

Podríamos decir que los objetivos son crear valor añadido a nuestros antiguos alumnos, aumentar nuestra oferta formativa haciéndola llegar a un mayor número de personas dentro y fuera de nuestras fronteras.

Pantalla de la herramienta para cursar el Master

Inmoblog - ¿Qué tipo de formación podremos encontrar?

Actualmente, las nuevas herramientas nos permiten utilizar y desarrollar modelos de formación que se acercan mucho a la experiencia que el alumno vive en un programa presencial.  

Lo primero que debemos dejar muy claro es que Ipe Online es un proyecto de formación, no es un producto, es un proceso formativo y la tecnología es un apoyo a este proceso. Otra de las claves es que, en este tipo de formación, el alumno es “dueño” del proceso de aprendizaje. Pero no va estar sólo, en nuestros programas además del Tutor que vela por el buen desarrollo de los contenidos, hemos creado la figura del Director del Programa, que será el encargado de supervisar la buena marcha del programa.

Inmoblog - ¿Cómo puede el alumno cursar la matrícula y realizar el seguimiento del programa?

A través de nuestra página web ipe-online.com, el alumno accede a toda la información necesaria sobre los programas y servicios que ofrecemos y cómo realizar su matriculación. También puede encontrar una serie de Tutoriales en los que se explican el funcionamiento de la Plataforma, las guías de desarrollo de programas, etc.

¿Qué ventajas ofrece Ipe Online frente a otras plataformas formativas? 

El seguimiento personalizado que realizamos de nuestros alumnos es nuestro principal rasgo de diferenciación. Al inicio del Programa, se establece lo que llamamos el Plan de Seguimiento Personalizado, que se elabora junto al Director del Programa. Además, los alumnos de Ipe Online podrán asistir a las presentaciones, conferencias, o seminarios que realice la escuela en las diferentes ciudades españolas. 

Solicitar más información del Master en Urbanismo y Gestión de Suelo Online y de otros cursos y masters inmobiliarios.

Los agentes inmobiliarios se esfuerzan por convencer a los propietarios vendedores de que sus viviendas no valen lo mismo que hace 2 años y que el precio debe ajustarse a la realidad actual. 

En el mercado inmobiliario americano, los realtors aconsejan :

- Se objetivo, olvida el precio por el que el vecino consiguió vender su piso.

- Olvida el precio que pagaste por ella.

- No cuentes con un tonto que te ofrezca más de lo que vale.

- No cuentes con el futuro. Esto me parece que es súper importante hoy cuando muchos han decidido esperar un repunte en los precios de las propiedades.

- Conoce tu mercado, las casas que están a la venta en tu entorno y sus ventajas frente a la tuya.

- Tasa con un tasador reconocido.

- Ofrece el mejor negocio posible, o al menos pon el precio algo más barato que tu vecino

- Prepárate a bajar de precio.

La pirámide del precio de la vivienda

La pirámide del precio de la vivienda: establece la relación entre el precio de venta y el número de prospectos que visitarán la propiedad. En el medio de la pirámide está el valor del mercado propiedad.

En la columna de la izquierda indica en porcentaje según se incrementa o se reduce el precio de venta en relación al valor del mercado; en la columna de la derecha se muestra la cantidad de prospectos compradores que visitarán tu propiedad. De tal modo que el precio de venta es la verdadera puerta de entrada a la venta de tu propiedad.

Si a esto le combinas la gráfica de actividad y tiempo, verás que el momento en que se establece el precio de venta también es sumamente importante.

Gráfica de actividad y tiempo

La actividad proactiva es esencial. 

Tan pronto tu propiedad esté en el mercado, se generará mucha actividad. 

La novedad hace de este momento uno, cuando compradores y corredores prestarán mayor atención. 

Si tu propiedad está a sobre precio en ese momento ellos perderán interés.

Si está a un precio competitivo o bajo el valor del mercado, mayor interés tendrán.

Si esperas para ajustar el precio de venta será muy tarde, y pocos se darán cuenta.

