Open House, jornadas de puertas abiertas de viviendas

Jorge Sanchez (Alpende) nos amplía la información sobre las Open House, la nueva estrategia de márketing Inmobiliario que está de moda en las Real States de Estados Unidos. Se basa en ofrecer una jornada de puertas abiertas en una vivienda determinada para que los interesad@s puedan visitarla libremente, sin cita previa.

- ¿Quien debe organizar un open house, la inmobiliaria, el propietario, un grupo de inmobiliarias y propietarios?
 
La inmobiliaria es la que debe coger las riendas de la organización del Open House, siempre en colaboración con el propietario, y aunque ésta colaboración no es imprescindible, siempre es recomendable para prepararla con garantías.

Es más, no se recomienda la presencia del propietario a la hora de realizar el Open House ya que puede interferir en la relación Comercial – Cliente o Cliente-Cliente, tomando la iniciativa el comercial de turno.

Por otra parte, es muy recomendable que las jornadas de puertas abiertas u Open House se realicen en horario no-comercial, para así facilitar a los potenciales compradores la visita a la misma, ya que el principal problema que tienen la mayoría de clientes a la hora de realizar visitas es la incompatibilidad de horario con el de la agencia, ya que muchas veces coincide con su trabajo. Por ello, el realizar éste tipo de acciones los sábados o domingos nos aportará un mayor número de visitas y por consiguiente una mayor posibilidad de cerrar la venta.

 Open House Casas abiertas

- ¿Cómo se convoca a los potenciales compradores?
La convocatoria se puede realizar de varias maneras, aunque ésto ya es cuestión de la imaginación que tenga cada uno.

Te puedo dar varias ideas para promocionar una jornada de Open House:

Podemos anunciarla en medios off-line, como periódicos o revistas del sector, así como en medios on-line en nuestra propia web corporativa por ejemplo, o incluso con carteles situados en la fachada del edificio en dónde se encuentra la vivienda. En E.E.U.U. se utiliza mucho el colocar carteles “flechas” indicativos de la posición de la vivienda en las calles colindantes, para que los interesados puedan seguir las “flechas” para llegar sin problemas a la propiedad, al más puro estilo Hansel y Gretel.

Si nos centramos en EEUU , podemos observar que existen portales web dedicados exclusivamente a los Open House, en dónde podemos encontrar buscadores de jornadas de puertas abiertas en activo, las que se realizarán,contar con alertas que nos avisen de futuros Open House,  fichas de las propiedades…

Asímismo existen hasta canales inmobiliarios de televisión en dónde pequeños anuncios nos muestran un paseo de las viviendas a la venta, con sus características, datos de contacto y horarios de los Open House que se realizarán en la misma.

También podemos realizar campañas de correo electrónico masivo a nuestra cartera de demandas, o enviando boletines por e-mail informando de las fechas previstas para las jornadas con antelación, o realizar buzoneo por la zona, etc…

- ¿No existe riesgo de que se convierta la visita en una subasta por el precio? 

No, en teoría. La vivienda que se enseña tiene un precio establecido y no debe ser variable. Otra cosa es que se haya pactado con el propietario el ofrecer un margen de rebaja a los clientes que realmente estén interesados en comprar, para poder "apretar" un poco más y forzar el cerrar la venta. Ésto ya es cosa de los comerciales, no obstante, no se debería convertir en una subasta, aunque no se descarta el que algún cliente deje su "oferta" sobre la mesa para su posterior estudio con el propietario. 

- ¿Se recomienda el contrato en exclusiva con el propietario?
Creo que sí es recomendable trabajar en exclusiva con las porpiedades que queramos ofrecer en jornadas de puertas abiertas. No es que me quiera posicionar como partidario o no de trabajar en exclusiva en todos los aspectos, pero si veo conveniente hacerlo de ésta manera. 

Más que nada porque se puede dar la situación de que, si no trabajaramos en exclusiva, otros agentes que tengan dicha propiedad en cartera y vayan a "enseñar" la casa se encuentren con un Open House montado en la misma, o si quieren realizar un Open House ellos mismos y no puedan. Como confío en la colaboración entre agentes creo que hablando se entiende la gente, y se podría llegar a un acuerdo trabajando sin exclusividad, aunque es más complicado, y daría lugar a enfrentamientos casi con total seguridad, ya que no todo el mundo tiene esta predisposición a la colaboración.

open house tv

 – ¿Es interesante para pisos de nueva construcción? ¿Sustituiría a los pisos piloto?

Esta técnica de márketing de venta inmobiliaria es muy recomendable para nuevas promociones e incluso para ventas sobre plano.

Si nos ponemos a analizar, se puede decir que en obra nueva siempre han existido los Open House, aunque los denominemos Pisos Piloto. A fin de cuentas la finalidad es la misma, aunque con alguna que otra diferencia.

Optaría, en caso de promoción, en dónde el poder económico destinado a la publicidad y el márketing es mayor que en una venta de 2ª mano, en realizar un Open House  con todas las de la ley, diferenciándose del típico piso piloto y la caseta de obra en varios aspectos funamentales:

El piso piloto está vacío completamente, en cambio, para un Open House se debería de amueblar este piso, acondicionarlo,decorarlo, que parezca que haya vida en él, y si es necesario, hasta cocinar algo delicioso para que al entrar en el mismo la sensación de vida invada al comprador.

El piso piloto suele tardar un poco en ponerse en marcha, en caso de Open House, sería lo primero que haría, acondicionado, amueblado, y a posteriori, seguiría con la consecucción de la obra.

