La organización de la Intermediación inmobiliaria

closeEste artículo se publicó hace 5 años 6 meses 28 días

¿Es posible implantar métodos de organización industriales en la intermediación inmobiliaria?

En principio es poco probable, porque la intermediación ofrece servicios en vez de productos, pero merece la pena pensar en la posibilidad de adaptar unos sistemas que se utilizan con éxito en las mayores industrias desde hace más de 20 años.

Comparación del modelo industrial con intermediación inmobiliaria.

El modelo Justo a Tiempo (JIT), propone la reducción del stock, eliminando del almacén elementos innecesarios; además de aplicar "tolerancia cero a errores", se consigue aumentar la productividad.

- Tenemos clientes, inmobiliarias de no más de dos o tres comerciales, que publican una cartera de más de 1.000 propiedades. La captación en la profesión inmobiliaria es importante, ya que se trata de la materia prima del negocio, pero en la captación se deben aplicar criterios de calidad y de segmentación.

Ni siquiera en la época en la que se vendía todo valía ese sistema, que más que captación se trata de toma de datos de inmuebles en el mercado, normalmente recogidos de prensa, revistas de clasificados y medios online.

Todavía existe la percepción de que cuanto más tengamos para ofrecer, más probabilidades hay de vender.

Esa lotería no funciona en un mercado como el actual; lo único que conseguimos es aumentar el número de "muertos" en el almacén inmobiliario.

Dilbert jit justo a tiempo

- Otros clientes, oficinas inmobiliarias con unos 5 comerciales, gestionan carteras de 30-40 inmuebles, lo que permiten a los comerciales vendedores enfocar su s esfuerzos en la venta de no más de 6-8 propiedades al mismo tiempo.

La eficacia del método reside en la selección de los inmuebles captados, acorde a las necesidades de los clientes compradores.

La inmobiliaria "lo capto todo" dedica mucho tiempo a copiar datos de inmuebles puestos a la venta a través de otros medios, manejan una lista interminable de inmuebles que les dificulta su gestión, y cuando tienen un posible cliente no son capaces de explicar con detalle lascaracterísticas y ventajas de cada propiedad.

Además, incurren en errores y retrasos en la entrega, porque carecen de un sistema que les permita el seguimiento continuado de cada una de las propiedades (gestión de stocks); por ello, ante la petición de un comprador, tienen que recurrir a la excusa "lo siento, peroesa vivienda ya está vendida".

La inmobiliaria que "capta lo que el cliente demanda" conoce bien el terreno, tiene un trato cercano con los propietarios y los compradores, y gestiona ágilmente cada una de las acciones de la transacción. Trabaja prácticamente bajo pedido, consigue minimizar tiempos de entrega y reducir los errores, ya que conoce el estado real de cada una de las propiedades gestionadas.

Producto Vs servicio

Lo que ofrece el agente son servicios de intermediación inmobiliaria, pero al gestionar inmuebles, aunque no los fabrique, la vinculación con un mercado de producto es más cercana.

Asi como en la industria automovilística hay proveedores especializados en un producto y cliente, lo mismo pasa o debería pasar con las inmobiliarias, buscando la especialización en un tipo concreto de cliente, en un tipo de vivienda; con dedicación exclusiva a los clientes, tanto propietarios como compradores, buscando LA VIVIENDA que nos solicita el cliente.

No tiene sentido para una oficina inmobiliaria seguir gestionando 1.000 pisos en cartera a través de la captación indiscriminada,.

La semejanza con los modelos de producción industriales se hace más evidente en la promoción inmobiliaria,  en la que sí se gestiona un proceso de producción.

Los promotores pueden adoptar métodos productivos ya aplicados en la industria, como por ejemplo realizar previsiones de venta a medio y largo plazo, ajustando con todas las variables existentes.

Las promotoras inmobiliarias que hacen prospecciones de mercado, compran suelo y lo dedican a un tipo de propiedad, según las encesidades de los potenciales clientes, consiguen diferenciarse y adalentarse a la competencia.