Se trata de colocar tu propiedad en venta a un precio competitivo desde el primer día.

Vídeo ilustrativo (en inglés)

Otros enlaces:

- The Future for Home Prices 

Es colaborador de los blogs de la revista Inmobiliarios y ha conseguido el PREMIO FORMACION 2008  por su trayectoria profesional  y la Excelencia en la Formación Inmobiliaria, en Marketing práctico y Técnicas Comerciales Inmobiliarias”, designado por el Jurado de la Revista METROS 2.

Inmoblog – Háblanos de tu Experiencia profesional, de tu cargo y funciones en CENIC.

Moisés – Llevo 30 años en el sector inmobiliario, he trabajado en las áreas de PROMOCION-INTERMEDIACION-CONSULTORIA-JORNADAS-NETWORKING Y FORMACION
Actualmente mi especialidad es la formativa en MARKETING PRACTICO y TECNICAS COMERCIALES para Promotores, Agencias, Asociaciones, Agrupaciones, Copáis, MLS, etc.

 
Inmoblog- Sobre los cursos que impartes: ¿qué es lo que más se demanda? y ¿cúal es la mayor carencia que observas en el profesional inmobiliario?

Moisés- Carencias muchas, cada vez menos, todavía vienen personas que es su ¡primer curso o seminario¡
Lo más demandado. CAPTACION EN EXCLUSIVA-VENTA-NEGOCIACION Y CIERRE y últimamente TASACION y MARKETING DE GUERRILLA

Inmoblog- Coincidiendo con BMP08, pero fuera de los actos organizados por la feria, se celebra el Primer Encuentro MLS-Asociaciones y Agrupaciones de Negocio Inmobiliario de España. ¿Cómo ha surgido la iniciativa, cómo es la respuesta y los objetivos?
 
Moisés- La iniciativa surgió de un magnífico profesional de Canarias D.RAFAEL TARAJANO, lanzó la idea en un FORO de revistainmobiliarios.com , otra compañera KAROL ZABALZA de una MLS de Navarra AINA fue también muy activa, y al estar yo en Barcelona ciudad donde se realiza la FERIA BMP, recogí el testigo de la coordinación y organización.
La respuesta ha sido fantástica 23 organizaciones convocadas, 15 asisten aunque creo que se añadirá alguna más, y todo ello en sólo dos semanas de gestión.
 
Objetivos: Compartir experiencias, ofrecer servicios, aportar ideas, buscar soluciones, dinamizar el sector, favorecer la cooperación.
 
Inmoblog- Utilizas en tus comunicados un eslogan: "el futuro inmobiliario existe!". ¿Cómo ves el futuro de la intermediación inmobiliaria? ¿Se aclarará la situación entre los diferentes colectivos* de profesionales? Léase APIs, franquicias, agencias, freelances, asociaciones locales, provinciales, estatales,…
 
Moisés- Rotundamente si, pero a su ritmo, la crisis ha permitido que en seis meses hayan surgido 15 o 20 proyectos asociativos de negocio al estilo de las MLS americanas, aunque evidentemente no son una copia exacta, en ¡6 meses! más actividad que en los últimos 10-20 años.
 
Veo el sector cada vez mejor, más profesional, más formado, más tecnológico, más cooperador .
 
Hoy estamos más cerca de la colaboración entre los distintos colectivos que representan al sector inmobiliario, me atrevo a decir que estamos a medio camino, todavía queda mucho por hacer pero los:

APIS-AEGI-APEI-FRANQUICIAS- AGRUPACIONES MLS tienen la responsabilidad de entenderse, están obligados a ello por el bien de los clientes y de los propios profesionales inmobiliarios.

Pero si Dios siendo DIOS necesitó 6 días para hacer el mundo y encima tuvo que descansar, no pidamos que recompongamos el sector inmobiliario en 6 meses.
Sin pausa pero sin prisa, pero… HAGAMOSLO.
 
