Ferias y marketing inmobiliario

¿Resulta rentable asistir como expositor a una feria inmobiliaria?

¿Merece la pena asistir como profesional inmobiliario? ¿Y como visitante particular?

Tras la noticia de la cancelación de la feria informática SIMO cabe preguntarse si eventos similares en otros sectores, como el inmobiliario, pueden verse afectados.

En una entrevista en El Mundo, Eloy Bohúa, director del Salón Inmobiliario de Madrid, afirma que "SIMA no es SIMO; podemos estar muy tranquilos".

 sima 08 eloy bohua

Las viviendas expuestas en las ferias son en su mayoría de obra nueva, casas y  chalets de segunda residencia; pero ¿es esto lo que demanda el visitante de una feria?

En estos situaciones de poca liquidez como la actual, el visitante -demandante de vivienda- en este tipo de ferias echa en falta mayor oferta de viviendas de segunda mano o viviendas en alquiler con opción a compra.

¿No será que lo que desean los organizadores es tener como clientes a promotoras inmobiliarias?

Hasta las últimas ediciones la fórmula funcionaba: los promotores tenían presupuesto para este tipo de marketing, asistían sin plantearse costes ni retornos de la inversión. Simplemente, había que ir, porque todos lo hacían!

Ahora esos promotores ya no disponen de presupuestos para invertir grandes cantidades en acciones promocionales, pero los organizadores insisten en este perfil de cliente.

Pese a los comunicados de los organizadores a los eventos, se observa una escasa afluencia público, además de una evidente disminución de expositores:

- Las grandes inmobiliarias dejan el salón de Barcelona (El Pais)

- Metrovacesa y Reyal Urbis, únicas grandes inmobiliarias que han reservado espacio en BMP (EP)

A BMP’08 acudirán 280 empresas, un 57% menos que en 2007. Del G-14 sólo 4 estarán presentes; no acude ni la catalana Colonial.

La velocidad con la que ha derivado la crisis inmobiliaria se demuestra con el hecho de que varias inmobiliarias que SI asistieron a SIMA, no lo hacen en BMP -con el consiguiente enfado de Enrique Lacalle, presidente de BMP-.

barcelona meeting point lacalle bmp


Lacalle reconoce que El BMP será un salón profesional e internacional, ‘fruto de la situación de actual del sector en España’

La importancia del marketing para las ferias y las empresas inmobiliarias.

Los organizadores de las dos grandes ferias inmobiliarias en España se esmeran por dar credibilidad a la organización del evento, realizan numerosas notas de prensa y acciones de comunicación:

- La organización de BMP ha confirmado que la Ministra de Vivienda, Beatriz Corredor,  presidirá la Inauguración Oficial del 12º Salón Inmobiliario Internacional & Symposium Barcelona Meeting Point 2008, el 5 de noviembre en Fira de Barcelona.


¿Qué cuesta asistir a una feria?

En términos meramente económicos, un mínimo de 40.000 euros. Esta cifra cubre elementos básicos de la presencia en la feria, como el alquiler del suelo y elementos comunes, pero el diseño del stand, los desplazamientos y dietas del personal, la presencia de azafat@s, los obsequios y descuentos promocionales, organización de saraos y demás actividades paralelas, incrementan el coste.

Algunos promotores reconocen haberse gastado más de un millón de euros en exposiciones como BMP o SIMA.

expo vivienda cantabria

Imagen de los stands de la feria Expo Vivienda Cántabra 08

Otras ferias locales y regionales

Parece beneficioso segmentar el público de una feria, algo que están haciendo eventos locales y regionales, alejados de los objetivos de certámanes con vocación de captar clientes para el mercado de segunda residencia nacional e internacional.

Oferta concreta pensada para una demanda -el visitante- concreta.

Ejemplos: Elche con su feria vivienda local, ExpoVivienda Cántabra, SIEX: Salón Inmobiliario de Extremadura, SIMed 08: Salón Inmobiliario del Mediterraneo.

hogar dulce hogar extremadura feria vivienda

Cartel promocional de SIEX08

En su newsletter de octubre, la empresa especializada en software de gestión para promoción inmobiliaria Dharma SIGI  presenta algunas reflexiones sobre Marketing ferial:

Una feria es un mercado de cierta importancia, en paraje público y días señalados. En un principio, en estas actividades se exponían animales, aperos para la labranza, ropa y artículos para el hogar, etc. En la actualidad, estos eventos han evolucionado hacia ferias de muestras, donde periódicamente se exponen máquinas, herramientas, productos industriales o de comercio con el objetivo de darlos a conocer o venderlos.