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Comentarios:

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12 Comments
  1. 6 años ago
    Fran Díaz

    Genial post, César, me ha encantado.
    Dos cosas:
    - Ya que hablamos de producción industrial, calculemos el coste para los propietarios de esa supuestamente malgestionada cartera de 1000 viviendas. ¿Cuánto le cuesta al propietario mantenerse durante un tiempo en una cartera así? Y no me refiero a los honorarios por la intermediación, sino al coste por no conseguir intermediar. Ese modelo da mala fama, en especial por los “sistemas de captación” que usa.
    - Respecto al número de muertos en el almacén, el problema es el mismo en la inmobiliaria que en el resto de entornos: algunos son claros, pero de los dudosos ¿cuáles serán muertos?
    Un saludo!
    Fran Díaz
    Propietarios de Terrenos: el Blog

  2. 6 años ago
    A.OSBORNE

    Me alegro de volver a participar, enhorabuena por el post César,
    Soy de la Opinión que depende al segmento de mercado que te dirijas debes de plantear la estrategia de tu oficina inmobiliaria.
    En una primera apreciación, así como en la industria dirigida a clientes masivos (a volumen) lo que primaría sería la producíón “Just in time” optimizando costes por que van a precio y menor servicio, hay otras industrias que sirven a un selecto grupo de clientes que bajo encargo sirven bajo pedido, pero con un mayor grado de calidad tanto en el producto final como en el servicio prestado.
    Entiendo que el momento actual de Mercado exige más bien la segunda opción, es decir, definir una estrategia en la que la inmobiliaria decida el nicho de mercado concreto que quiere atacar y establecer unos inmuebles acorde a las necesidades de ése público, con lo que te “especializas” en determinados sectores, aportando más valor al servicio que prestas.
    Hoy por hoy, los clientes, contando el estado actual del Mercado Inmobiliario de falta de liquidez y no fácil financiación de los bancos, parece obvio que el segmento de volumen se antoja como poco propicio para dedicar el más mínimo de nuestra atención.
    Un saludo,
    Álvaro Osborne
    http://www.osborneblog.com

  3. 6 años ago
    César Villasante

    La falta de liquidez y la difícil financiación suponen una oportunidad para el agente intermediario: demostrar su valía, negociar con entidades financieras y conseguir que se realice la transacción demandada por el cliente.

    A estas alturas de la crisis ya han desaparecido los “enseñapisos” y sólo deberían quedar en el mercado los verdaderos profesionales inmobiliarios.

  4. 6 años ago
    Deslinda2

    Hola Cesar:
    Y ¿porqué no fijarnos en otros modelos de negocio que tienen como base la mediación?
    por ejemplo la venta de coches.
    Sobre este tema he escrito un post ” http://deslinda2.es/blog/salvar-las-diferencias-entre-vender-una-vivienda-o-un-coche/ “, Que creo que es interesante y puede ayudar mucho a entender el nuevo cambio de aires que el sector está necesitando.

    Un saludo
    Angel
    http://www.deslinda2.es/blog

  5. 6 años ago
    César Villasante

    El hecho de comparar un mercado de intermediación con otro de producción me ha servido para identificar puntos en común y sistemas que se pueden usar en el mercado de los servicios inmobiliarios.

    Desde luego que el modelo de los concesionarios es muy cercano y sirve también para que las inmobiliarias tomen nota de la gestión de ventas.
    El punto clave es centrarse en etapas distintas a la de la propia venta, como la captación y conocimiento del cliente (preventa) y lo que propone el artículo de deslinda2, la pstventa, la gran olvidada de la gestión inmobiliaria.

    Gracias por la aportación!

  6. 6 años ago
    Juan Díaz

    Son dos modelos distintos de entender este negocio. Parece ser que César se inclina por uno de ellos.
    ¿Qué levanten la mano aquellas inmobiliarias que pueden dar de comer a tres comerciales manteniendo un sistema de “capta lo que el cliente demanda”?
    ¿Pero de qué demanda estamos hablando? ¿Y desde cuando los clientes son fieles y te van a comprar a ti lo que lo buscas después de haber hecho el trabajo? No, no, para nada estoy de acuerdo con este sistema.
    Prefiero ser como El Corte Inglés y tener mucho de todo, a ser una pequeña tienda de barrio especializada que no tiene casi de nada. Entre otras cosas, porque al Corte Inglés le va cojunudamente, mientras las tiendas de barrio caen una tras otra.
    Que sí, que siempre hay excepciones, pero muy poquitas quedán aún abiertas.
    Un saludo a todos.

  7. 6 años ago
    César Villasante

    Me decanto por recoger las ideas más innovadoras de varios modelos, aplicándolos al mercado inmobiliario.