JUNTOS PODEMOS
¡EL FUTURO INMOBILIARIO EXISTE!
DEPENDE DE TODOS NOSOTROS

 * Agenda del Encuentro MLS-Asociaciones y Agrupaciones de Negocio Inmobiliario

BARCELONA 6-11-2008 15,30-18,30h.

HOTEL CATALONIA BARCELONA PLAZA
Plaza España, 6-8 ENFRENTE MISMO DE LA FERIA BMP

IMPULSOR DEL ENCUENTRO:
RAFAEL TARAJANO
ASOCIACION ACEGI GRAN CANARIA

COORDINADOR DEL ENCUENTRO EN BARCELONA:
MOISES RUIZ
CENIC: CLUB INMOBILIARIO-FINANCIERO DE CATALUNYA

15,30-15,45h. HOTEL CATALONIA Acreditación y entrega de documentación
15,45-15,50 h Inauguración a cargo de D. Rafael Tarajano
15,50-16h. Presentación de la Jornada: D. Moisés Ruiz
16-16,15 h. Breve presentación de cada asistente

16,15-17,15h. COLOQUIO
17,15-17,30h. Coffe Break
17,30-18,30h. COLOQUIO Y CONCLUSIONES

Temas a tratar:

1.- La colaboración entre agencias inmobiliarias
2.- La colaboración entre MLS-ASOCIACIONES-AGRUPACIONES
3.- Servicios para MLS: Formación-Tecnología-Jornadas-Conferencias-Etc
4.- Debate abierto
5.- Conclusión de la Jornada y propuesta de organizar encuentros itinerantes aprovechando las FERIAS INMOBILIARIAS:

Enlaces relacionados:

- Asociaciones Inmobiliarias: AINA,AFILIA, ACEGI

- Formación Inmobiliaria

- Calendario de ferias inmobiliarias

En principio es poco probable, porque la intermediación ofrece servicios en vez de productos, pero merece la pena pensar en la posibilidad de adaptar unos sistemas que se utilizan con éxito en las mayores industrias desde hace más de 20 años.

Comparación del modelo industrial con intermediación inmobiliaria.

El modelo Justo a Tiempo (JIT), propone la reducción del stock, eliminando del almacén elementos innecesarios; además de aplicar "tolerancia cero a errores", se consigue aumentar la productividad.

- Tenemos clientes, inmobiliarias de no más de dos o tres comerciales, que publican una cartera de más de 1.000 propiedades. La captación en la profesión inmobiliaria es importante, ya que se trata de la materia prima del negocio, pero en la captación se deben aplicar criterios de calidad y de segmentación.

Ni siquiera en la época en la que se vendía todo valía ese sistema, que más que captación se trata de toma de datos de inmuebles en el mercado, normalmente recogidos de prensa, revistas de clasificados y medios online.

Todavía existe la percepción de que cuanto más tengamos para ofrecer, más probabilidades hay de vender.

Esa lotería no funciona en un mercado como el actual; lo único que conseguimos es aumentar el número de "muertos" en el almacén inmobiliario.

- Otros clientes, oficinas inmobiliarias con unos 5 comerciales, gestionan carteras de 30-40 inmuebles, lo que permiten a los comerciales vendedores enfocar su s esfuerzos en la venta de no más de 6-8 propiedades al mismo tiempo.

La eficacia del método reside en la selección de los inmuebles captados, acorde a las necesidades de los clientes compradores.

La inmobiliaria "lo capto todo" dedica mucho tiempo a copiar datos de inmuebles puestos a la venta a través de otros medios, manejan una lista interminable de inmuebles que les dificulta su gestión, y cuando tienen un posible cliente no son capaces de explicar con detalle lascaracterísticas y ventajas de cada propiedad.

Además, incurren en errores y retrasos en la entrega, porque carecen de un sistema que les permita el seguimiento continuado de cada una de las propiedades (gestión de stocks); por ello, ante la petición de un comprador, tienen que recurrir a la excusa "lo siento, peroesa vivienda ya está vendida".