Desde aquellas primeras exhibiciones hasta hoy en día, la actividad ferial se ha profesionalizado. También en lo que al marketing se refiere.

Los primeros feriantes realizaban sus pequeñas acciones de marketing: carteles improvisados, voceaban los productos, realizaban ofertas, atendían al cliente…

 

Los eventos feriales constituyen grandes centros de negocio donde se concentran en un espacio limitado oferta y demanda y donde realizar un feroz marketing directo. Las empresas tienen a la vista a sus potenciales clientes y a otras empresas con las que llegar a colaboraciones.

Sin embargo, entre el público también existen feriantes profesionalizados que toman estos eventos como lugares de ocio, y no van con una actitud de compra real.

Estos son los pasos que debe seguir para conseguir el éxito ferial:

- Marcar los objetivos:

¿Por qué he de acudir a una feria?: para vender, conseguir clientes, hacer marca, abrir mercados…

¿Cuáles son mis ferias de interés?: según mi actividad, el alcance, el público objetivo…

- Planificación previa a la feria: plan de actuación, promoción y comunicación… actividades que se desarrollarán durante la feria: relaciones públicas, demostraciones, control de contactos, investigación de la competencia…

- Post-feria: análisis cuantitativos y cualitativos de resultados, seguimiento de contactos, aprender para futuras ferias…
Todo ello con el objetivo de llegar al máximo número posibles de contactos, que posteriormente deberán ser objeto de seguimiento para concretar las cuestiones que se haya empezado a tratar en la feria.

 

Actividades paralelas

Una feria congrega no sólo a la demanda, sino a la oferta, lo que aprovechan los profesionales inmobiliarios para reunirse y tratar temas candentes de la actualidad del negocio inmobiliario.

Foros de cooperación, presentaciones, mesas redondas, son sin duda actividades provechosas para los profesionales que acuden al punto de encuentro -Meeting Point- que son las ferias inmobiliarias.

Un ejemplo práctico: Varias asociaciones inmobiliarias, locales y regionales, se verán en BMP’08.
 

Enlaces relacionados:

- Simed y BMP encabezan un otoño de ferias inmobiliarias

- El marketing en una feria inmobiliaria

- Calendario de ferias inmobiliarias

- Listado de ferias y eventos inmobiliarios

Noticias relacionadas:

- La oferta inmobiliaria de SIMA08 iguala ya a la de la pasada edición

- BMP 08: Menor presencia nacional y mayor número de países de Latinoamérica y Europa del Este

- ‘Los family offices españoles y el sector inmobiliario': Nuevos retos para el BMP

- Concluye la IV edición de ExpoVivienda Cántabra

- SiMED 08: El público malagueño anima con su presencia al sector inmobiliario

- Otras Noticias sobre ferias inmobiliarias

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Comentarios:

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3 Comments
  1. 6 años ago
    Rafael

    Las ferias inmobiliarias siempre han sido un magnífico vehículo de ventas y, una participación profesional, siempre hará rentable la asistencia de una empresa.

    Con la coyuntura actual, no es descartable que el interés de los potenciales compradores -que, pese a la crisis, siguen existiendo: en el primer semestre del año se han formado 165.000 nuevos hogares- se traduzca en numerosas visitas a la feria, si se cumplen dos requisitos:

    1) Que los expositores generen “ofertas de feria” atractivas y enfoquen su inversión (tamaño stand, su distribución, la campaña publicitaria…) a gestionar ventas.

    2) Que los organizadores, trabajando mano a mano con los expositores (desgraciadamente algo poco frecuente), dirijan la campaña publicitaria institucional también a la captación de visitas y faciliten, económicamente, la presencia del mayor número de empresas posibles.

    Una vez que se ha sembrado para generar visitas, el propio trabajo de la empresa antes, durante y después de la Feria es fundamental para traducir visitas en ventas: la “oferta de feria” atractiva es condición necesaria pero no suficiente.