    Los comerciales que SI venden no necesitan que les den de comer, ni listados con decenas de inmuebles heterogéneos y de escasa calidad. Más vale seguir apostando por la formación para conocer las necesidades del cliente, encontrar el inmueble adecuado y vender más y mejor.

    La fidelidad del cliente es posible también en el mercado inmobiliario, pero conviene recordar que el trabajo no se termina con la firma de la compraventa.

    Cuando entro en el Corte Inglés lo hago porque busco calidad y servicio además de un producto determinado, por eso estoy dispuesto a pagar más. Y si no hay lo que busco, me lo encuentran antes o después.
    La comparación es acertada si la inmobiliaria consigue ofrecer lo que busca el cliente o algo incluso mejor (más barato, con mejor financiación, con más prestaciones,con mayor seguridad, con mayor rapidez).

    Conozco muchas inmobiliarias de barrio con amplia experiencia que han sabido especializarse, prestando un servicio de calidad a un segmento concreto de población. Seguro que estas tiendas de barrio superan mejor la crisis que algunos supermercados -véase franquicias inmobiliarias como Don Piso o Tecnocasa-.

  8. 6 años ago
    pisosdecordoba.com

    Pues Yo estoy de Acuerdo con el Post de Juan Díaz. Es imposible fidelizar a un cliente en una venta no repetitiva. ¿Cuantas compraventas de vivienda realiza una persona normal en su vida?¿Dos?¿Tres?¿Cinco?

    Muy pocas personas superan estos niveles. Y unido a la trascendental importancia de esta operación en la vida de las personas, nadie espera a que un comercial inmobiliario les busque el piso ideal si se le presenta la vivienda de sus sueños por otros medios. Ni ningún propietario rechaza una oferta por su piso en venta -menos ahora con la crisis- en espera de que le venda el piso el comercial inmobiliario en el que confía.

    Comprar una vivienda no es comprar un kilo de manzanas. El concepto de establecimiento de “barrio”, a mi entender, es muy difícil-si no imposible- de aplicar al sector inmobiliario por la propia naturaleza del “producto”

    • 6 años ago
      Juan Díaz

      Esta claro que un buen servicio a los clientes sirve para crear una buena imagen a través del “boca-boca” pero no para decantar la compra de los clientes contigo si la diferencia entre tu producto y el de otra agencia son 5 millones menos con la misma calidad del producto pero mejor servicio por tu parte.

      Por otro lado, César comenta que las franquicias lo van a pasar peor que las inmobiliarias propias que no pertenecen a ninguna red. Yo pienso que depende, hay que tener en cuenta que cada franquicia es un SL de alguién que sólo toma el nombre comercial y la imagen corporativa de la central pagando un canon, el resto de su desarrollo empresarial lo hace a su manera, mejor o peor según el empresario. Y conste que yo tengo una sóla inmobiliaria y no pertenezco a ninguna franquicia ni quiero hacerlo, pero no por ello me considero una inmobiliaria de barrio.

      Un saludo.

  9. 6 años ago
    Carlos Aragunde

    estimado Cesár.
    es mi intención contactar de la manera mas directa posible con inversores españoles a los cuales pueda interesarle la inversion inmobiliaria en ARGENTINA.
    La rentabilidad de la inversion posible anda más o menos alrededor del 30 o 35 % según el tipo de operaciçn a realizar( Ya sea con tierras o construcción).
    Además del beneficio adicional producto del mercado cambiario,debe recordarse que la cotización usual en Argentina es en dolares etadounidenses ,lo cual agrega una fuerte plusvalía ganancial,recordemos que un Euro cuesta casi 1,40 dolar.
    Debo agregar que somos una consultora dedicada a todas las labores relacionadas en lo técnico-arquitectonico,legal y economico en todo aquello que tenga que ver con desarollo de operaciones con solares y ejecución de obras.Parte del equipo aquí en España y otra pare en Argentina.
    A la espera de tu respuesta,solo queda por agregar que llevás un blog sumamente activo y ádemas muy interesante para e l sector en que desempeñamos nuestra actividad,desde ya agradecido.un saludo
    Carlos

  10. 4 años ago
    TierraEstates

    Muy bueno!!

  11. 4 años ago
    Anuncios

    Muy interesante en verdad. Hay varias personas que podrian usar los Anuncios Gratis para vernder sus propiedades

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