La inmobiliaria que "capta lo que el cliente demanda" conoce bien el terreno, tiene un trato cercano con los propietarios y los compradores, y gestiona ágilmente cada una de las acciones de la transacción. Trabaja prácticamente bajo pedido, consigue minimizar tiempos de entrega y reducir los errores, ya que conoce el estado real de cada una de las propiedades gestionadas.

Producto Vs servicio

Lo que ofrece el agente son servicios de intermediación inmobiliaria, pero al gestionar inmuebles, aunque no los fabrique, la vinculación con un mercado de producto es más cercana.

Asi como en la industria automovilística hay proveedores especializados en un producto y cliente, lo mismo pasa o debería pasar con las inmobiliarias, buscando la especialización en un tipo concreto de cliente, en un tipo de vivienda; con dedicación exclusiva a los clientes, tanto propietarios como compradores, buscando LA VIVIENDA que nos solicita el cliente.

No tiene sentido para una oficina inmobiliaria seguir gestionando 1.000 pisos en cartera a través de la captación indiscriminada,.

La semejanza con los modelos de producción industriales se hace más evidente en la promoción inmobiliaria,  en la que sí se gestiona un proceso de producción.

Los promotores pueden adoptar métodos productivos ya aplicados en la industria, como por ejemplo realizar previsiones de venta a medio y largo plazo, ajustando con todas las variables existentes.

Las promotoras inmobiliarias que hacen prospecciones de mercado, compran suelo y lo dedican a un tipo de propiedad, según las encesidades de los potenciales clientes, consiguen diferenciarse y adalentarse a la competencia.

La guía es realmente práctica, sencilla en su lectura y comprensión, que añade numerosos consejos, como el de "cómo calcular el precio de venta de la vivienda" y ejemplos reales sobre gastos e impuestos que gravan la compraventa de la vivienda.

De la nota de prensa de la editorial extraigo varias razones para la lectura de la Guía:

- En España se están construyendo en torno a 700.000 viviendas, para una demanda real de 350.000. A esto añadamos la bolsa de vivienda comprada como inversión y sin vender y los pisos de segunda mano… El ciclo recesivo está servido. La lucha por la venta de la vivienda también.

- Desde el año 2006 se ha duplicado el tiempo que tarda en venderse una promoción inmobiliaria. El cambio de ciclo que está experimentando el mercado inmobiliario español se ha traducido, en los seis últimos meses, en incrementos de hasta el 91% en el tiempo que se tarda en vender una vivienda.

- Al stock de 500.000 viviendas nuevas pendientes de venta, hay que añdir el demercado de segunda mano, por lo que el volumen de viviendas en espera de comprador supera el millón.

- Los motivos son el endurecimiento de las condiciones financieras para adquirir una vivienda y que el desfase entre oferta y demanda sigue creciendo.

- El ciclo constructivo de una vivienda dura entre 18 y 24 meses, por lo que una vez que se han iniciado las obras, detenerlas es muy costoso. El promotor sigue adelante.

- La demanda se ajusta más rápidamente a las nuevas condiciones de mercado, se frena la compra de pisos lo que genera un rápido desfase entre oferta y demanda.

 El objetivo de esta guía, es ayudar a las personas que venden su vivienda a no ceder ni un milímetro.

Pretende enseñar cómo planificar y ejecutar la venta, proporcionándole las armas suficientes que le permitan negociar lo mejor posible la venta de su casa, mostrando todos “papeles” que va a necesitar, cómo son y cómo funcionan los contratos.

Esta guía ayudará a analizar si es mejor alquilar o vender su propiedad, y si es necesario invertir algún dinero, y cuánto, para poder vender en mejores condiciones.

Añade explicaciones de cómo funciona la comunicación, de qué forma puede influir en las personas interesadas en comprar su casa, cómo manejar las objeciones que éstas le planteen, y cómo cerrar la venta…

El libro se encuentra disponible por un precio de 15 euros. en la editorial Esic o en Díaz de Santos.

En breve publicaremos en Inmoblog una entrevista con el autor, Alejandro Domínguez Doncel.