    ¿Y cómo se consigue la condición de “suficiente”?
    Tal y como apuntáis en vuestro blog, una parte importante viene por la fijación de objetivos, la planificación y la gestión de la posferia, pero hay dos elementos aún más importantes:

    1) Los vendedores, verdaderos protagonistas de las ferias junto con los clientes. Todo el trabajo de preparación, formación, motivación, apoyo, ayuda… que pueda dárseles antes y durante una feria inmobiliaria es poco, y más aún en estos momentos en que la “desmotivación” en la tónica habitual que uno percibe en cualquier vendedor.

    Premios por ventas, mayores comisiones, facilitarles el trabajo (llamadas, fotocopias…), la comida y el parking en la propia feria… son elementos que permitirán lograr una mayor eficacia en su trabajo, esto es, generar ventas.

    2) El compromiso de la empresa expositora: el compromiso no es simplemente “estar” con un stand. El compromiso es que la alta dirección de esa empresa (director general, director comercial, delegado…) este presente y participe todos los días de la feria.

    Estar 5 días encerrado en una feria, 9 horas al día y trabajando el fin de semana no gusta a nadie, pero es el compromiso necesario de la empresa para rentabilizar la inversión realizada. Y además es el mejor motivador de los vendedores.

    Lo mayores éxitos de ventas EN feria (no después) los han logrado las empresas que han cumplido con las condiciones anteriores, aunque desgraciadamente son una minoría.

  2. 6 años ago
    César Villasante

    Buena puntualización Rafael,

    mis dudas y objeciones se centran en
    – organizadores de ferias inmobiliarias cuyo único reclamo es el éxito de otras ferias y que no realizan actividades que enriquezcan la presencia de profesionales y particulares, y
    – expositores que acuden a la feria por inercia, porque va la competencia, sin ofrecer ventajas a los visitantes y sin formar a los vendedores.

    Conozco el compromiso del que hablas; algo haréis bien en Metrovacesa cuando vuestro stand es de los más frecuentados en las ferias y estáis presentes en gran parte de los salones inmobiliarios.

    Las ferias, más allá de SIMA y BMP, son una expléndida forma de llegar al mercado local. Pero para conseguir ventas, es fundamental la preparación y formación de los comerciales, la cara visible de la empresa en los stands.

    Suerte en Barcelona!

  3. 6 años ago
    Paticia Ortiz

    Venta Finca – Hotel – Spa – Clinica en el Eje Cafetero Pereira Colombia S.A.

    En el centro del Eje Cafetero en Pereira, Risaralda, Colombia, sobre Autopista del Café, Cerca a Panaca, Parque del Café y al Aeropuerto, Joya Arquitectónica Hostería-SPA. Seis Departamentos Dúplex – Capacidad: 50 cupos. Finca – Hotel – Spa (Salud Por Agua), Para Estrenar. Área de Terreno: 17.052 Mts², Construidos 750 Mts2, Terrazas 500 Mts2.

    Esta hermosa propiedad se puede catalogar como una verdadera “Joya Arquitectónica”, es realmente una exclusiva obra de Arte. Construida en zona boscosa con estilo Arquitectónico rustico, usando materiales propios de la región, ladrillos hechos a mano por artesanos y maderas de nuestros bosques, al igual que las viviendas de la zona.

    Por lo tanto la obra respira infinita paciencia, amor y paz espiritual. Así mismo son los detalles en todos y cada uno de los milímetros de la finca, como también la calidad en: materiales, técnica, decorativa, arquitectónica y estructuralmente. Estamos seguros que encontraremos el perfil adecuado de la persona que aprecie objetivamente toda esta grandeza.

    Esta obra es apta entre otras exclusivas destinaciones para:
    Un Hotel Ecológico Boutique.

    Una Clínica Pre o Post operatoria y/o una Clínica del sistema nervioso.

    Para un Centro de convenciones Empresariales, eventos de boda, 15 años, etc.

    Un Restaurante Gourmet.

    Un SPA (Salud Por Agua) con tratamientos de belleza, estética, rejuvenecimiento, yoga, meditacion, masajes, terapias, etc.