Al piso piloto siempre lo acompaña una caseta de obra, en dónde se sitúa el comercial, en el caso de Open House la caseta de obra es la propia vivienda.

En caso de venta sobre plano, el Open House se centraría en ofrecer una jornada de puertas abiertas a los interesados, en dónde se ofrezcan plnos tipo, se enseñen maquetas, estén presentes los arquitectos, que resuelvan las posibles dudas con mayor credibilidad que los comerciales, etc…. siempre en una fecha y horarios determinados. 

- ¿En qué se parece y se diferencia el sistema de intermediación inmobiliaria español y el de Estados Unidos?
 
La verdad es que me hubiese gustado mucho trabajar en EEUU para comprender mejor su sistema de trabajo y adquirir experiencia. No obstante, y por lo que sé de el mercado inmobiliario Yanki, condicionante directo del resto de mercados inmobiliarios Sudamericanos y Europeos (Ya con los asiáticos no me atrevo), es el que está más desarrollado y "estudiado".

Los llamados REIT (Real Estate Investment Trust) (http://es.wikipedia.org/wiki/Real_Estate_Investment_Trust) también han condicionado favorablemente el impulso del sector al otro lado del charco.
También el grado de transparencia que aporta el mercado inmobiliario americano dista mucho de lo que se vé en España, que peca de tener un sector "turbio", poco claro, y muy criticado, más aún viendo las últimas corrupciones urbanísticas como la de marbella por ejemplo. Y ésta es una tarea pendiente que debemos solucionar.

La profesionalización del mercado estadounidense también es mayor, y hay diferencias como por ejemplo la de que en EEUU normalmente hay un representante del comprador, y uno del vendedor, cosa que en muchos casos no ocurre en España, que se representa a las dos partes, siendo ésto en muchos casos contraproducente.

Los dos mercados tienen muchas similitudes, aunque está claro que EEUU precede al mercado inmobiliario Español, influyendo sobre éste, y al mercado español llegan a posteriori técnicas y herramientas usadas en el país de las Real States como por ejemplo las Open House,o el sistema de colaboración MLS.

open house marketing inmobiliario

- ¿Qué deben hacer los profesionales inmobiliarios para que los propietarios confíen en su labor, y se hagan menos transacciones entre particulares?
 
En este caso creo que debemos ofrecerles servicios añadidos que ellos no puedan realizar. Con el cambio que estamos sufriendo en base a la búsqueda de propiedades por parte de los compradores en internet, la proliferación de éste en contra de las ya cada vez más en deshuso oficinas físicas inmobiliarias, con grandes escaparates llenos de propiedades, y contando que cada vez los compradores o clientes están más informados que antes en cuanto a economía y temas inmobiliarios, debemos ofrecer servicios que no estén al alcance de su mano.

Por ello, ya no vale el captar una propiedad y añadirla a nuestra cartera, ya que el propietario lo puede hacer perfectamente sólo, colgando sus propiedades en internet muchas veces sin coste y con buenos resultados. En contra a ete punto, podríamos ofrecerles el incluir su propiedad en un sistema MLS en dónde el sistema de colaboración le ofrece ser comercializada su propiedad por 100 agentes inmobiliarios por ejemplo, u ofrecerle el que su propiedad se incluya en una base de datos de una asociación inmobiliaria, si se diera el caso, con las ventajas que ello conlleva.

También es recomendable el ofrecer servicios de publicidad y márketing que el propietario no sabe realizar o no tiene medios para ello, ofrecerle información puntual de las visitas por sms o mail, darle soluciones en cuanto a burocracia inmobiliaria se refiere, presencia profesional en internet…. En fin, darle soluciones a medida, ofreciéndole la posibilidad de despreocuparse de la venta de su propiedad ofreciéndole garantías de la venta de la misma en caso de obtenerla en exclusiva.

Para terminar, unos consejos:

Inmejorable atención al cliente, ofrecer mucha información detallada de cada proceso de la compra-venta, y mucha transparencia y márketing relacional.

Preocúpate por el cliente y él te lo agradecerá.

 

Enlaces relacionados:

http://www.openhouse.com/Home/Home.aspx

http://www.onlyopenhouses.com

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10 Comments

  1. fernando garcia 26 junio 2008
  2. César Villasante 26 junio 2008
  3. Jorge Sánchez 26 junio 2008
  4. César Villasante 26 junio 2008
  5. Jorge Sánchez 26 junio 2008
  6. MKcoolhunter 4 julio 2008
  7. César Villasante 4 julio 2008
  8. estudioinmobiliario 12 enero 2010
  9. teblan inmobiliaria 2 julio 2010
  10. Lucia 12 marzo 2011

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  1. […] Un Día en Bus y Te Compras un Piso a Precio de Saldo Publicado el Junio 26, 2008 por unioncasasconcorazon Ahora estan surgiendo diferentes formas de vender los pisos, casi todas provenientes de otro país muy afectado por la coyuntura de la vivienda en la actualidad, como es USA, en inmoblog, explican las jornadas de puertas abiertas para ver una casa. […]

  2. […] lector del Blog Inmobiliario solicitaba una entrevista más detallada, César me ha realizado otra entrevista centrándose básicamente en la realización de Open House en […]

  3. […] un anterior artículo sobre Open House (agradecimientos a Jorge, de El Alpende), Fernando García, director de la Revista […]

  4. […] concepto de Open House ya es bastante conocido incluso en España, con buenos resultados en las experiencias que se […]

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  10. […] un open house (con tu inmobiliaria), fuera de horario de oficina.En la web idealista.com hacen esta propuesta, […]

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