Número de "Me gusta", fans, personas hablando de tu contenido, seguidores, menciones, … pueden verse como cifras o como personas que han reaccionado a tu... Read More
Todos cometemos errores, más aun cuando se trata de nuevas herramientas de comunicación, cuya reciente creación supone carencia de aprendizaje y experiencia. Las redes... Read More
He preparado un listado de los perfiles más influyentes en el colectivo inmobiliario, basandome en datos de personas y empresas con mayor klout, que es una herramienta que mide la... Read More
La elección de productos y servicios por medio de recomendaciones de amigos, conocidos y expertos, es una práctica cada vez más habitual en las redes... Read More
Los acrónimos CRM y MLS delimitan claramente su alcance: Customer Relationship Management y Multiple Listing System, es decir, Gestión de relaciones con clientes y Sistema de exclusivas múltiples (de propiedades inmobiliarias).
El primero se centra en las personas que en diferentes estados, pueden pasar de meros contactos capturados desde internet a clientes que recomiendan servicios a otras personas.
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El sector inmobiliario se ha concienciado de que es necesaria una gestión más activa e intensa de los clientes, que son el valor absoluto del negocio, muy por encima del producto (inmuebles).
La profesión inmobiliaria se basa en la relación con las personas, que confieren a los profesionales su confianza en función de lo que reciben a cambio:
- servicios diferenciales,
- información específica y segmentada,
- consejos y recomendaciones que les ayuden en su toma de decisiones.
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Lo primero que se necesita es un sistema que permita registrar datos de clientes, sea cual sea la forma de comunicación que se prefiera usar: teléfono, email, formulario web, visita presencial, mensajes en redes sociales,…
Es idóneo automatizar tareas para la captura de leads desde internet, tanto desde la web, blog o formularios insertados en perfiles sociales. Un código en los formularios web permite conectar esa información transmitida por el usuario al sistema de gestión o base de datos de contactos.
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La gestión de la relación con los clientes es un aspecto fundamental en cualquier negocio, pero en especial en el inmobiliario, que basa su éxito en el nivel de confianza que se consigue obtener de cada contacto.
El CRM, más que una herramienta, es un proceso interno de la empresa, incluso de cada asesor, porque en la forma de comunicar, tratar y atender a los clientes, el aspecto personal es el más relevante.
En ese proceso se identifican 5 niveles:
1. Definir la estrategia para las Plataformas de generación de contactos online:
El primer paso es determinar desde dónde captar contactos válidos para el negocio, mediante qué mecanismo capturarlos y por medio de qué contenido vamos a pedirles que nos ofrezcan sus datos.
La principal plataforma online es la web de la empresa, donde los usuarios interesados en los productos y/o servicios ofertados dejan sus datos para consultar más información:
- En las fichas de los inmuebles,
- en la página de información de la empresa (Quienes somos),
- en los informes del mercado de la zona,
- en el detalle de los servicios ofrecidos,
en todas ellas debe haber un formulario de contacto que de pie al usuario a rellenar sus datos para solicitar más información sobre la información que le estamos ofreciendo o sobre la que le estamos proponiendo dar si nos facilita su contacto.
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Atraer contactos válidos (leads) es crucial para el negocio de los agentes inmobiliarios.
La cuestión es cómo alimentar al sistema (business pipeline o embudo de negocio) con potenciales clientes de una forma constante.
Ese flujo contínuo de contactos interesados en tus servicios es costoso generarlo con acciones de puerta fría, anuncios en prensa escrita, envios masivos de cartas y folletos.
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Tu esfera de influencia es de donde más y mejores recomendaciones y contactos vas a poder conseguir, pero tu presencia en la red es importante para captar datos de personas que buscan servicios para vender o comprar vivienda, como los que tú ofreces.
En USA los agentes inmobiliarios se quejan de que las consultas que llegan desde algunos medios online (portales inmobiliarios y portales para realtors) son:
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Segunda parte del proceso de gestión de contactos (CRM inmobiliario)
En Estados Unidos, con un mercado más maduro y donde la actividad profesional inmobiliaria tiene mejor imagen pública, definen un proceso de negocio "business pipeline" similar, representado con esta gráfica:
- Awareness: es fase inicial en la que el potencial cliente empieza a conocer los servicos y/o productos de la empresa
- Lead generation: Captura de datos de contacto de personas interesadas en tus servicios y/o productos, procedentes de tu web, blog o formularios en tus perfiles en redes sociales (Página de empresa en Facebook , Linkedin,…)
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El proceso de gestión de contactos online, adaptado a un asesor o agencia inmobiliaria, tiene estas fases:
1. Conocimiento de la marca, productos y servicios: Consiste en llamar la atención sobre tus servicios como asesor inmobiliario, difundiendo tu marca personal y la de la empresa, utilizando medios propios como la web inmobiliaria, blog inmobiliario, perfiles personales y corporativos en redes sociales, y soportes publicitarios como portales inmobiliarios
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Cuando se habla de proyectos de colaboración profesional bajo el sistema MLS, importada de Estados Unidos y que ya están funcionando en España, haay quienes se cierra en banda con un "eso en nuestra zona no funciona"
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