    O la conjugación de todas o algunas de las anteriores, adecuando un cerramiento de más de 300 mts2. Todo esto dentro de un entorno de bosque nativo; al lado del Río Barbas que delimita a los departamentos de Risaralda y Quindio.

    Es importante igualmente tener en cuenta el amplio terreno de 17.052 Mts2 que posee para desarrollar infinitas ideas, como la cercanía a los emblemáticos parques temáticos de Panaca: (Parque Nacional de Cultura Agropecuaria) y Parque Nacional de la Cultura Cafetera.

    Su entorno es otra garantía de valorización. Colindante con esta propiedad se encuentra una parcelación de 40 lotes de categoría con 10 Chalet construidos aproximadamente.

    Ofrece seis Suites llenas de encanto y colorido, Piscina climatizada
    cubierta y Spa, Restaurante bajo el mismo techo, Zona de fogata,
    Chimeneas, Jacuzzi, Baño Turco, Sauna, Terrazas en primer y segundo piso de uso múltiple y zona de Gimnasio o actividades lúdicas.

    Las habitaciones están ubicadas para el fácil acceso a las otras áreas.

    Zona donde se practican deportes extremos, Caminatas Ecológicas y Avistamiento de aves, nacimientos del río Barbas, Valle del Cocora. Al igual que las viviendas de la zona cafetera, está enclavado en el paisaje y en los cultivos cafeteros, rodeado de madera y guadal.

    Características Generales y Amenidades:

    Estacionamientos 10 (diez).

    Lobby / Recepción, con
    Baños generales para Damas – Caballeros.

    Salón Restaurante – Comedor,

    Bar con Chimenea y Asador de 7×8 mts2.

    Cocina dotada con Baño,

    Bodega de insumos y lencerías.

    Oficina de Administración con
    Baño completo y Closet.

    Línea de Teléfono fija.

    Cuatro apartamentos. Dúplex para siete Personas cada una Área: 48,16 Mts2. con Salón Principal, Alcoba, Baño, Chimenea.

    Dos apartamentos. Dúplex para once personas cada una Área: 71,02 Mts2 con salón Principal, Alcoba, 2 Chimeneas, 2 Baños, Cocineta.

    Snack Bar – Cocina, para ocho Personas.

    Casa independiente de 81 Mts² con: corredor
    2 cuartos, cocina lavadero y baño.

    Posibilidad de expansión.

    Carretera interna.

    Lago con Puerto.

    Cercos en concreto.

    Transformador propio de 37.5 K.

    Iluminación exterior.

    Jardines.

    Terrazas.

    Cascada y Fuente.

    Piscina Romana climatizada cubierta con hidrojets y fuente.

    Área de Gimnasio.

    Jacuzzi, Sauna, Turco.

    Red de gas.

    Aljibe.

    Área de Fogata

    Cercano a transporte público

    La región que rodea la Finca – Hotel – Spa – Clinica tiene diferentes suelos que van desde 450 Mts sobre el nivel del mar hasta 5350 Mts sobre el nivel del mar. Zona rica en Hoteles con aguas termales, Parques temáticos: Parque Nacionas del Cafe y Panaca: Parque Nacional de la Cultura Agropecuaria y otros parques naturales. Limita con la cuenca de los ríos Barbas, Otún y Consota, zonas protegidas por su importancia hídrica y riquezas Arqueológicas (Salado de Consota).

    La zona ofrece a sus visitantes tranquilidad y el descanso de su bosque nativo, albergue de especies como mariposas, aves y extraordinaria riqueza de fauna y flora.

    Ubicada en una zona que ofrecen Medicina de Alta Calidad con precios comparativamente bajos respecto a los reportados en otros países.
    Para informacion en Ingles y Tour Virtual favor pulsar el siguiente enlace:

    http://www.buycolombiarealty.com/finca-hotel-spa-en-el-eje-cafetero.html

    Inmobiliaria Patricia Ortiz Propiedad Raíz. Pereira, Risaralda, Colombia, S.A. Tel.: Indicativo País (57) Ciudad (6) Fijo: 3161433 Celular: 311 3007347
    Dirección: Carrera. 11 bis 1-35 Oficina 101 Edificio Citara
    Correo electrónico: [email protected]

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